Wszystko, co chciałbyś wiedzieć o pracy copywritera, ale boisz się zapytać. Cz. 3: Jak przekonać do siebie klienta i wycenić swoją pracę?

Podjąłeś decyzję. Pożegnałeś się z etatem, by rozpocząć karierę copywritera. Poświęciłeś mniej lub więcej czasu na zgłębianie wiedzy i szlifowanie warsztatu. Pozostaje już tylko zacząć działać. Ale jak przekonać potencjalnych klientów, że warto Ci zaufać? Jakie stawki im zaproponować? O tym dzisiaj.

Tekst jest ostatnią częścią cyklu Wszystko, co chciałbyś wiedzieć o pracy copywritera, ale boisz się zapytać, w którym odpowiadam na pytania zadane w mojej grupie na FB. Jeśli przegapiłeś poprzednie, koniecznie to nadrób. Jeśli czytałeś – zapraszam dalej 🙂

Jak przekonać klienta, kiedy nie masz jeszcze doświadczenia?

Oj, Kochany, przechlapane! W tej branży trzeba mieć układy. Jeśli ktoś Cię nie wkręci, to możesz pomarzyć…

Żartuuuuuję!

Piękne w usługach freelancerskich, m.in. w copy, jest właśnie to, że naprawdę dużo zależy od Ciebie – od Twojej pracy, od Twojej klasy, od Twojego nastawienia.

Aby przekonać klienta, potrzebujesz porządnej wiedzy i umiejętności (o ile oczywiście nie mówimy o kliencie, któremu zależy tylko na niskiej cenie!). Ludzie nie chcą wydawać pieniędzy w ciemno – chcą wiedzieć, jakiej jakości mogą się spodziewać. I Ty tę swoją jakość możesz zaprezentować na kilka sposobów.

1. Twoja strona

To miejsce, gdzie robisz pierwsze wrażenie. Byłoby dobrze, gdyby wyglądała estetycznie i profesjonalnie. Byłoby jeszcze lepiej, gdyby teksty na niej zamieszczone naprawdę kusiły i udowadniały, że tu „mieszka” prawdziwy copywyjadacz.

I już to wystarczy, by wiele osób wysłało Ci zapytania. Niektórych jakość tekstów na Twojej stronie przekona na tyle, że jeśli cenę uznają za akceptowalną, bez wahania zaproponują współpracę.

Będą jednak i tacy, którym to, co napisałeś u siebie, nie wystarczy. Bo albo (jakkolwiek dziwnie to zabrzmi) nie są świadomi tego, że już widzieli próbkę Twojej twórczości, albo chcą zamówić teksty innego rodzaju (ot, choćby na landing page czy blogowe) i nie wiedzą, czy z takimi sobie też poradzisz.

I tu przydadzą Ci się 3 kolejne sposoby.

2. Twój blog

Argument dla tych, którzy szukają właśnie kogoś do pisania artykułów. Tu możesz pokazać wiele: i to, że (mam nadzieję) piszesz lekko, i to, że (oby!) Twojemu stylowi i znajomości polszczyzny nie można nic zarzucić. I to wreszcie, że (no myślę!) wiesz, co to SEO, i umiesz się nim posługiwać.

Gorzej, jeśli ktoś szuka specjalisty od tekstów sprzedażowych. W tej sytuacji pozostaje Ci np….

3. Portfolio

No dobrze – powiesz pewnie. – Ale problem właśnie w tym, że ja jeszcze niczego dla nikogo nie pisałem.

Nie szkodzi. Zainwestuj w swoją przyszłą karierę tydzień czy dwa i napisz kilka przykładowych tekstów – najlepiej różnego rodzaju (np. i coś na blog, i ofertę, i opis produktu albo kategorii). Piękne jest to, że tematy możesz sobie wybrać sam. I nic nie stoi na przeszkodzie, żeby były to tematy, na których po prostu płyniesz. Łatwiej Ci będzie uwieść potencjalnego klienta 😉

[Zdradzę Ci, że właśnie taki system – przygotowania sobie portfolio bez wcześniejszych zleceń – praktykuję z moimi kursantami. Po każdym module kursu Zostań copywriterem piszą oni tekst(y) – taki(e), jaki(e) omawialiśmy w danym module. Właśnie po to, żeby po 5 tygodniach kursowej  pracy mieli gotowe portfolio, nawet jeśli nie zdarzyło im się dotąd zrealizować ani jednego zlecenia].

A co jeśli pytanie klienta zastanie Cię, zanim jeszcze zdążysz przygotować takie pierwsze portfolio?

