Widziałam ostatnio „tekst sprzedażowy” wystawiony do oceny w pewnej grupie warsztatowej na FB. O matko! — pomyślałam. W pierwszych zdaniach jakieś metafory o naszej (znaczy: firmy) wspaniałości, potem o wspaniałości produktu, a potem… A, nie wiem, już nie czytałam. Klient też nie przeczyta. Bo po co, skoro nic tam (p)o nim? Piszę o tym, bo chcę Ci powiedzieć: Nie rób sobie krzywdy takimi tekstami! Zobacz, jak sprzedawać słowem. Łap 4 triki i korzystaj.
Trik 1:
Parafrazuj, żeby zyskać zaufanie
Jak to się robi?
Słuchasz uważnie swojego czytelnika/klienta. Albo uważnie go śledzisz. A potem to, co znajdziesz, przerabiasz na „przynętę”.
No nie, nie zrozum mnie źle. Nie chodzi o łażenie za konkretną osobą i szukanie na nią haka. Chodzi raczej o research. Oglądasz sobie miejsca, gdzie są osoby z Twojej tzw. grupy docelowej. Patrzysz, jak mówią o swoich problemach. I ich słowa, niemal kropka w kropkę, przerabiasz na tekst.
Szczegółowo pokazuję ten myk w kursie Pisz tak, żeby sprzedawać, ale… no niech Ci będzie.
Cd. artykułu pod grafiką >>
Np. widzisz, że na facebookowej grupie ktoś się żali:
Kiedyś mogłam jeść wszystko i nie tyłam. A teraz zjem jedno ciastko i zaraz waga rośnie.
Jeśli akurat jesteś dietetykiem, który ma rozwiązanie na takie problemy, możesz swój tekst zacząć tak:
Kiedyś mogłaś jeść wszystko i nie tyłaś. A teraz zjesz jedno ciastko i zaraz waga rośnie…
Voilà!
Dlaczego to działa?
Jeśli interesujesz się trochę copywritingiem, to znasz pewnie zasadę: mów językiem klienta. Korzystając z tego triku, mówisz tym językiem tak, że już lepiej się nie da. A skoro tak, to ktoś czyta i oczom nie wierzy. Zastanawia się, skąd go tak dobrze znasz. Choćby uważał, że cały świat go nie rozumie, to o Tobie pomyśli, że jesteś wyjątkiem.
Jeśli przemknęło mu przez myśl, żeby zapłacić komuś za rozwiązanie swojego problemu, to Ty jako ktoś, kto rozumie, stajesz się w takiej sytuacji naturalnym wyborem.
Trik 2:
Pokaż korzyści, żeby podtrzymać zainteresowanie
Jak to się robi?
Pisałam już, robiłam wyzwanie, ale przypomnę. Cała sztuka polega na tym, żeby spojrzeć na swoją ofertę oczami klienta. Zamiast zamęczać człowieka przekazem: Patrz, jaki mam superprodukt! A jaki sam jestem fajny!, lepiej napisać (no, między wierszami): Wow! Ale Twoje życie, kliencie/czytelniku, się zmieni!.
Pewnie, że i na cechy produktu będzie miejsce, ale tylko dla poparcia korzyści.
- Jak pisać językiem korzyści Dowiedz się więcej o tym, jak przesunąć akcent z produktu na korzyści dla klienta.
Dlaczego to działa?
Przecież to oczywiste! Działa na zasadzie: nic, co moje, nie jest mi obce, albo nawet dalej: wszystko, co moje, cenię sobie najbardziej.
Jeśli dobrze się przyjrzysz sobie i swoim znajomym, to na pewno przyznasz mi rację: nasłuchujemy, interesujemy się wtedy, kiedy coś dotyczy naszych spraw. Choćby tylko naszych zainteresowań. A jeśli w dodatku wszystko wskazuje na to, że możemy się pozbyć jakiejś wątpliwej atrakcji, która spędza nam sen z powiek, to słuchamy tym bardziej.
Jednym słowem: mówiąc językiem korzyści, sprawiasz, że ludzie (ci właściwi ludzie; ci, dla których Twoja oferta rzeczywiście jest rozwiązaniem!) nadstawiają ucha.
Trik 3:
Opowiadaj, żeby poruszyć centrum decyzyjne
Jak to się robi?
W tekst wplatasz dłuższą lub krótszą historię – własną albo klienta, który skorzystał z Twojej usługi. Ale uwaga! Żeby historia była historią, a nie sekwencją zdarzeń, musi się dziać. No wiesz, tak jak w filmach: jakoś tam było, ale okazało się, że jest problem. Bohater jeszcze nie był pewien, ale już czuł, że trzeba coś zmienić. Może próbował różnych rozwiązań? Miał wątpliwości co do Twojego? A może z kimś walczył?
Grunt, że w końcu się udało. Wygrał ze sobą, z otoczeniem, a przede wszystkim z problemem. O – i to jest dopiero historia.
Dlaczego to działa?
Bo budzi emocje, a udowodniono naukowo, że od emocji zaczyna się decyzja. Oczywiście, jesteśmy mądrymi, rozsądnymi, racjonalnie myślącymi ludźmi, ale… Najpierw musi nam serducho mocniej piknąć, żeby w korze mózgowej ruszyła machina do dorabiania ideologii. Tak to już jest, cóż zrobić. Tylko korzystać 😉
Trik 4:
Budź zmysły, żeby dać doświadczenie, które ludzie będą chcieli zatrzymać
Jak to się robi?
Ot, piszesz tak, żeby klient/czytelnik naprawdę widział Twój produkt oczyma duszy swojej – czuł zapach, smak, fakturę – i w wyobraźni doświadczył, jak to jest mieć coś takiego. Proste!
Dobra, wiem, że wcale nie proste. Ale jest kilka narzędzi i strategii. Te najprostsze to zmysłowe przymiotniki, zwłaszcza w zestawieniu z konkretnymi rzeczownikami i czasownikami ruchu. Już za pomocą samych tych wyrazów (na których oczywiście lista strategii się nie kończy!) możesz wieeeele zdziałać.
Dlaczego to działa?
Zmysłowy opis wykorzystuje zdolność ludzkiego mózgu do halucynowania. Cooo? No wiesz, halucynowanie, czyli przeżywanie czegoś nierzeczywistego. Jeśli obudzisz ośrodki odpowiedzialne za doznania zmysłowe, stworzysz namiastkę rzeczywistego doświadczenia. Coś w rodzaju takiej próbki na niby. Jeśli doświadczenie jest ekstra, człowiek chce je mieć na zawsze. I kupuje.
***
I co Ty na to? Znane? Nowe? O czymś zapomniałam? Daj znać w komentarzu, co Ci tam chodzi po głowie.
A jaki dobrać język, jeśli klienci są różni tzn.mają różne idiolekty ze względu na przynależność do różnych grup wiekowych?
Mało informacji, żebym mogła doradzić coś konkretnego. Ale pierwsze, co mi się nasuwa, to tworzyć różne teksty dla różnych grup.
Trochę tak robię i wychodzi z tego spora dywersyfikacja. Zainspirowałaś mnie do pewnego pomysłu. Dzięki! 🙂
Polecam się 🙂
Oj, Ewo! Miały być 3 minuty czytania, a jak się po każdym triku zastanawiałam, jak mogłam go lepiej zastosować w moim ostatnim – powiedzmy marketingowym – tekście (zaproszeniu na wydarzenie), to co najmniej 10-20 minut zeszło! 🙂
Asiu, ale to nie był czas stracony, tylko zainwestowany 🙂
WOW, lepiej nikt by tego nie wytłumaczył! 🙂