Teoretycznie powinno być super: świetny produkt = świetna sprzedaż. A jednak coś nie idzie – powiadomień o sprzedaży jak na lekarstwo, statystyki słabiutkie. Być może popełniłeś któryś z copywriterskich grzechów głównych (brak języka korzyści, pisanie ogólnikami). Ale może być i tak, że przyczyna leży głębiej.
To dlaczego Twój produkt się nie sprzedaje? Jeśli założymy, że oferta trafia w potrzeby (bo to wcale nie jest takie oczywiste!) i wszystko, ale to wszystko strategicznie gra (różnie z tym bywa), a winne jest jedynie copy, to być może…
Za wcześnie wyskakujesz z obietnicami
Wyobraź sobie pana Marka, który postanowił z żoną wybudować dom i chciałby zrobić to maksymalnie ekonomicznie. Tak się świetnie składa, że Ty sprzedajesz akurat kurs online „Dom za 77 tysięcy”.
Wydawałoby się, że pasujecie do siebie jak ulał. Pan Marek chce wybudować dom za małe pieniądze, a Ty pokazujesz, jak za małe pieniądze wybudować dom. Wrzucasz na baner hasło: „Wybuduj dom za jedyne 77 tysięcy”.
No więc wrzucasz to hasło i czekasz. Zacierasz ręce, bo wiesz, że taki pan Marek i jemu podobni rzucą się na Twój produkt. Tymczasem…
No co jest? Żaden pan Marek jakoś się nie decyduje. Więcej! Analytics przekazuje Ci mocno niepokojące wieści: mówi, że ludzie nie poświęcają Twojej ofercie zbyt wiele czasu. Dlaczego?
Ano widzisz. Problem w tym, że pan Marek mógł Ci po prostu nie uwierzyć na starcie. Jeszcze nie był gotowy na taką ofertę. Spojrzał na tytuł i pomyślał, że to ściema. Przecież każdy wie, że nie można – po prostu nie da się – wybudować domu za mniej niż nooo… przy dobrych wiatrach i mikroskopijnym metrażu – 200 tys.
No i niestety.
Co mogłoby pomóc?
Zanim dojdziesz do hiperkorzyści, doedukuj czytelnika. Powiedz mu to, czego nie wie, a co wiedzieć powinien, żeby w głowie zaświtała mu myśl, że ludzie niepotrzebnie płacą te miliony. Dopiero kiedy uwierzy, pokaż, ile zaoszczędzi dzięki Twojej metodzie.
Korzyści są nie te
Co klientka będzie miała z tego, że wykupi sobie abonament fitnessowej platformy online z codziennymi minitreningami?
Schudnie, wyrzeźbi sylwetkę, zmieści się w stare ciuchy, będzie przyciągała wzrok mężczyzn.
Pewnie, wszystko super, o ile… klientka tego właśnie chce. Bo może być i tak, że ta klientka wcale już nie chce się katować w celu wyhodowania talii osy. Ma -dziesiąt lat i bardziej zależy jej raczej na tym, żeby mieć motywację do codziennej dawki ruchu, która utrzyma ją przy zdrowiu. A poza tym chciałaby zaakceptować swoje ciało takie, jakie ono jest. Bez wymuszania na nim czegokolwiek. Chciałaby mieć radość z ćwiczeń, a nie czuć po nich, że zostało z niej błoto.
No i co? No i pewnie nic… nie będzie ze sprzedaży. Na widok obietnic rzeźby i ostrego odchudzania klientka kliknie strzałkę w lewo i pójdzie tam, gdzie obiecają jej radość, lekkość i akceptację.
Lekarstwo na ten błąd jest jedno: profilaktyka. Dobrze poznaj swojego klienta i jego motywację, a nie będziesz mu podrzucać korzyści, które wcale nie są dla niego kuszące.
Ignorujesz wątpliwości
No coś Ty! Nie będę ludziom podsuwać takich pomysłów! Może by na to nie wpadli, a jeśli im powiem, to zaczną się zastanawiać.
O czym mowa? O potencjalnych obiekcjach klienta.
Kto ma podejście takie jak to zacytowane?
Osoba, która bardzo się myli i przez to strzela sobie w stopę.
Wątpliwości ludzka rzecz i trzeba o nich rozmawiać. Obawiasz się, że ktoś może się zastanawiać, czy Twój produkt nie zepsuje się zbyt szybko? Odnieś się do tego. Jeśli obawy są niesłuszne, opowiedz o elementach, które gwarantują trwałość. Jeśli są słuszne – powiedz, dlaczego mimo wszystko warto.
