Tekstowni.pl
  • kursy copywritingu
  • Dla copywritera
  • Dla przedsiębiorcy
  • Książka
  • Wiedza
    • Baza wiedzy
    • Podcast
  • Gratis
    • Bezpłatne materiały
    • Quizy
  • My
  • Kontakt
przez Ewa Szczepaniak

Jak pokonać obiekcje klienta? Poznaj 10 prostych sposobów

Gdyby ludzie kupowali wszystko, co zapewnia im jakiekolwiek korzyści, zawód sprzedawcy (i copywritera, którego zadaniem jest sprzedawanie słowem) byłby najłatwiejszym zawodem na świecie. Sęk w tym, że przemawianie językiem korzyści – choć jest bardzo ważne – jeszcze nie zapewnia sukcesu. Jeśli chcesz swoim tekstem przekonać kogoś do zakupu produktu, musisz też rozwiać jego obiekcje. Podpowiadamy, jak to zrobić.

jak pokonać obiekcje klienta

Skąd mam wiedzieć, jakie obiekcje mają klienci?

Aby móc się rozprawić z wątpliwościami potencjalnych klientów, musisz je najpierw poznać. Jak? Jeśli piszesz tekst na potrzeby swojego biznesu, po prostu przypomnij sobie rozmowy z ludźmi. O co pytają? Może podważają jakąś cechę produktu? A może jest jakiś etap prezentacji oferty (np. cennik 😉 ), na którym większość chętnych odpada?

Jeśli natomiast jesteś copywriterem, o najczęstsze obiekcje klientów musisz zapytać swojego zleceniodawcę. My np. pytamy o to w briefie, i to już w pierwszym punkcie. Prosząc o scharakteryzowanie grupy docelowej, zadajemy następujące pytania pomocnicze:

  • Kim są klienci, do których przekaz ma dotrzeć?
  • Co ich motywuje do podejmowania współpracy z firmą?
  • Na czym im zależy?
  • Jakie ich wątpliwości powinniśmy rozwiać?

Ludzie na ogół znają swoich klientów i odpowiadają na takie pytanie. Niestety, zdarza sie i tak, że brief wraca w połowie pusty. Co wtedy? Można spróbować dopytać zleceniodawcę w mailu lub rozpocząć śledztwo – popytać na forach, na FB, we własnym środowisku (oczywiście o ile mamy w naszym otoczeniu reprezentantów grupy docelowej dla produktu lub usługi, które mamy opisywać).

Proste sposoby na 3 najczęstsze obiekcje

Podobno istnieją 3 najczęstsze blokady powstrzymujące ludzi przed podjęciem decyzji o zakupie. Są to:

  • wątpliwości co do ceny;
  • wątpliwości co do przydatności produktu;
  • wątpliwości co do wiarygodności oferty.

Zobaczmy, jak można sobie z każdą z nich poradzić.

Cd. artykułu pod grafiką >>

Obiekcja 1: Za drogo

Jak powiedział Claude Hopkins, wydawanie pieniędzy to poważna sprawa. Każdy z nas chciałby mieć ich jak najwięcej, więc zanim zdecydujemy się na wyłożenie ciężko zarobionego grosza, musimy mieć pewność, że: a.) sprawa jest tego warta; b.) nie wyrzucimy pieniędzy w błoto.

Odpowiedzią na punkt a.) będą korzyści. A jeśli chodzi o punkt b.)…

Co możesz zrobić?
1. Pokaż, ile klient zaoszczędzi dzięki produktowi/usłudze

Np. nie będzie musiał kupować nowego sprzętu, nie będzie musiał inwestować w konserwacje i naprawy, sam będzie robił coś, za co normalnie musiałby płacić innym itp.; jednym słowem: na dłuższą metę zakup mu się rzeczywiście opłaci.

2. Pokaż, ile klient zarobi dzięki produktowi lub usłudze

Np. na szkoleniu zdobędzie wiedzę, którą później wykorzysta przy realizacji dobrze płatnych zleceń. Już za dwa zlecenia zarobi X razy więcej niż wydał.

