5 rzeczy, których copywriterzy nie robią, a powinni. Rozmowa z Sylwią Rospondek

 

Transkrypcja podcastu (lekko zredagowana):

 

To jest paradoks. Choć copywriterzy są niezastąpionym wsparciem sprzedaży dla każdej firmy, to sami… mają problem ze sprzedawaniem własnych usług.

I pół biedy jeszcze, jeśli chodzi o teksty na własnej stronie WWW, tu raczej — o ile rzeczywiście znamy się na swoim fachu — jakoś sobie radzimy. Gorzej jest jednak z obsługą klienta i pozyskiwaniem zleceń. Są takie rzeczy, których copywriterzy często nie robią — odpuszczają sobie albo nie wiedzą nawet, jak się w pewnych sytuacjach zachować — i sami sobie przez to szkodzą.

 

Jeśli chcesz wiedzieć:

• jak odpowiadać na zapytania ofertowe klientów,
• jak się wyróżnić z tłumu osób walczących o zlecenie,
• jak w sprytny sposób zapewnić sobie ciągłość zleceń,

posłuchaj tego podcastu.

Cześć, z tej strony Ewa Szczepaniak z Tekstowni.pl, a to jest Copylogika (nie tylko) dla laika — podcast o copy, pisaniu, freelansie i wszystkim dokoła. Tym razem porozmawiamy o sprzedawaniu usług i obsłudze klienta w copywriterskim biznesie.

 

Ewa: Moim gościem jest dzisiaj Sylwia Rospondek, copywriterka. Sylwia czaruje słowami, ale zaprosiłam ją nie po to, żeby porozmawiać o mocy słów.

Zawód copywritera to nie tylko warsztat, ale też — nazwijmy to — logistyka. Pozyskiwanie zleceń, sprzedaż usług, obsługa klienta, rozliczenia. Wszystko to dla wielu copywriterów jest trudne, a Sylwia z odwagą mówi o takich rzeczach w swoich mediach społecznościowych. Pokazuje, co się u niej sprawdza. To mi bardzo zaimponowało i dlatego postanowiłam zaprosić Sylwię do podcastu. O takich rzeczach oczywistych dla Sylwii, o trudnych dla wielu copywriterów będziemy dziś rozmawiać.

Mam nadzieję, że wielu osobom ten podcast doda odwagi i da impuls do zmian. Zanim przejdziemy do meritum, powitajmy naszego dzisiejszego gościa. Cześć, Sylwia!

 

Sylwia: Cześć.

 

Ewa: Bardzo Ci dziękuję, że przyjęłaś zaproszenie. Nie wiem, czy wszyscy nasi słuchacze Cię znają, więc na początek powiedz parę słów o sobie.

 

Sylwia: Cześć, jestem Sylwia i czaruję słowami — tak jak wspomniałaś. Dziękuję bardzo za zaproszenie. Cieszę się, że mogę się tutaj pojawić.

Specjalizuję się w copywritingu sprzedażowym, teraz zwłaszcza na strony sprzedażowe i landingi sprzedażowe. Jestem copywriterką od ponad 6 lat, mam w portfolio dzięki temu różne ciekawe marki, bo pisałam np. dla Grupy Wyborcza. W ostatnim czasie pracowałam np. z Kasią Tajcher z Lightroom jest fajny (pozdrawiam!) i z wieloma mniejszymi firmami, o których — myślę — pewnie wkrótce usłyszycie. Tak że troszkę tego doświadczenia mam. Trochę już było okazji, żeby jakoś tę logistykę sensownie ogarnąć.

 

Ewa: Ano właśnie. Chciałam zapytać, czy te rzeczy, o których będziemy dzisiaj rozmawiać, związane np. z obsługą klienta, wyrosły wyłącznie z doświadczeń copywriterskich, czy może masz jeszcze jakieś wcześniejsze doświadczenia zawodowe, który Cię ukształtowały w tym zakresie?

 

Sylwia: Wszystko to, co teraz robię, to głównie wynika z copywritingu i z tego właśnie, że od tylu lat się tym zajmuję i zaczęłam zauważać pewne potrzeby. Ale jeśli chodzi o moje doświadczenia zawodowe, to np. zdarzyło mi się pracować w sprzedaży bezpośredniej, pracowałam w sklepie, byłam też telemarketerką.

To jest dość straszne wspomnienie, bo nienawidzę rozmów telefonicznych, to sama rozumiesz (już wiesz, dlaczego nie znoszę rozmów telefonicznych!). Ale myślę, że jakaś wiedza z tego mi została. Te skrypty sprzedażowe, z których się uczyliśmy, jak sprawić, żeby klient powiedział „tak”.