Cd. artykułu pod grafiką >>

4. Tekst próbny

Zawsze możesz zaproponować, że napiszesz coś, co da klientowi orientację w Twoich umiejętnościach. Ale 2 uwagi:

• Możesz to zrobić za darmo (jeśli zlecenie wyjątkowo Cię kusi, jest prestiżowe, naprawdę chcesz je dostać), ale nie musisz. Możesz za taki tekst zaproponować np. 50% stawki.

• Umieść pod tekstem notkę, że służy on wyłącznie weryfikacji umiejętności i nie wyrażasz zgody na jego wykorzystanie.

5. Wiedza, którą się dzielisz

To jeszcze jeden sposób na to, żebyś szybko zbudował autorytet w oczach potencjalnego klienta. Zwłaszcza w oczach takiego klienta, który widzi, że ma problem, ale nie do końca rozumie, gdzie tkwi jego istota.  

Jeśli np. dostajesz mail o takiej mniej więcej treści:

Prowadzę biznes X. Na rynku wyróżnia nas to, że … Próbowałem to opisać na naszej stronie, ale cały czas coś mi nie pasuje. Czuję, że ten tekst nie oddaje wartości moich produktów. Szukam osoby, która opisze je tak, żeby klienci od razu zrozumieli, jak duży mają one potencjał.

Możesz odpisać po prostu:

OK., to będzie kosztowało…. zł. Zapraszam.

Ale możesz i tak:

Panie Marku, widzę, że rzeczywiście ma Pan świetną ofertę [o ile to prawda oczywiście!] Dobiera Pan bardzo dobre argumenty, ale one giną w takim układzie treści. Po wejściu na stronę widać „ciężki” blok tekstu, który mało komu będzie się chciało czytać.

Na pewno na tym powinniśmy się skupić – żeby nadać tekstowi lekką formę. Dodatkowo proponuję wyeksponować korzyści – tak żeby już rzut oka wystarczył, by zorientować się w wartości oferty.

Jest różnica?

Cd. artykułu pod grafiką >>

Jak wycenić swoją pracę?

Załóżmy, że przebrnąłeś przez etap udowadniania swoich umiejętności. A może ominąłeś go po prostu, bo klient pyta wyłącznie o cenę i od tego, co usłyszy/przeczyta, uzależnia swoją decyzję.

Jak to jest z tą wyceną?

Szkoły są 3.

1. Wyceń czas

Kiedy zapytasz w grupach dla copywriterów „jak wycenić… coś tam”, na 99% usłyszych taką właśnie odpowiedź („Zastanów się, ile Ci to zajmie, i pomóż przez swoją stawkę godzinową”). Czy to dobry sposób? Moim zdaniem nie.

Po pierwsze dlatego, że czas jest bezcenny. Po drugie, wycenianie czasu, to  – moim zdaniem (jak zwykle nie trzeba się ze mną zgadzać!) – bardzo niesprawiedliwy sposób wyceny.

Niesprawiedliwy dla Ciebie, bo tak naprawdę nie wiesz, ile zajmie Ci praca, zwłaszcza jeśli nie masz jeszcze doświadczenia, czy to w copywritingu w ogóle, czy w danym typie tekstów, czy w pisaniu dla konkretnej branży (może i tekst o pomysłach na wakacje machnąłeś w godzinę, ale czy jesteś pewien, że równie szybko napiszesz o spawaniu metodą TIG?).

Jest to również sposób wyceny niesprawiedliwy dla klienta. Jeśli dopiero zaczynasz, to najnormalniejszą rzeczą na świecie jest to, że wykonanie pewnych zadań zajmuje Ci więcej czasu niż osobie, która na zleceniach tego rodzaju zjadła zęby. Czy obciążanie kogoś kosztami Twoich prób i błędów jest fair?

Co w takim razie wyceniać, jeśli nie czas?

2. Wyceń wartość dla klienta

Co da klientowi Twoja praca? Jeśli napiszesz tekst, który rzeczywiście pomnoży czyjeś zyski, masz prawo oczekiwać za niego wyższego wynagrodzenia. ALE tu jednak sprawa jest śliska. Bo nie wystarczy ogłosić, że piszesz teksty, które sprzedają. Pytanie brzmi: na czym opierasz swoje przekonanie, że Twoje teksty rzeczywiście mogą cokolwiek sprzedać?

Moim zdaniem, możesz mówić o wycenianiu wartości dla klienta wtedy, kiedy:

• masz wiedzę i naprawdę świadomie dobierasz słowa, argumenty i ich kolejność – nie to, że siadasz i klepiesz w klawiaturę. Wiesz, jak zaprojektować tekst, by osiągnąć efekt, na którym zależy klientowi. A do tego…
• masz efekty (najlepiej: poświadczone referencjami).

