Te słowa zwiększą skuteczność Twojego tekstu

Ile razy słyszałeś, że słowa mają moc? Ja spotykam się z tym (nieco już zużytym) stwierdzeniem co krok (być może nie bez znaczenia jest tu fakt, że „w słowach robię” i po stronach dotyczących słów się włóczę). Ostatnio pozwoliłam sobie na subiektywny przegląd słów pułapek. Dziś zwrot o 180 stopni. Oto lista skutecznych słów — słów wytrychów — które mają moc otwierania serc i… portfeli.

1. Skuteczne słowa: Ty

Znasz tę piosenkę Czerwonych Gitar, w której refren brzmi tak: „Ty”, jedyne słowo z wszystkich słów. „Ty” najwięcej znaczy z wszystkich słów? Coś w tym jest.

Słowo „Ty” odmieniane przez wszystkie przypadki („Ciebie”, „Twoich”, „Tobie” itp.) jest najsłodszym i najbardziej przyciągającym słowem świata. I myślę, że nie ma co się dziwić. Wyłapujemy „Ty”, bo interesuje nas to, co nas samych dotyczy. Coś, co może nam przynieść szansę lub pomóc w rozwiązaniu jakiegoś życiowego problemu.

Zamiast więc ogólnego opisu właściwości produktu czy artykułu pisanego sobie a Muzom daj ludziom tekst, który pokaże im, co może zmienić się w ich życiu (a nie w życiu „każdego, kto…”). Niech poczują, że mówisz konkretnie do nich – do Marka, Agaty, Pauliny czy Franka. Jest szansa, że więcej osób przeczyta.

2. Skuteczne słowa: gwarancja

O skuteczności gwarancji już trochę pisałam. Gwarancja działa, bo wszyscy potrzebujemy poczucia bezpieczeństwa. Wydawanie pieniędzy to poważna sprawa (Claude Hopkins), chcemy więc mieć pewność, że inwestycja się opłaci, a jeśli pojawią się problemy, możemy liczyć na wsparcie albo odzyskać zainwestowane środki.

Jak pisze Łukasz Kamiennik, po raz pierwszy skuteczność gwarancji wypróbował John Wanamaker w 1865 r.

Było to tak nieoczekiwane posunięcie, że wielu ówczesnych biznesmenów przepowiedziało Wanamakerowi bankructwo. […] tymczasem stało się odwrotnie. Gwarancja zwrotu pieniędzy przyciągnęła tylu klientów, że wkrótce potem dom towarowy Wanamakera był największym sklepem wielobranżowym w kraju.

Tak na marginesie: o skuteczności gwarancji przekonała się też ostatnio sieć sklepów Lidl, ale… To, co było dalej, nasuwa pewne wątpliwości. Nie do samego słowa, bo − ja przynajmniej − czuję, że ono naprawdę działa, pomaga mi podjąć decyzję i daje poczucie bezpieczeństwa.

Nad wykorzystaniem gwarancji zastanowiłabym się 10 razy raczej ze względu na obyczaje, które najwyraźniej bardzo się zmieniły od czasów Wanamakera. Gwarancja wymaga od obu stron uczciwości, a jak z nieudanej promocji Lidla wynika, dzisiaj nie zawsze jest ona pewna 😥 .

3. Skuteczne słowa: zdrowie

Zdrówka, bo ono jest najważniejsze – ile razy to słyszałeś albo sam mówiłeś, składając komuś życzenia? Zdrowie to coś, bez czego niemożliwe jest zarabianie pieniędzy, spełnianie swoich marzeń i życie skupione na… życiu, a nie na lekach i bólu.

Zdrowie jest jedną z najwyżej cenionych wartości. Odwoływanie się do niego w reklamie („zdrowe” soki, jogurty) czy nawet na blogu (10 sposobów na zachowanie zdrowia do dziewięćdziesiątki) to zawsze był (i chyba długo będzie) jeden z najlepszych sposobów na przykucie uwagi czytelnika.

4. Skuteczne słowa: bezpłatny

Można dyskutować. W komentarzach do poprzedniego tekstu zdarzały się wypowiedzi, w których właśnie słowo „bezpłatny” czy „promocja” pojawiały się jako te, które zniechęcają. Dlaczego? Bo słysząc je, przypuszczamy, że ktoś zaraz będzie próbował nam coś wcisnąć.

Ciągle pamiętam, jak pewna pani pod hipermarketem wepchnęła mi w dłonie „bezpłatne” perfumy. Potem równie energicznie je wyrwała, kiedy usłyszała, że nie jestem zainteresowana zakupem „dołączonym do gratisu”.

Reklamy „wychowały” sobie już chyba grono bardziej świadomych odbiorców, którym słowa „bezpłatny” czy „gratis” zapalają czerwoną lampkę. A jednak wciąż większości z nas na dźwięk tych magicznych słów oczy błyszczą jakoś bardziej.

Świetnym dowodem na to są np. maskotki czy inne gadżety, które można dostać „bezpłatnie”, jeśli nazbiera się w danym sklepie określoną liczbę punktów. Dla maskotki ludzie robią większe zakupy niż zwykle i częściej niż zwykle, wydając tym samym więcej pieniędzy. Ale czy to ma znaczenie, kiedy w nagrodę można dostać coś „bezpłatnie”?

5. Skuteczne słowa: bo/ponieważ

W 1978 roku niejaka Ellen Langer, psycholog, przeprowadziła eksperyment, który dowiódł, że – jak pisze Robert Cialdini – prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia.

Oto jak wspomniany autor opisuje to badanie:

Langer wykazała ten niezbyt zaskakujący fakt, prosząc o drobną przysługę ludzi oczekujących w bibliotece na swoją kolejkę do kserokopiarki. „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę?” Skuteczność takiej prośby zaopatrzonej w uzasadnienie okazała się bardzo wysoka – 94% poproszonych ludzi zezwoliło proszącej osobie na skorzystanie z kopiarki poza kolejką. Gdy natomiast prośba brzmiała: „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?”, a więc była pozbawiona uzasadnienia, tylko 60% proszonych na nią przystało. […] Trzeci wariant prośby brzmiał „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować?”, a więc nie zawierał żadnego rzeczywistego uzasadnienia prośby. Stwierdzał jedynie oczywisty fakt, że kopiarek używa się do kopiowania, a jednak ponieważ wypowiedź ta miała formę uzasadnienia, aż 93% poproszonych zgodziło się wpuścić proszącą osobę poza kolejką.

***

Czy to wszystko? Oczywiście nie. Mały research, jaki przeprowadziłam na potrzeby tego tekstu, pokazuje, że podobno dobrze sprawdzają się jeszcze takie słowa, jak:

• sukces,
• wyniki,
• ulga,
• łatwy,
• sprawdzony,
• bezpieczny,
• po raz pierwszy,
• nowy,
• oszczędzasz,
• odkryj,
• sekret/tajemnica,
• łatwy.

A Ty jakie słowa wytrychy możesz wymienić? A może jest wyraz, który na Tobie zawsze robi wrażenie?