„Dyskusja” z potencjalnymi obiekcjami naprawdę Ci się opłaci.
Po pierwsze dlatego, że możesz na tym dużo ugrać. Jeśli odniesiesz się do obiekcji, a przy okazji przyznasz się do pewnych słabych stron oferty, zyskasz wiarygodność.
Po drugie, jak to pięknie powiedział Paweł Tkaczyk w książce „Zakamarki marki”:
Potencjalny klient właśnie przeczytał Twoją ofertę. Odkłada kartkę i słyszysz: „Tak, ale…”. Przegrałeś! Jeśli musisz na końcu bronić swojego tekstu reklamowego, to znaczy, że był od początku źle napisany. Postaraj się przewidzieć wszystkie „ale” i znajdź na nie skuteczny sposób, zanim Twój odbiorca zdąży o nich pomyśleć. Nie pozwól mu przejąć inicjatywy – jeśli spodziewasz się wątpliwości, wyeliminuj je.
„Wiemy, że do tej pory radziliście sobie bez obecności w Internecie, ale rynek się zmienia, a konkurencja nie śpi. Wiemy też, że obawiacie się kosztów, ale nasz system to najtańsze rozwiązanie na rynku…”.
Bądź o krok do przodu.
Nie ujęłabym tego lepiej.
Brakuje entuzjazmu
Po moim kursie klient będzie mógł zauważyć, że statystyki się poprawiły i trochę więcej osób odwiedza jego stronę.
Dostanie także zbiór pomysłów na posty do social mediów, dzięki czemu będzie większa szansa na to, że zacznie publikować regularnie.
Wow! Naprawdę? Naprawdę tylko tyle? A dlaczego by nie napisać, że statystyki poszybują w górę, a posty, które mu podrzucisz, rozruszają jego społeczność?
Yyyy, no bo ja nie wiem… No bo może nie osiągnie takiego efektu… No bo może… yyy
Czy kupisz lodówkę od kogoś, kto Ci powie, że może uda Ci się jej używać przez kilka lat, ale yyy, no nie wiadomo. Chyba powinna mrozić, może nawet się tak uda, żeby żywność się w niej nie psuła.
Nie? To dlaczego w taki sposób reklamujesz własne produkty?
No pewnie, że nigdy nie wiadomo. Ktoś może nie przerobić kursu. Ktoś może skorzystać tylko z 30% rad. ALE Ty mów o optymalnym rezultacie – o takim, jaki będzie miał ktoś, kto da z siebie 100%. I to mów z entuzjazmem, bo – jak to mawiał Gary Halbert:
Pieniądze są tam, gdzie jest entuzjazm.
Nikt nie przeczytał oferty
A może z Twoim tekstem jest wszystko w porządku. Wzorowy research i korzyści jak trzeba. Entuzjazm bije z każdego słowa. Tylko że… nikt nie miał okazji się o tym przekonać.
Dlaczego?
Przyczyny mogą być różne.
Może nie masz komu sprzedawać, bo nie masz społeczności zainteresowanej tematem?
Może z SEO coś nie tak?
A może po prostu nagłówek był kiepski (albo – o zgrozo! – wcale go nie było, co wbrew pozorom zdarza się dość często).
Co zrobić? Posprawdzać. Namierzyć słabe punkty.
Jest nagłówek? Super. A może mógłby być bardziej chwytliwy?
Ludzie przychodzą na stronę? Super. Ale dlaczego spędzają na niej tak mało czasu? Może treść nie jest czytelna? Może brakuje jakiejś ważnej informacji?
Badaj, sprawdzaj, szlifuj. Metodą prób i błędów, może z testami A/B. Jeśli za wcześnie nie odpuścisz, w końcu coś się ruszy.
Powiedzmy sobie szczerze: sprzedawanie nie jest łatwe, zwłaszcza że nikt nas tego w szkole nie uczy. Czasem trzeba lat błędów i wypaczeń, zanim wypracujemy sobie jakiś sposób, ale… Niestety, nie każdemu starcza wytrwałości i pieniędzy (no co tu dużo mówić!), żeby czekać na tę szczęśliwą chwilę, kiedy zacznie hulać.
Jeśli strategicznie masz wszystko w miarę poukładane, produkty fajne i w punkt, tylko z copy Ci jakoś nie idzie, głowa do góry. Tego naprawdę można się nauczyć.
Ewa Szczepaniak 