Lew, seter, bóbr czy wydra? Poznaj swojego klienta

Jeśli piszesz ofertę dla wszystkich, nikogo nie przekonasz. Aby Twoja argumentacja była skuteczna, musisz dobierać ją „pod klienta”, a skoro tak, to bez poznania tegoż klienta się nie obejdzie. Pokażę Ci dziś 4 typy klientów i opowiem o tym, jakie argumenty trafiają do każdego z nich. 

Modelem, który chcę Ci przedstawić, posługują się handlowcy rozmawiający z klientami face to face lub przez telefon. Myślę jednak, że może on wnieść coś także do pisania tekstów sprzedażowych. W końcu w obu przypadkach chodzi o to samo – żeby przekonać do zakupu, prawda?

Pamiętaj, że poniższa klasyfikacja nie zastąpi oczywiście porządnego researchu. Niech będzie raczej wsparciem – uzupełnieniem informacji, które zdobędziesz, rozmawiając ze swoimi klientami i śledząc ich wypowiedzi w sieci.

To co? Zaczynamy!

Cd. artykułu pod grafiką >>

Wydra – klient ekstrawertyczny i aktywny 

Cechy:

• rozmowny, mówi dużo, szybko i chaotycznie;
• radosny, optymistycznie nastawiony;
• działa spontanicznie;
• nielojalny i zapominalski;
• pełen entuzjazmu, ekspresyjny;
• kreatywny;
• niecierpliwy;
• niepoukładany;
• humorzasty;
• ciągle coś planuje i rozpoczyna różne działalności;
• lubi proste i szybkie rozwiązania;
• nie potrafi się skupić;
• ignoruje (ważne niekiedy) szczegóły;
• zdarza mu się postępować pochopnie.

Jak przekonać wydrę?

• doceniaj, chwal, praw komplementy;
• używaj wyrażeń typu „Jak sam widzisz”, „Sam najlepiej wiesz”;
• pozwól sobie na odrobinę humoru;
• pisz entuzjastycznie i ekspresyjnie;
• postaw na obrazowość;
• pisz konwersacyjnie – zadawaj pytania i nie narzucaj odpowiedzi.

Lew – klient introwertyczny i aktywny

Cechy:

• konkretny, rzeczowy;
• pewny siebie;
• zorientowany na cel;
• aktywny, zajmuje się wieloma sprawami na raz;
• jest władczy, niezależny;
• lubi swobodę w działaniu;
• odważny, lubi ryzyko;
• obce są mu łzy i silne emocje;
• autorytet sam dla siebie (nie interesują go opinie innych);
• motywuje go sukces.

Jak przekonać lwa?

• pisz konkretnie i na temat – żadnego lania wody i owijania w bawełnę;
• wskazuj korzyści i możliwości prowadzące do konkretnego celu;
• przedstawiaj fakty, dowody;
• podkreślaj, że Twój produkt jest dla ludzi wyjątkowych, odważnych itp.;
• używaj wyrażeń „Jak sam widzisz”, „Sam najlepiej wiesz” itp.;
• mów o możliwościach zamiast o czasie przyszłym (np. „mogę dać” zamiast „dam” – tak aby miał poczucie, że sam decyduje);
• eksponuj wysoką jakość.

Seter – klient ekstrawertyczny i pasywny

Cechy:

• dobry, ciepły, empatyczny;
• zgodny, spokojny;
• konserwatysta, boi się zmian;
• mówi spokojnie i monotonnie;
• trudno go zmotywować;
• lojalny;
• chętnie pomaga i doradza innym;
• opanowany, cierpliwy;
• bardzo wrażliwy na krytykę;
• lubi to, co wypróbowane; nie chce być prekursorem;
• uprzejmy, ale ma swoje zdanie;
• lubi poczucie bezpieczeństwa;
• trudno mu określić priorytety;
• trudno mu podjąć decyzję, woli, kiedy ktoś mu podsunie rozwiązanie;
• bywa uparty.

Jak przekonać setera?

• nie strasz, używaj pozytywnych argumentów;
• powołuj się na autorytety i badania;
• wskazuj konkretne rozwiązania do konkretnych problemów („jeżeli…, to…”), żeby ułatwić mu podjęcie decyzji;
• używaj porównań, szczególnie podkreślają podobieństwo do tego, co jest już znane;
• podkreślaj jakość i niezawodność;
• pokaż, że jesteś ekspertem;
• dawaj gwarancje.

Bóbr – klient introwertyczny i pasywny

Cechy:

• poukładany perfekcjonista;
• analityk;
• systematyczny i sumienny;
• nie lubi chaosu;
• logiczny i racjonalny;
• formalista, kieruje się zasadami;
• ostrożny, obawia się problemów i komplikacji;
• trudno go zadowolić;
• musi rozważyć „za” i „przeciw”;
• precyzyjny, oczekuje szczegółów;
• sprawdza wiarygodność sprzedawcy – opinie, referencje itp.;
• musi mieć jasno określony cel;
• lubi tabelki, wykresy, porównania;
• nie okazuje emocji;
• bywa nieśmiały, niepewnie się czuje w towarzystwie.

Jak przekonać bobra?

• podawaj jak najwięcej szczegółów i wypływających z nich wniosków;
• zadbaj o uporządkowaną i logiczną strukturę tekstu;
• przedstawiaj dowody, tabele, porównania;
• w nagłówkach stosuj wyrażenie „Czy wiesz, że” – z pewnością przyciągnie jego uwagę;
• na wstępie tekstu zaznacz, czego będzie się mógł dowiedzieć z dalszej części;
• wspieraj argumenty dowodami (np. wskazuj cechy produktu potwierdzające wymienianą korzyść);
• pokaż najlepsze rozwiązanie i przekonuj do niego;
• nie bądź agresywny, nie popędzaj do podjęcia decyzji.

***

Jeśli czytając ten tekst, pomyślałeś, że nie da się tak jednoznacznie przypisać ludzi do danej grupy, to tak, masz rację. Przyznasz jednak, że pewne typy osobowości dominują wśród osób na określonych stanowiskach (np. prezes – lew).

Poznaj dobrze swojego klienta. Jeżeli uznasz, że trudno przypisać mu jakiś jeden konkretny zestaw cech, po prostu łącz różne sposoby argumentowania, tak by znalazło się w Twoim tekście także to, na czym klientowi najbardziej zależy.

A może jednak odnalazłeś w którejś z charakterystyk swoją grupę docelową? A może odnalazłeś w którymś opisie… siebie? Pochwal się w komentarzu!