3. Rozmień cenę na drobne

Łatwiej jest się zdecydować na wydanie 2 zł niż 730, prawda? Zamiast więc pisać, że roczna opłata za opiekę zdrowotną w prywatnej przychodni X wynosi 730 zł, możesz zachęcić: Płacąc zaledwie 2 zł za dzień, zapewnisz kompleksową ochronę zdrowia sobie i swojej rodzinie.

Obiekcja 2: To nie dla mnie. Dobrze jest, jak jest

Oczywiście, że nie wszystko jest dla wszystkich. Ale zdarza się i tak, że klient nie wie jeszcze, jak wspaniale mogłoby wyglądać jego życie dzięki drobnej zmianie, albo boi się nowości.

Co możesz zrobić?
4. Pokaż możliwości, jakie daje produkt/usługa

Nakreśl plastycznie piękną wizję zmian, jakie zajdą po skorzystaniu z oferty. Świetny przykład tego mamy w 24 odcinku 6 serii znanego serialu Przyjaciele, kiedy to Rachel po tym, jak Joe wylicytował jacht, na który go nie stać, oferuje zakup jachtu innej osobie, niejakiemu panu Bowmontowi. Wygląda to mniej więcej tak:

Rachel: Uruchamiamy wyobraźnię… Płynie pan w górę rzeki Hudson! Wiatr rozwiewa panu… ramiona! [pan Bowmont jest łysy – dop. E.] W końcu ma pan ciszę i spokój i jest pan na łonie natury! Może pan łowić ryby, nosić kapitańską czapkę, a ludzie zwracają się do pana „panie kapitanie”. A kiedy się pan zestarzeje, to „kapitanciu”.

Pan Bowmont: Dobra, co mi tam! Pieniądze idą na zbożny cel…

Joe: Nie ma mowy! Jacht jest mój. Chcę tego wszystkiego, o czym mówiłaś!!!

Tutaj można obejrzeć tę scenę (w oryginale).

5. Pokaż, jak będzie wyglądało życie klienta, jeśli zrezygnuje z możliwości, jakie mu oferujesz.

Np.:

Nie musisz prowadzić bloga firmowego. Możesz dalej siedzieć i zastanawiać się, dlaczego klienci trafiają do konkurencji, a nie do Ciebie. Możesz patrzeć, jak spada pozycja Twojej strony w Google i – coraz bardziej zgorzkniały – obwiniać za ten stan rzeczy rząd i zastanawiać się nad zamknięciem biznesu.

Możesz dać sobie spokój z blogiem firmowym. Ale dlaczego miałbyś to sobie zrobić?

6. Wskaż wartości ważne dla klienta, którym skorzystanie z oferty będzie sprzyjać.

Np. czas, który klient zyska i który będzie mógł spędzić z rodziną lub zainwestować w rozwijanie swoich pasji czy w rozwój swojego biznesu.

Obiekcja 3: Nie wierzę w te obietnice

Podając w wątpliwość zapewnienia, klient tak naprawdę podaje w wątpliwość wiarygodność osoby, która te obietnice serwuje. I nie ma się co dziwić. Człowiek jest ostrożny, bo nie zna nadawcy komunikatu, a zna miliony przykładów małych i większych oszustw, które udowadniają, że jeśli coś jest zbyt piękne, to na pewno nie jest prawdziwe.

Co możesz zrobić?
7. Pokaż tzw. społeczny dowód słuszności w postaci referencji wystawionych przez innych klientów

Im bardziej szczegółowe, podkreślające konkretne aspekty realizacji, tym lepiej. Każda opinia powinna być podpisana imieniem i nazwiskiem, stanowiskiem osoby wystawiającej. Super, jeśli możesz dodać zdjęcie i dane kontaktowe.

8. Zaprezentuj tzw. case studies

Opisz, jak realizowałeś zlecenia dla innych klientów – jakie problemy mieli i jakie rezultaty przyniosła Twoja interwencja. Jeśli nie masz się jeszcze czym pochwalić, po prostu opowiedz, jakie rozwiązania konkretnych problemów proponujesz.

9. Wytłumacz, w jaki sposób to, co obiecujesz, jest możliwe

Przywołaj cechy i zalety, z których wynika dana korzyść – więcej o tym pisałam poprzednim razem.

10. Pokaż efekty dotychczasowych zleceń, portfolio.

Niech klient sam oceni, na co Cię stać.