Ale tak najbardziej to ukształtowało mnie chyba to doświadczenie  w copywritingu — to, że siedzę w copywritingu sprzedażowym. Staram się świadomie stosować metody copywriterskie także na własnych klientach, a to wcale nie jest takie oczywiste z tego, co zauważyłam.

Często mówimy: „Poucz się sprzedaży, to się przydaje w copywritingu”, „Ucz się marketingu, to się w copy bardzo przydaje”. I sobie tak myślimy, że jak będziemy pisać treści dla klientów, to fajnie będzie znać te wszystkie triki sprzedażowe, metody perswazji i wszystkie te psychologiczne kwestie. Ale jeśli chcesz mieć dla kogo pisać, jeśli chcesz mieć klientów, to musisz najpierw te metody perswazji zastosować na potencjalnych klientach. To jest coś, co wiele osób pomija. A ja dzisiaj podrzucę kilka rzeczy, o których warto pomyśleć właśnie w ten sposób. 

 

Ewa: Zwrócę tutaj uwagę na jedną rzecz, którą powiedziałaś, a nie wiem, czy wszyscy to usłyszeli. Sylwia nienawidzi rozmawiać przez telefon. Myśmy o tym rozmawiały tak najpierw troszeczkę prywatnie, zanim zaczęłyśmy ten podcast. Zresztą Sylwia wcale tego nie ukrywa, pisze o tym w mediach społecznościowych, stąd to wiedziałam.

Chciałam to podkreślić, ponieważ to jest takie światełko nadziei dla introwertyków: można dobrze sprzedawać swoje usługi, nawet jeżeli się np. nie lubi rozmawiać przez telefon.

Wracając: a zatem w Twoim przypadku to jest troszeczkę takiej podbudowy sprzedażowej z różnych doświadczeń, ale przede wszystkim copy potraktowane bardzo praktycznie, nie tylko praktykowane w tekstach, ale też wykorzystywane we własnej działalności.

 

Sylwia: Tak, dokładnie.

 

Ewa: To przejdźmy w takim razie do tematu naszej rozmowy. Obiecałyśmy, że będzie o 5 rzeczach, których copywriterzy często nie robią, a powinni. Powinni nie dlatego, że taki jest zapis w jakiejś tajnej księdze, tylko dlatego, że po prostu sami na tym skorzystają.

Potrzymajmy może naszych słuchaczy w napięciu i wbrew copywriterskiej zasadzie odwróconej piramidy zacznijmy od błędów najmniej szkodliwych, a zakończmy na tych, które są najbardziej brzemienne w skutkach. Co Ty na to?

 

Sylwia: Jasne. Możemy tak zrobić.

 

1. błąd copywriterów: słaby timing

 

Ewa: Pierwsza rzecz, której wielu copywriterów nie robi, a powinni, to…

 

Sylwia: Nie odpowiadają szybko na zapytania od klientów. Tutaj można bardzo wiele stracić. Bo prawda jest taka, że odpowiedź do klienta dobrze by było wysłać w ciągu 24 godzin. Inni to robią i zgarną Ci klienta sprzed nosa.

Myślę, że nie zawsze „lepszy” jest ten, kto, tworzy lepsze treści, ma lepsze portfolio. Często wygrywa ten, kto po prostu jest szybszy. Np. niedawno słyszałam taki przykład u Artura Jabłońskiego w jednym z odcinków jego podcastu. Jego agencja współpracowała z dealerem samochodów i postanowiła sprawdzić, jak konkurencja obsługuje zapytania klientów. Wysłali trochę tych zapytań i… na niektóre odpowiedzi czekają do dziś. Tak nie robimy.

Dobrze jest odpisać w miarę szybko, porozmawiać z tym klientem konkretnie, bo prawda jest taka, że jeśli odpiszesz po tygodniu, dwóch, to ten klient najprawdopodobniej nie będzie pamiętał o temacie. Prawdopodobnie kogoś już znalazł. Bardzo możliwe, że Twoja wiadomość pozostanie bez odpowiedzi.

 

Ewa: Myślę, że znamy to wszyscy z różnych branż, bo współpracuyjemy z różnymi specjalistami, czasami wysyłamy zapytania na Allegro czy gdziekolwiek, i tak właśnie z tymi odpowiedziami jest. Czasami są, czasami ich nie ma, czasami są po bardzo długim czasie, czasami są śmieszne. Pamiętam, jak kiedyś zapytałam na Allegro o wymiary jakiegoś plecaka. Pan powiedział, że nie wie, jakie są wymiary plecaka, bo ten plecak jest w magazynie, a jego tam nie ma. Traktujmy naszych klientów poważnie — my, copywriterzy, także.

Powiedziałaś, że warto odpowiadać w ciągu 24 godzin. Gdzieś słyszałam nawet, że takim optymalny czas to 2 godziny. Co o tym sądzisz?

