Napracowałeś się nad tekstem, pokładałeś w nim ogromne nadzieje – miał sprzedawać na autopilocie. Tymczasem… Pokazujesz ludziom swoją stronę sprzedażową, a oni nic. Co się stało? Być może popełniłeś któryś z tych 5 częstych błędów.
Piszesz ogólnikami, które nie przemawiają do wyobraźni
Dlaczego warto kupić np. grzejnik, który sprzedajesz?
Bo ma optymalny rozstaw żeberek. Bo ma dobre zabezpieczenia antykorozyjne. Bo ma właściwie rozplanowane otwory przyłączeniowe.
No suuuuper, ale… Problem polega na tym, że optymalny, dobre, właściwie rozplanowany (że już nie wspomnę o wyrażeniach typu najlepszy) to określenia, które dla każdego mogą znaczyć coś innego. Dla jednego optymalny rozstaw żeberek to 10 cm, dla innego 5. Za dobre zabezpieczenie antykorozyjne jedna osoba uzna lakier, którym to zawsze szwagier smarował, co się dało, i jakoś nie rdzewiało. Ktoś inny może oczekiwać jednak zabezpieczeń bardziej nowoczesnych.
Co z tym zrobić?
Konkret, konkret, konkret. Będę powtarzać do znudzenia. Nikt się nie będzie zastanawiał, co to znaczy „optymalny”, jeśli napiszesz, że żeberka są rozstawione co 10 cm. Nikt nie będzie domniemywał, że pewnie chodzi o lakier szwagra, jeśli napiszesz, że grzejnik jest cynkowany elektrochemicznie. Unikniesz niedopowiedzeń (i kłopotów po sprzedaży), jeśli napiszesz wprost, że są 4 boczne otwory przyłączeniowe i dwa dolne, z gwintem wewnętrznym ½.
-
Jak wykorzystać w tekście sekretny kod i nie dać się zapomnieć – o konkrecie i praktycznych sposobach jego zastosowania.
Ale uwaga! Kiedy będziesz pisać o tym wszystkim, nie zapomnij o ryzyku błędu, który polega na tym, że…
Klient nie wie, co będzie z tego miał
To oczywiste, że Twój produkt jest świetny, przecież w innym razie byś go nie sprzedawał. Myślisz racjonalnie: klient to nie Ty. Klient może nie wiedzieć, że produkt jest naprawdę genialny, musisz go o tym poinformować. No więc piszesz: zachwalasz staranność wykonania, wymieniasz wspaniałe materiały, jakich użyto do produkcji, mówisz o rozwiązaniach niedostępnych u konkurencji.
No i dlaczego? Dlaczego klienci nie reagują?
Odpowiedź jest prosta: bo nie wiedzą, co to wszystko dla nich oznacza. Nie wiedzą, co będą z tego wszystkiego mieli.
Jak to zmienić? Przełóż cechy na korzyści.
Jeśli piszesz np. że grzejnik, który sprzedajesz, jest cynkowany elektrochemicznie, nie zostawiaj czytelnika z wielkim „Yyyyy…. I co z tego?” w głowie. Wyjaśnij mu, że to cynkowanie elektrochemiczne to bardzo nowoczesny proces ochrony stali przed rdzą. I że dzięki temu cynkowaniu powstaje nieprzepuszczalna powłoka, która niezawodnie chroni grzejnik przed rdzą. Dalej: powiedz mu, że ma tym samym pewność, że zakup grzejnika to inwestycja na lata.
Zupełnie inaczej to wszystko zabrzmi, prawda?
-
Jak pisać językiem korzyści? – artykuł, z którego dowiesz się, jak przekładać cechy na korzyści (i nie pomylić korzyści z zaletami).
- Czy i Ciebie dosięgła ta klątwa? – ostrzeżenie przed klątwą, która często dopada osoby „siedzące w temacie”, a która mocno zaciemnia tworzony przez te osoby przekaz.
Liczysz na to, że ludzie uwierzą Ci na słowo
Co tu dużo mówić: czasy jakie są, takie są. Eksperci jacy są, tacy są. I większość ludzie wie, jakie to wszystko jest. Nie ma się co dziwić, że ludzie są nieufni. Im więcej pieniędzy mają wydać, tym bardziej są ostrożni, szczególnie wobec „obcych”.
Czym możesz ich przekonać? To zależy od tego, co sprzedajesz, na ogół jednak dobrze działają:
- Opinie osób, które już skorzystały z produktu (najlepiej: opinie podkreślające efekt; podpisane tak, żeby nie budziły wątpliwości [„Anka z Poznania” raczej nie wystarczy]).
- Atesty i certyfikaty – przy kursach online pewnie będzie trudno (choć certyfikat trenerski – czemu nie?), ale już w ofercie grzejnika – bardzo mile widziane.
- Zdjęcia – zwłaszcza jeśli sprzedajesz jakiś skomplikowany produkt, pełen znaczących detali, których klient sobie nie wyobrazi. Albo jeśli masz coś, co może potencjalnie nie wpasować się w gusta. Albo w ogłoszeniach – żeby pokazać faktyczny stan produktu.
Z przyciskiem coś jest nie tak
Tak bywa. Wszystko niby gra, ale klient nie wie, gdzie ma kliknąć, żeby kupić. Przycisk jest słabo widoczny albo… w ogóle o nim zapomniałeś (to naprawdę się zdarza!)
A może nawet przycisk jest, widać go dobrze i wszystko byłoby super, gdyby nie to, że… technicznie coś się nie spina, np. na którymś etapie nie można przejść dalej albo droga od kliknięcia do zakupu jest tak długa i najeżona trudnościami (typu: obowiązkowo załóż u nas konto), że ludzie po drodze odpadają.
To wszystko ma znaczenie.
Meritum jest głęboko zaszyte
Bloki tekstu nigdy nie są dobre. W druku wyglądają źle, w Internecie – fatalnie, a na stronie sprzedażowej są tragicznym nieporozumieniem (i dotyczy to zarówno drobnych ogłoszeń, jak i rozbudowanej landing page). Jeśli do tego dojdzie jeszcze maleńki krój pisma i niewielkie odstępy między linijkami… Ech 🙁
W sklepie nie ma miejsca na wysiłek. Klient i tak walczy już ze sobą o to, czy wydać te pieniądze (ekhm.. ZAINWESTOWAĆ), czy nie. Nie dokładaj mu do tego walki z materią. Rozwiązaniem będą:
- nieśmiertelne akapity,
- pola tekstowe, dzięki którym długi tekst stanie się zbiorem krótkich tekstów,
- wypunktowania – cenione nie tylko przez użytkowników, ale i przez boty Google.
- 10 błędów webwritera. Czy i Ty je popełniasz? – krótki przegląd fatalnych w skutkach webwriterskich wpadek. Mogą się przytrafić również w tekstach sprzedażowych.!
Wszystko jasne? Dla przypomnienia: zanim zaczniesz rwać włosy z głowy i spisywać swój biznes na straty, sprawdź, czy w swoim tekście:
- posługujesz się konkretami,
- mówisz o korzyściach,
- dajesz dowody, które przekonują, że warto Ci zaufać,
- wyraźnie wzywasz do działania (i po kliknięciu w to wezwanie nic nie stoi na przeszkodzie do zakupu),
- podajesz całość w lekkostrawnej formie.
Jeśli wszystko gra, strategicznie na 100% jest OK, produkt jest trafiony (!), a tekst nadal nie sprzedaje, sprawdź jeszcze mniej oczywiste powody, które mogą pokrzyżować Ci szyki.
Trzymam kciuki!
Ewa Szczepaniak 