***

To jak pokonać obiekcje klienta?  Tak naprawdę sposób jest jeden:

Jeśli chcesz sprzedać, wczuj się w sytuację swojego rozmówcy/czytelnika i zaakcentuj to, co dla niego najważniejsze. Share on X

Podziel się:

  • Click to share on Facebook (Opens in new window)
  • Click to share on X (Opens in new window)

Like this:

Like Loading...

Zobacz także:

Ewa Szczepaniak
Copywriterka, trenerka pisania, współzałożycielka pracowni copywriterskiej Tekstowni.pl. Pisze, uczy pisać i sama odkrywa wciąż nowe możliwości słowa. Autorka kursów pisania i poradników Sztuka projektowania tekstów i 101 technik copywritingu sprzedażowego.

16 komentarzy

Kasia- Poznaj Lazio pisze:
27 września 2016 o 10:43

Bardzo cenne informacje! Nawet jesli nie prowadzimy biznesu i nie sprzedajemy czegos fizycznie, kontakt z klientem to wazna sprawa i trzeba wiedziec jak 'sprzedac’ nawet swoje darmowe uslugi, jak zachecic do przeczytania artykulu czy przyjscia na darmowy koncert!

Loading...
Odpowiedz
Ewa pisze:
27 września 2016 o 12:44

Pewnie. Nawet najbliższych warto umieć przekonać do swoich racji 😉

Loading...
Odpowiedz
Joanna Ekert pisze:
27 września 2016 o 12:06

Ciekawa lista obiekcji klienta. A być przygotowanym na obiekcje to podstawa! W obiekcji dotyczącej ceny dodałabym jeszcze pytanie odpowiadające na obiekcje: „Ta cena jest wysoka” – „W porównaniu z czym”. Wówczas możemy skłonić klienta do porównania naszego produktu/usługi z inną, którą rozważa. Przy obiekcjach cenowych warto też pokazać klientowi koszt jaki będzie musiał ponieść, gdy nie skorzysta z naszego produktu/usługi. To dla odważniejszych 😉

Loading...
Odpowiedz
Ewa pisze:
27 września 2016 o 12:49

Masz rację, Joanna. Co do drugiego – mieści się w p. 5. Jeśli natomiast chodzi o „pociągnięcie za język” – zawsze warto. Tyle że w naszej branży najczęściej konkurencją są amatorzy z Oferii. Dopóki ktoś się nie sparzy na takich usługach, nie zrozumie.

Loading...
Odpowiedz
Marta | Zafascynowana życiem pisze:
27 września 2016 o 13:49

W mojej branży (tłumaczenia) najlepiej działają chyba pisemne referencje – widząc innych zadowolonych klientów, nowi chętniej powierzają swoje prace. Dodatkowo świetnie działają rekomendacje ustne – zadowolony klient poleca nas swoim podwykonawcom, klientom itp. Jednym słowem – warto dbać o kontakty z innymi klientami i dawać im wysoka jakość usług 🙂

Loading...
Odpowiedz
Ewa pisze:
27 września 2016 o 14:31

Tak, poczta pantoflowa działa najlepiej. Można dojść do stanu, kiedy człowiek nie robi nic, żeby się zareklamować, a i tak nie wyrabia z pracą :). Gratuluję, Marta, oddanych klientów i jakości, jaką im dajesz.

Loading...
Odpowiedz
Lidia - Haniola pisze:
27 września 2016 o 23:36

Zapisuję sobie te zasady 🙂 Żeby się przygotować na różne sytuacje.

Loading...
Odpowiedz
Ewa pisze:
28 września 2016 o 08:31

Powodzenia w tych różnych sytuacjach! 🙂

Loading...
Odpowiedz
ArtMagda pisze:
30 września 2016 o 17:03

Świetnie,ze dzielisz się swoją wiedzą, doceniam. W dzisiejszych czasach robienie czegoś za free jest coraz rzadziej spotykane,a szkoda..
Pozdrawiam serdecznie, ArtMagda.
https://subiektywnieoliteraturze.blogspot.com/

Loading...
Odpowiedz
Ewa pisze:
30 września 2016 o 18:15

Magda, ja mam wrażenie, że właśnie w dzisiejszych czasach jest to bardziej popularne niż kiedykolwiek. Owoce królowania content marketingu, ot co!