Mamy w copywritingu zasadę „nie daj klientowi się namyślać, kuj żelazo póki gorące”. Dajemy ograniczony czas na zastanowienie właśnie dlatego, że ludzie po drodze mogą się jeszcze po drodze rozmyślić. Klient ma teraz ochotę zatrudnić copywritera, teraz czuje taką potrzebę copywritera, jutro może tej potrzeby już tak bardzo nie czuć albo znajdzie się ktoś, kto szybko odpowie. 

 

Sylwia: Właśnie tak i wtedy można stracić klienta. Te 2 godziny — zgadzam się, sprzedażowo to jest zdecydowanie ten czas. Tylko jeśli masz taką pracę, że jednocześnie obsługujesz klientów, tworzysz dla nich treści i jeszcze robisz dużo innych rzeczy, np. zajmujesz się własną promocją, to wiadomo, że w ciągu tych 2 godzin będzie ciężko na te maile i zapytania odpisać. Ale warto się postarać. Żeby to jako tako wyglądało, to ewentualnie można sobie ustawić jakiś mądry autoresponder.

 

Ewa: Też i chciałam jeszcze powiedzieć, że zawsze kiedy może nie możemy zagrać tym czasem, bo mamy chociażby taką pracę, że musimy się czasem skupić na czymś innym, to odpowiadajmy przynajmniej w jakimś przyzwoitym czasie, niech to będą te 24 godziny. I możemy trochę nadrobić tym, w jaki sposób na ten mail odpowiemy, bo tutaj też różnie to bywa.

 

Sylwia: Dokładnie.

 

Ewa: Możemy wykazać większe zainteresowanie albo zabłysnąć jakąś poradą.

 

Sylwia: Tak jest.

 

Ewa: Dobrze. Czyli problem numer 1 — pierwsza rzecz, której copywriterzy nie robią: nie odpowiadają na zapytania klientów szybko.

 

Sylwia: Tak, dokładnie.

 

Ewa: To teraz rzecz numer 2, której copywriterzy nie robią, a powinni.

 

2. błąd copywriterów: bycie jak wszyscy

 

Sylwia: Nie wyróżniają się. I tu już troszkę do tego nawiązałaś , mówiąc o sposobie odpowiadania, ale to jest szerszy temat. Bo np. jeśli copywriter szuka zleceń w grupach i widzi ogłoszenie klienta, i widzi, że wszyscy inni copywriterzy piszą „priv”, to też tak pisze. Wyróżni się w ten sposób? No nie. 

 

Ewa: To jest plaga. Czasami aż nie wierzę własnym oczom, kiedy widzę te privy i „zapraszam”. Bardzo mi się podobało, jak kiedyś jeden klient na takie „zapraszam” odpisał: „Nie, proszę pani, to ja zapraszam. Dałem ogłoszenie i właśnie zapraszam. Proszę przedstawić mi ofertę”.

Co możesz doradzić w kwestii odpowiadania na ogłoszenia? Jak tu się wyróżnić? 

 

Sylwia: Przede wszystkim trzeba patrzeć, co zrobili inni. Wiadomo, przy takich komentarzach pod ogłoszeniem, to widać. Skoro wszyscy napisali „priv”, to napisz coś innego. Wytłumacz klientowi, dlaczego powinien wybrać ciebie, jakie korzyści z tego będzie miał, jakie masz doświadczenie.

Np. jest informacja o tym, że klient szuka kogoś z doświadczeniem i wiedzą o ogrodnictwie, to warto wspomnieć o tym, jeśli masz takie doświadczenie, jeśli tworzyłaś treści dla jakiejś znanej marki z tej dziedziny. Warto zrobić coś takiego, żeby przykuć uwagę tego klienta. Można po prostu nawet lekko zażartować, jeśli widać, że ten klient też ma raczej taki luźny styl bycia.

Ogólnie dobrze jest dostosować ten styl wypowiedzi do tego, jak klient się wypowiada. Jeśli klient pisze dość oficjalnie, to lepiej do niego pisać per „Pan”/„Pani”. Na pewno nie pisać per „Państwo” — a to też jest plaga.

Niedawno sama dostałam taką wiadomość od copywriterki, która chciała być moją podwykonawczynią (tu ważna uwaga: nie korzystam z podwykonawców, ale zdarza się, że i tak oferty dostaję). I ta copywriterka właśnie oferowała swoje usługi „Państwu”, czyli ewidentnie nie była na mojej stronie. A wystarczyło tylko zajrzeć na stronę i zobaczyć, że mówię o sobie bezpośrednio, że jestem Sylwia. Ewentualnie napisać do mnie per „Pani”, jeśli czuła jakiś tam dystans. Ale na pewno nie per „Państwo”. Taką wiadomość to raczej każdy zignoruje. 

 

Ewa: Czyli tutaj też copywriterska zasada wcielona w czyn: poznaj swojego klienta i mów do niego jego językiem.