Oczywiście nigdy nie ma 100% pewności, że dla kolejnego klienta uda Ci się powtórzyć sukces, jaki zapewniłeś innemu. No ale jednak powiedzmy sobie szczerze: jeśli Twoje teksty rzeczywiście już coś dla kogoś sprzedały, to jest większe prawdopodobieństwo, że pomogą coś sprzedać także kolejnej osobie. Jeśli nie, to ja bym radziła (znów można się nie zgadzać) poczekać z radykalną podwyżką na tę chwilę, kiedy będzie się czym pochwalić.

Spójrz na to tak: każde zlecenie to Twoja inwestycja. Masz okazję poćwiczyć i coś na tym zarobić. Sprawdzasz, co działa (o ile klient da Ci znać, jak spisało się Twoje dzieło). Pracujesz na markę, na pierwsze referencje – na to wszystko, co z czasem pozwoli Ci się wyceniać wyżej.

3. Wyceń swoje usługi w odniesieniu do „cen rynkowych”

Na początek może być – od czegoś przecież trzeba zacząć. Siadasz do komputera, wpisujesz „copywriting cennik” i patrzysz, po ile to teksty „chodzą”. Co się okazuje?

Po pierwsze, że rozstrzał stawek jest ogromny. Ktoś kiedyś zadał sobie trud sprawdzenia, ile kosztuje (czy zawsze dobry?) tekst. Zobacz co się okazało: TU i TU. (Uwaga! Dane sprzed 2-3 lat).

Po drugie, że w wielu cennikach znajdziemy tajemniczo brzmiące wyrażenia, zaprzeczające czasem logice albo warsztatowi. Przeglądając je, możemy się dowiedzieć np. że:

• produkty można opisywać na co najmniej 2 sposoby: zwyczajnie/prosto albo perswazyjnie (a ja myślałam, że opis produktu z definicji powinien być opisem perswazyjnym!);
• strona firmowa to coś innego niż strona WWW – tekst na tę pierwszą jest 2-3 razy droższy od tej drugiej;
• artykuł blogowy nie jest na żaden temat (bo artykuł tematyczny to inna pozycja w cenniku);
• „profesjonalni” copywriterzy piszą profesjonalnie tylko wtedy, kiedy im się za to dodatkowo zapłaci (jeśli ktoś chce zamówić artykuł informacyjny, to może zamówić taki sobie po prostu informacyjny albo profesjonalny artykuł informacyjny [a swoją drogą ciekawe, czy są również artykuły nieinformacyjne]);
• copywriterzy wcielający się w rolę korektorów zarabiają (w swoich marzeniach prawdopodobnie) jakieś 5400% więcej niż prawdziwi korektorzy, na co dzień związani z branżą edytorską.

Jaki z tego wszystkiego wniosek?

Możesz popatrzeć, jak swoją pracę wyceniają inni. Ale nie ściągaj tych cennikowych mądrości przepisywanych ze strony na stronę. I błagam, nie wpisuj do cennika rzeczy, o których nie masz pojęcia, bo nic tak nie demaskuje braku wiedzy i doświadczenia jak właśnie to (ja np. po tych cennikowych stawkach korekty poznaję, czy osoba, które je wpisała, wie w ogóle cokolwiek o korekcie, czy po prostu tak sobie uznała, że korektę robić każdy może).

Zastanów się, co właściwie będziesz oferować, i opisz to po ludzku (bo śmiem przypuszczać, że skoro ja nie rozumiem sensu niektórych dziwnych określeń w cennikowych zapisach, to klient niesiedzący po uszy w copy nie zrozumie ich tym bardziej).

No i pamiętaj, że pierwszy cennik, jaki ułożysz, nie musi (nie powinien nawet!) obowiązywać na wieki wieków. W miarę jak będzie Ci przybywało doświadczenia, możesz modyfikować zarówno stawki, jak i opisy swoich usług.

***

W cyklu Wszystko, co chcesz wiedzieć o pracy copywritera, ale boisz się zapytać zabrakło odpowiedzi na jeszcze jedno ważne pytanie, które stawia sobie wielu początkujących copy: skąd wziąć tych klientów, których masz przekonywać i dla których masz wyceniać, a potem tworzyć teksty?

Tego dowiesz się z kolejnego cyklu – będzie to seria wywiadów z absolwentami mojego kursu Zostań copywriterem, którzy dziś rozkręcają własne copybiznesy. Podpytałam ich o drogę do zawodu i o to, jak znaleźli pierwsze zlecenia. Już dziś zapraszam Cię do lektury tych tekstów.