Loading...
Odpowiedz
daro pisze:
24 października 2016 o 13:27

Od razu mi sie przypomina scena z Wilka z Wall street pt. Sprzedaj mi ten długopis. otóż jest podaż jest popyt. gadanie o zaletach gówno daje, trzeba udowodnić że długopis jest niezbedny. A jesli nie da rady to powiedzmy klientowi ile straci pieniedzy/klientów nie inwestujac w nasz produkt czy usługę. I bardzo wazne, zanim cos sprzedamy zbudujmy więź z klientem i jak najszybciej przejdźmy na TY. Pozdro

Loading...
Odpowiedz
Ewa pisze:
24 października 2016 o 13:43

Święta prawda 🙂 Dzięki.

Loading...
Odpowiedz
Dawid M pisze:
10 listopada 2016 o 22:17

Wiele z wymienionych przez Ciebie wskazówek można wykorzystać również podczas prezentacji. 🙂
Bardzo fajny wpis!

Loading...
Odpowiedz
Ewa pisze:
10 listopada 2016 o 22:31

Dzięki 🙂

Loading...
Odpowiedz
Weronika pisze:
17 marca 2019 o 17:02

Zainspirowana powyższym tekstem napisałam taki wstęp na swoją podstronę z ofertą i wypisałam tyle korzyści wynikających z projektu logo, że aż sama mam ochotę taki u siebie zamówić 😉 a całkiem serio, umiejętnie użyte słowa dużo znaczą w świecie przepełnionym mnóstwem informacji.

Loading...
Odpowiedz
Ewa Szczepaniak pisze:
18 marca 2019 o 12:14

Weronika, gratuluję! Zawsze powtarzam, że jeśli copy ma napisać przekonujący tekst, to musi tak uwierzyć w ofertę, żeby aż pieniądze same mu wyskakiwały z portfela :). Widać masz to we krwi. A co do wartości słów – święta racja!

Loading...
Odpowiedz

Co o tym myślisz?Cancel reply

Bądźmy w kontakcie

Kurs copywritingu

kurs copywritingu

Kompendium wiedzy o pisaniu:

książka o pisaniu

Materiały o copywritingu, pisaniu, dobrym stylu – za free:

Copyright by Tekstowni.pl 2016-2025
Polityka prywatności Tekstowni.pl
Zarządzaj zgodami plików cookie
Aby zapewnić jak najlepsze wrażenia, korzystamy z technologii - takich jak pliki cookie - do przechowywania i/lub uzyskiwania dostępu do informacji o urządzeniu. Zgoda na te technologie pozwoli nam przetwarzać dane, takie jak zachowanie podczas przeglądania lub unikalne identyfikatory na tej stronie. Brak zgody lub jej wycofanie może niekorzystnie wpłynąć na niektóre funkcje witryny.
Funkcjonalne Zawsze aktywne
Przechowywanie lub dostęp do danych technicznych jest konieczny w uzasadnionym celu - umożliwia korzystanie z konkretnej usługi wyraźnie żądanej przez subskrybenta lub użytkownika lub wyłącznie w celu przeprowadzenia transmisji komunikatu przez sieć łączności elektronicznej.
Preferencje
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest niezbędny do uzasadnionego celu przechowywania preferencji, o które nie prosi subskrybent lub użytkownik.
Statystyka
Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do celów statystycznych. Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do anonimowych celów statystycznych. Bez wezwania do sądu, dobrowolnego podporządkowania się dostawcy usług internetowych lub dodatkowych zapisów od strony trzeciej, informacje przechowywane lub pobierane wyłącznie w tym celu zwykle nie mogą być wykorzystywane do identyfikacji użytkownika.
Marketing
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest wymagany do tworzenia profili użytkowników w celu wysyłania reklam lub śledzenia użytkownika na stronie internetowej lub na kilku stronach internetowych w podobnych celach marketingowych.
Zarządzaj opcjami Zarządzaj serwisami Zarządzaj {vendor_count} dostawcami Przeczytaj więcej o tych celach
Zobacz preferencje
{title} {title} {title}
%d