 

Sylwia: Tak, dokładnie tak. To też jest z jednej strony może oczywiste, ale wiele osób tego nie robi. Mogą dużo stracić, bo jednak każdy z nas jest najbardziej zainteresowany sobą. Kiedy więc ktoś pisze do mnie po imieniu albo per „Pani”, ale wiem, że pisze do mnie bezpośrednio, że sobie zadał trochę trudu, to już inaczej patrzę na taką wiadomość.

 

Ewa: W skrajnych przypadkach jeszcze dostajemy wiadomości bez „Państwo”, bez „Pani”, bez „Dzień dobry”, bez podpisu.

Ostatnio dostałam taką wiadomość i bardzo się zdenerwowałam, jak ją zobaczyłam. Pani napisała, że ona ma właśnie jeszcze jakieś moce przerobowe, więc ewentualnie mogłaby coś dla nas zrobić. Dosłownie: „Dajcie znać, czy mogę w czymś pomóc” czy coś w tym stylu. Bez podpisu, tylko z adresu mailowego wiedziałam, kto do mnie pisze. Bez „Dzień dobry”, bez „Pani”, bez „Państwo”, bez naprawdę krztyny kultury. Takich rzeczy nie robimy.

 

Sylwia: Tak.

 

Ewa: Natomiast jeżeli chodzi o to dostosowanie sposobu odpowiedzi do tego, jak klient sformułował ogłoszenie, to przypomniała mi się pewna historia. Opowiadała mi ją pewna kursantka, która sama dzisiaj jest content managerem w agencji i zatrudnia innych naszych kursantów. Opowiadała, jak szukała zleceń na copywriterskiej grupie. Jakaś osoba napisała, że szuka copywritera z jajem. I co zrobiła Ola, moja kursantka?

Wyjęła z lodówki jajo, sfotografowała się z tym jajem i wrzuciła swoje zdjęcie na tę grupę: „Proszę bardzo. Oto jestem”. I rzeczywiście zyskała w ten sposób zainteresowanie klienta. Potem do tej współpracy nie doszło, już z innych powodów, ale efekt osiągnęła taki, jaki chciała. Zwróciła na siebie uwagę klienta.

 

Sylwia: I to jest bardzo dobry przykład, że czasami żart może najlepiej zadziałać. Ona się wyróżniła,  zrobiła coś, o czym inni nie pomyśleli. Już dała sobie tę większą szansę, żeby tego klienta zdobyć.

 

Ewa: Troszkę pomysłowości, prawda? I empatii. Co ja na miejscu tej osoby, która daje ogłoszenie, chciałbym przeczytać. Jeżeli 10 osób pisze pod spodem „zapraszam”… Czy naprawdę ktoś by dawał ogłoszenie w grupie, jeżeli miałby czas chodzić po 10 stronach i szukać, i porównywać sobie oferty? 

 

Sylwia: Dokładnie. Więc trzeba zrobić coś takiego, żeby pokazać temu klientowi, że to my jesteśmy tym najlepszym wyborem. 

 

Ewa: A co sądzisz, Sylwia, o tym, żeby zamiast tych słynnych privów albo „zapraszam” od razu iść na ten słynny priv i pisać po cichutku jakąś ofertę? Jeżeli już, to w jakiej formie? Co byś tutaj radziła?

 

Sylwia: Ja akurat sama za wiele nie korzystam z takiej metody. Jeżeli klient chce, żeby kontaktować się z nim na tym słynnym privie, to ja raczej się nie decyduję. Wolę maile, bo przy pivach jest takie ryzyko, że wiadomość gdzieś tam zaginie w folderze Inne albo w folderze Spam, więc to też daje mniejsze szanse.

Z jednej strony copywriterzy dobrze robią, że wysyłają wiadomość, ale piszą potem komentarz, że ten priv poszedł. Być może dzięki temu klient nie przegapi, a być może przegapi. Tak też bywa.

Tak jak powiedziałam: ja jestem raczej fanką maili — tego, żeby taką konwersację jak najszybciej przenieść na maila. Ale jeśli już, czy napisać tego priva najpierw? Myślę, że tak, to nie jest głupia metoda, tylko jednak warto ten komentarz też dodać .

Myślę, że jeśli już, to powinno iść razem. Bo po prostu jest ryzyko, że ten priv gdzieś zaginie.

 

Ewa: Dobrze. To załóżmy, że przenosimy tę konwersację na maila. Ale — czy to będzie mail, czy to będzie priv — coś tam trzeba napisać. Co tam napisać, żeby się wyróżnić?

Już troszeczkę powiedziałaś, że w komentarzu można napisać o tym, jakie masz doświadczenie. Masz może jakieś jeszcze patenty?

