Test Sinatry — czym jest i jak Ci pomoże zdobywać zlecenia

Pamiętam jak dziś. Enta godzina szkolenia. Nagle pada pytanie, na które znam odpowiedź, ale… No jak to? Przecież to nie na jedno słowo, a jeśli zacznę mówić, to wszyscy będą na mnie patrzeć. Może lepiej siedzieć cicho? W pewnym momencie  pojawia się myśl: to próba. Jeśli sobie poradzę tu, to poradzę sobie wszędzie. Czuję, jak moja ręka sama się podnosi. 15 minut później wiem, że osiągnę, co tylko zechcę.

Tym, co chciałam wówczas robić, było prowadzenie szkoleń. A powiedzmy sobie szczerze: w tej dziedzinie osoba, która boi się odezwać publicznie, za wiele nie wskóra.

Udowodniłam sobie, że mogę. Odezwałam się, przeżyłam. Nie tylko nikt mnie nie ugryzł, lecz także dostałam przemiłą informację zwrotną.

Zdałam test, który dziś nazwałabym testem Sinatry. 

Co ma Sinatra do testu?

Określenie „test Sinatry” ukuli w swej wspaniałej książce Made to Stick Chip i Dan Heath. Nazwa testu nawiązuje do piosenki New York, New York, w której Frank Sinatra wyśpiewuje m.in. następujące słowa:

If I can make it there, I’ll make it anywhere.

Nowy Jork — wiadomo, miasto, w którym niełatwo się przebić. Jeśli uda się tu, to uda się wszędzie — oto właśnie istota testu. 

W sytuacji, o której Ci opowiedziałam, mój prywatny minitest był po to, żebym udowodniła coś samej sobie, nabrała pewności. Ale prawdziwy test Sinatry to zdecydowanie coś więcej niż tylko osobista „wróżba”.

Możesz również (a nawet powinieneś!) wykorzystać go, aby przekonać do siebie innych — np. potencjalnego pracodawcę lub  zleceniodawcę. Skoro zdałeś test Sinatry,  to cóż… Z takimi dokonaniami się nie dyskutuje!

Jakie warunki muszą być spełnione, żeby można było mówić o teście Sinatry?

• Podobne umiejętności

Podczas próby wykorzystałeś cechę lub umiejętność potrzebną również w miejscu (w pracy, w zleceniu), o które się starasz.

• Odpowiednia skala

TU nie oznacza byle czego (pamiętaj: Nowy Jork!). Test Sinatry to wyzwanie klasy lux. W moim przypadku może nie było tego widać — pamiętaj jednak, że chciałam udowodnić coś samej sobie. Jeśli jednak chcesz przekonać kogoś, to poszukaj w swoim życiorysie jakichś bardziej spektakularnych dokonań.

Chodzi nawet nie tyle o zasięg (nie musisz np. mieć na koncie projektów międzynarodowych), ile o stopień trudności — co najmniej taki sam (a najlepiej wyższy) jak w zleceniu, o które się starasz.

Przykład? Proszę bardzo.

Wspomniani wyżej bracia Heath opowiadają m.in. historię indyjskiej firmy Safexpress starającej się o ogromny kontrakt z Bollywood na dystrybucję produkcji filmowych. Zadanie niby proste, ale… Od dostawcy oczekiwano terminowości i niezawodności, a gdzie jak gdzie, ale w Indiach jest o to szczególnie trudno, choćby ze względu na piratów (w grę wchodziła przeprawa drogą morską). I jak to tak? Mała rodzinna firma miałaby temu podołać?

Ostatecznie jednak studio filmowe dało się przekonać. Dlaczego?

Bo Safexpress udowodnił, że wie, jak unikać niebezpieczeństw: na czas dowiózł 5. tom przygód Harry’ego Pottera do wszystkich księgarń w kraju (a wiadomo, jakim wydarzeniem były premiery kolejnych tomów serii o małym czarodzieju!). Dostarczył też do szkół arkusze egzaminacyjne (rangi tego zadania nikomu tłumaczyć nie trzeba). 

Skoro udało się z książkami i pakietami egzaminacyjnymi, to dlaczego nie miałoby się udać z filmami?

Jak Ty możesz wykorzystać test Sinatry?

No OK, pewnie w CV masz niewiele dokonań na miarę Safexpress. I dobrze, wcale ich nie potrzebujesz, jeśli jesteś copywriterem albo małym przedsiębiorcą. Poszukaj czegoś, co buduje wiarygodność w Twojej skali. Np.

Jeśli masz już doświadczenie:

• Pokaż (najlepsze) efekty swojej pracy 

Może swoim tekstem sprzedażowym pomogłeś komuś trzykrotnie zwiększyć sprzedaż? A może prowadzisz blog klienta  i robisz to tak świetnie, że liczba odwiedzających wzrosła sześciokrotnie? Opowiedz o tym.

Ludzie chwalą się zazwyczaj samym faktem współpracy. Jeśli Ty pochwalisz się efektami, i to nie byle jakimi, to się wyróżnisz.

• Pokaż opinie zachwyconych (efektami) klientów

Wiadomo: nikt nie chce kupować kota w worku, oferta jest bardziej wiarygodna, jeśli ktoś już ją wypróbował.

Ale uwaga: nie wystarczą rekomendacje w rodzaju „współpracowaliśmy i było OK”. Jeżeli masz  pokazać, że zdałeś test Sinatry, postaraj się o opinie, w których dotychczasowi kontrahenci podkreślają owoce współpracy z Tobą — mówią np. o tym, że Twoje teksty zwiększyły konwersję i przyciągnęły setki nowych klientów.

Niech osoba, która przeczyta te referencje, sama pomyśli: „Skoro udało mu się tam, dlaczego nie miałoby mu się udać u mnie”.

cd. artykułu pod grafiką >>

Jeśli dopiero zaczynasz:

• Poszukaj w swoim życiorysie doświadczeń wymagających kompetencji, jakich wymaga zlecenie, o które się starasz

Np. miałam niedawno przyjemność rozmawiać z dziewczyną, która chce robić strony WWW i uczyć ich obsługi. Nikomu dotąd nie pomagała oswoić WordPressa, ale…  ma spore doświadczenie w pracy z seniorami, uczyła ich m.in. radzenia sobie z laptopami czy smartfonami.

Nie wiem jak Ty, ale ja bym jej uwierzyła, że ma cierpliwość i potrafi wytłumaczyć techniczne zagadnienia nawet najmniej obeznanym z techniką.

• Nie masz doświadczeń, które choć trochę podchodziłyby pod zlecenie, o które się starasz? Nie szkodzi. Wymyśl swój Nowy Jork  

Zastanów się, co powinna zobaczyć w Tobie / w Twoich pracach osoba, którą chcesz przekonać. Zrób coś, w czym to wszystko będzie widać. Napisz kilka genialnych tekstów. Wykonaj zadanie próbne — nawet za free, po to, żeby pokazać, co potrafisz.

***

„Nie mam portfolio / doświadczenia / znajomości / [wstaw, co chcesz]” — to tylko wymówki. Znajdź swój Nowy Jork i pokaż światu, na co Cię stać. Jak to śpiewał Frank S.:

It’s up to you….