 

Sylwia: Myślę, że przede wszystkim trzeba pomyśleć o tym, że klient prawdopodobnie tych maili dostał sporo, bo pewnie nie jesteśmy jedyną osobą, która chciała przenieść tę konwersację na maila, więc…

 

Ewa: Tak zapewne, zwłaszcza jeżeli sytuacja się rozpoczęła na grupie dla copywriterów. Wiemy, że konkurencja jest tam ogromna. 

 

Sylwia: I zakładam, że niektórzy wpadli na to, żeby gdzieś tego maila poszukać. Bo to też może być jakaś metoda: żeby od razu w ten sposób się skontaktować. Chociaż z drugiej strony polecam się dostosować do tego, czego chce klient, żeby się nie denerwował.

Myślę, że przede wszystkim lepiej nie pisać maila o tytule „Copywriter współpraca”, bo wszyscy to zrobią i ten mail od razu zaginie.

Kiedy wszyscy piszą wstęp: „W nawiązaniu do ogłoszenia”, to też możesz jednak napisać coś ciekawszego — może to być coś z humorem, może to być coś takiego bardziej odnoszącego się do  ogłoszenia klienta. Krótko i konkretnie, bez rozwijania się na 5 stron A4, bo klient raczej nie będzie miał czasu czytać tego na dzień dobry. Ten mail ma po prostu przykuć uwagę.

Dobrze, żeby był jakiś ciekawszy tytuł, inny niż ten „Copywriter współpraca”. I dobrze, żeby treść maila  pokazała, że umiesz pisać. Ale nie ma co się za bardzo tam rozpisywać, pisać długi artykuł. Niech to będzie po prostu coś, co sprawi, że klient będzie chciał porozmawiać dalej.

Pamiętam, że kiedyś wysłałam coś takiego. Klientka właśnie szukała w grupie copywritera — chciała, żeby zoptymalizować jej treści pod SEO. Zobaczyłam sobie jej stronę i się okazało, że w zasadzie ona tam wcale nie potrzebuje żadnej optymalizacji pod SEO, bo te treści już są przeoptymalizowane. Napisałam jej to. Rzuciłam taką drobną poradę, że ja raczej podeszłabym w inny sposób i bym coś innego poleciła zrobić, bo w tej chwili jest już za bardzo pod SEO i to też nie ma prawa zadziałać.

Po prostu trzeba zrobić coś takiego, żeby ten klient widział, że znasz się na rzeczy.

 

Ewa: Tak, taka drobniutka chociażby porada. Pokazanie, że mnie interesuje to zlecenie, a nie tylko pieniądze, które za nie dostanę. Że naprawdę mogę tutaj pomóc i mam jakiś pomysł na to, a nie na zasadzie „Dogadamy się, do wójta nie pójdziemy, będzie dobrze, ja wszystko umiem, ale konkretnie nie powiem co, to się potem okaże”. 

 

Sylwia: Tak, dokładnie. Trzeba trochę spersonalizować tę wiadomość. Wziąć pod uwagę, że klient ma jakąś potrzebę. Być może on wie, że czegoś konkretnego potrzebuje, ale być może nie wie, czego potrzebuje, i wie tylko, że potrzebuje copywritera. Powiedz mu konkretniej, co można zrobić, daj mu taką drobną wskazówkę — nie mówię, że trzeba nie wiadomo co robić, bo umówmy się: jeszcze ci ten klient też nie płaci, więc nie uczmy klientów też złych rzeczy. Ale coś drobnego możesz podsunąć, możesz powiedzieć, jak chcesz podejść do tematu. To może zadziałać, bo klient zobaczy, że się znasz, że masz na to pomysł i że właśnie interesuje cię ta konkretna współpraca, a nie zdobycie jednej z wielu.

 

Ewa: Tak, danie takiej próbki swoich umiejętności, pokazanie rąbeczka umiejętności też jest to na pewno dobra praktyka. Zresztą sama ją doradzam w jednym ze swoich kursów, i to się sprawdza. Też mam mnóstwo takich doświadczeń, kiedy coś takiego zadziałało.

Dobrze, czyli mamy 2. rzecz. Czy to będzie wszystko, czy dodamy do tego coś jeszcze?

 

Sylwia: To wszystko.

 

3. błąd copywriterów: mało profesjonalna odpowiedź na zapytanie o cenę

 

Ewa: Punkt trzeci. Trzecia rzecz, której nie robią copywriterzy, a my im bardzo polecamy, żeby zaczęli.

 

Sylwia: Nie wysyłają ładnej, profesjonalnej wyceny, tylko piszą kwotę w mailu. To też nie jest dobry pomysł.

 

Ewa: Myślę, że to jest jeszcze też kwestia, w jaki sposób oni to napiszą. Bo już najgorsze, co można zrobić, to jest: „Witam! 50 zł za 1000 znaków. Żegnam. Pozdrawiam”, podpis i tyle. Bardzo sympatyczny mail, aż chce się nawiązać tę współpracę. 

 

Sylwia: Może nie zaczynajmy tematu „Witam”, po prostu strasznie nie znoszę takich wiadomości, które zaczynają się od „Witam”.

 

Ewa: Ja się z tego tutaj śmieję, bo oczywiście to nie jest poprawne językowo. Jest taka zasada, że wita gospodarz w domu.

 

Sylwia: Tak, ja mogę witać kogoś na swoim mailu.

 

Ewa: Ale co radzisz, Sylwia, osobom, które do dziś pisały „Witam. Tyle i tyle. Zapraszam. Pozdrawiam”?

 

Sylwia: Polecam zacząć wiadomość od „Dzień dobry”. Dalej też napisać coś takiego do człowieka, a nie „Witam”, „Żegnam”, „Pozdrawiam”. Żeby to było takie ewidentnie skierowane do tego klienta.

Zakładamy, że ten klient już gdzieś tam na nas zwrócił uwagę i że dalej z nami rozmawia. Pewnie zapyta o wycenę, więc trzeba coś dla niego przygotować. I właśnie tutaj można to zrobić dobrze, a można to zrobić byle jak, pisząc to w mailu „Witam, żegnam, pozdrawiam”.

Proponuję zrobić jakiś ładny, spersonalizowany i sprecyzowany plik z wyceną, plik PDF, żeby klient mógł zobaczyć, że jesteś poważną firmą. Z takim plikiem trudniej dyskutować. Wycena w takiej formie, w formie pliku PDF, jest bardziej wiążąca. Wygląda tak bardziej serio niż kwota wpisana w treści maila, więc klient też mniej chętnie będzie negocjował, jak zobaczy taki sensowny, porządny plik. A dzisiaj mamy takie czasy, że możemy sobie taki plik stworzyć choćby w Canvie, dostosować do każdego klienta.

Na tym polega personalizacja, żeby umieścić imię i nazwisko oraz nazwę firmy klienta na okładce oraz — też taki dość istotny trik — nazwać produkty i usługi słowami klienta. Czyli jeśli klient pyta cię np. o teksty na stronę internetową, to wyceniasz mu teksty na stronę internetową. Jeśli pyta cię o opisy do zakładek na stronę WWW, to wyceniasz mu opisy do zakładek na stronę WWW, i to jest ciągle ta sama usługa, ale nazwana tak, że klient wie, o co chodzi, bo sam użył tych słów.

 

Ewa: Dokładnie. Znowu to samo: język klienta.

 

Sylwia: To wszystko na tym się głównie opiera, żeby się dostosować do klienta. 

 

Ewa: Pięknie nam tutaj wychodzi to, co ja zawsze kursantom powtarzam: że copywriting to nie są jakieś zasady wyssane z palca, to nie jest jakaś teoria. To jest samo życie. Naprawdę. Przecież my się tym  posługujemy też w codziennych relacjach, czasem sobie nie zdając z tego sprawy, np. kiedy próbujemy kogoś do czegoś przekonać. To działa i w obsłudze klienta, i później w tym, co dla tego klienta robimy.

 

Sylwia: Dokładnie tak. 

 

Ewa: Czyli spersonalizowana wycena. A czy jeszcze byś tę wycenę jakoś uzasadniała? Po prostu piszesz, że to będzie kosztowało tyle i tyle, czy jeszcze dodajesz, co wchodzi w skład tej ceny, za co klient konkretnie płaci, stosujesz jakąś taką taktykę obrony ceny?

 

Sylwia: Wiesz co, jeśli chodzi o taką taktykę obrony ceny, to jeśli klient negocjuje, to ja wyjaśniam, co się tam znajduje w zakresie tej usługi. Czasami niektóre usługi mam tak opisane, że trochę lepiej widać, co się właściwie tam znajduje. Że to nie jest tylko jakieś tam napisanie paru zdań — jak to klienci czasem lubią ująć — tylko że to jest trochę bardziej kompleksowe zadanie.

Ale też mam w swojej wycenie taką stronę, gdzie po prostu opisuję siebie — kim jestem, co robię, jakie mam doświadczenie, z jakimi markami współpracowałam. I to też jest uzasadnienie, dzięki któremu klient widzi, że mam doświadczenie, mam ciekawe marki mam w portfolio. Myślę, że warto taką podstronę mieć właśnie. Takie krótkie „o mnie”, ale skierowane do klienta — żeby mu uzasadnić, że jeśli ktoś ma Wyborczą w portfolio, to raczej nie będzie pisał za 5 zł za 1000 znaków.

 

Ewa: Tak, i to jest bardzo ważny temat. Ja się bardzo zawsze buntuję, gdy słyszę pytanie: „Ile powinien zarabiać copywriter?”. Nie ma czegoś takiego jak „powinien zarabiać copywritetr”, bo inną stawkę powinien mieć ktoś, kto wczoraj wpadł na pomysł, że będzie — cytuję dosłownie — „copyrighterem”, a inną ktoś, kto już pracuje parę lat, ma dobre marki w portfolio, kto naprawdę wie, co robi, i inwestuje w swoje doskonalenie zawodowe.

 

Sylwia: Pewnie, że tak. Ja też się z tym zgadzam. Jest pewne minimum, poniżej którego nie warto schodzić nawet jako początkujący, ale też wiadomo: jeśli masz lepsze doświadczenie, jakieś ciekawsze marki w portfolio, jakieś kwestie, które będą ważne dla klienta, to jak najbardziej. Również jeśli inwestujesz jeszcze w swój rozwój. Bo to też jest megaważne, żeby się uczyć nowych rzeczy i żeby nie stwierdzić w pewnym momencie „A ja to już wszystko umiem”. Nie ma czegoś takiego, jak wszystko umiem w copywritingu i w marketingu.

 

Ewa: Oczywiście, że tak. Pamiętam, kiedyś jedna dziewczyna, copywriterka, napisała: „W copywritingu już wymiatam, teraz chcę się nauczyć… czegoś tam”. Strasznie śmiać mi się z tego chciało. Bo to jest tak, że im dalej w las, tym więcej drzew. W psychologii mówi się o 4 poziomach kompetencji. 

 

Sylwia: To tak działa właśnie. To jest efekt Dunninga-Krugera: im mniej ktoś wie, tym bardziej jest pewien swoich umiejętności i zdolności, i wiedzy. A im więcej ktoś wie, tym lepiej wie, jakie ma braki.

 

Ewa: Jak to czasem widać! Przypomina się wiele takich osób, które się brały nagle za prowadzenie np. na Instagramie profilu o copywritingu i uważały, że świetnie piszą, nie muszą się uczyć copy, bo co tu się uczyć, kiedy się ma świetne pióro. Często te próby prowadzenia fanpaga czy Instagrama szybko się kończą, bo się okazuje, że „copywriterowi” wyczerpuje się temat. Nie za dużo wie, za to pewny siebie jest bardzo.

To jest dokładnie to, co powiedziałaś — efekt Dunninga-Krugera.

OK, miałyśmy już 3 rzeczy. Ostatnia to było wysyłanie profesjonalnej wyceny w spersonalizowanym pliku. I przy okazji pokazanie siebie jako eksperta, który jest wart stawki, jaką oferuje klientowi. To też jest ważna rzecz. Może się to wydawać nieskromne, ale przecież nie chodzi o jakieś przemądrzanie się.

To tak jak reklamujemy jakiś przedmiot, jakiś produkt — opisujemy cechy, zalety i korzyści. W przypadku usługi cechą jest właśnie to, kto tę usługę będzie wykonywał. I te cechy warto podkreślić tak samo jak w opisie produktu, żeby nimi — tymi cechami, czyli kompetencjami copywritera — poprzeć korzyści, które z tej współpracy mogą wyniknąć. Warto o takich rzeczach pisać.

 

Sylwia: Zdecydowanie. Cechą jest to, że mamy jakieś konkretne doświadczenie. Ja np. tworzyłam coś dla jakiejś znanej marki, a korzyścią dla klienta jest to, że ktoś z takim doświadczeniem będzie dla niego tworzył te treści, więc zapewne takie świetne efekty osiągnie. 

 

4. błąd copywriterów: brak ograniczeń oferty

 

Ewa: Przechodzimy do punktu 4. Już jesteśmy bliżej topu, więc wszyscy słuchają w napięciu, bo są bardzo ciekawi, jakie będą dwa ostatnie błędy. A zatem… Błąd copywriterów nr 4 — taka rzecz, której copywriterzy nie robią, a powinni…

 

Sylwia: Nie ograniczają swojej oferty. Ich oferta jest zawsze dostępna, w tej samej cenie. A przecież jest bardzo fajny trik z limitowaniem oferty. Oferta ważna do określonego terminu. 

 

Ewa: Widziałam to u Ciebie w mediach społecznościowych i bardzo mi się to spodobało, bo sama do tej pory nigdy na to nie wpadłam. No, może ze dwa razy coś takiego zrobiłam.

Jak to zauważyłam u Ciebie, to pomyślałam, że to genialny pomysł: znaleźć taki powód, dla którego ta oferta nie będzie zawsze ważna. Np. w branży budowlanej to jest niemalże normalka, ale tutaj każdy wie, że ceny materiału mogą wzrosnąć itd.

Powiedz więcej o tym, jak takie limitowanie oferty wykorzystać w sprzedaży usług copywriterskich.

 

Sylwia: To jest trik znany ze sprzedaży produktów online, ze sklepów internetowych — jakieś promocje ograniczone do 24h czy jakieś nocne promocje. Ja się z kolei tego nauczyłam od Justyny Spyrki — to jest graficzka, z którą jestem w mastermindzie (pozdrawiam!). Justyna wspomniała kiedyś o tym w swoim podcaście.

To jest bardzo fajny trik. Ja sobie po prostu dodałam na pierwszą stronę oferty, którą wysyłam klientowi.  Na dzień dobry jest informacja o tym, do kiedy ta konkretna wycena jest ważna.

Tak, w świecie budowlanym — jak miałyśmy doświadczenia z remontami, to coś o tym wiemy — te ceny zmieniają się szybko i na dzień dobry już ktoś mówi, że ta oferta będzie ważna przez tydzień czy przez dwa, a potem ta cena może się zmienić. Ten trik warto również u nas zastosować. Żyjemy w zmiennych czasach, lepiej się do tego dostosować. Z drugiej strony, to jest dobry argument dla klienta.

Jest to oparte na jednej z reguł Cialdiniego, na regule niedostępności. Zgodnie z tą regułą to, co ograniczone, to, co niedostępne, to, co rzadko spotykane, jest bardziej atrakcyjne dla klienta. Klient ma motywację, żeby szybciej się do nas zgłosić, żeby szybciej zacząć z nami współpracę, bo po prostu wie, że oferta za dwa tygodnie wygaśnie i ceny mogą być wyższe albo może nie będziemy mieli terminu. To też możemy tutaj troszkę połączyć, ale ja tutaj przede wszystkim bym się chciała skupić na tym, że po prostu ta konkretna wycena, te konkretny kwoty, które podajemy klientowi, mają określony termin ważności i po tym czasie ceny mogą wzrosnąć.

 

Ewa: A co byś zrobiła w takiej sytuacji, gdyby klient jednak nie skorzystał z różnych przyczyn — może go coś oderwało, jakieś inne obowiązki sprawiły, że zapomniał o tej ofercie, nie skorzystał z niej — a później pisze do Ciebie za miesiąc. Co teraz? Podwyższasz mu stawki specjalnie po to, żeby pokazać, że trzeba było wcześniej się zdecydować czy nie?

 

Sylwia: Myślę, że trzeba być konsekwentnym. Jeśli powiedziałam, że ceny będą najprawdopodobniej wyższe, to chyba bym je troszeczkę jednak podniosła, żeby klient widział, że to nie jest takie sobie tam wrzucenie informacji „Oferta ważna do…”, tylko że to jest wiążąca informacja.

 

Ewa: Rozumiem, że nie masz takich obiekcji, że może np. jego znajomy też korzystał z Twoich usług i nie będzie to dobrze wyglądało, kiedy dla tego będzie taniej, a dla drugiego drożej?

 

Sylwia: Nie. Myślę, że nie.

 

Ewa: Cena jest indywidualna.

 

Sylwia: Tak, bo to właśnie też zależy od typu projektu, od tego, czego dokładnie ten klient potrzebuje, jaka to jest branża, czy to jest jakaś bardziej trudna techniczna, czy właśnie branża jakaś taka bardziej prosta, tak z wejścia. Wszystko się zmienia w zależności od różnych czynników. Nie można też patrzeć, że ktoś ze mną współpracował po jakichś tam konkretnych kwotach, a potem za chwilę ktoś będzie współpracował po innych, bo to zależy właśnie od tych czynników — od branży, trudności, od tego, co trzeba zrobić. Każde zlecenie jest tak naprawdę inne, więc myślę, że tu nie można podejść do tego w ten sposób, że zawsze ta cena będzie taka sama. No nie. 

 

Ewa: Czyli ograniczanie oferty sprawdzi się również copywritingu, a powody mogą być różne. Ty powiedziałaś, że nie chciałabyś się tak bardzo skupiać na tym, że terminów nie będzie, ale moim zdaniem to jest świetny powód. Bo nie zawsze mamy okazję taką jak ta, jaką ostatnio widziałam u Ciebie — że kończy się rok i do jakiegoś tam terminu można zamówić usługę w nowym roku, ale w cenach jeszcze z tego roku. Nie zawsze mamy taki jakiś — brzydko mówiąc — kij czasowy, jakieś takie ograniczenie czasowe. Ale to, że np. umówiłam się z kimś na dłuższą współpracę i już nie będę dostępna wydaje mi się bardzo rozsądnym argumentem.

 

Sylwia: Zdecydowanie. Fajnie przed Black Friday działało wspominanie o tym, że będzie dużo landingów na Black Friday, więc te terminy w listopadzie różnie mogą wyglądać, a zatem lepiej współpracować jeszcze w październiku. To taka pierwsza rzecz, która przychodzi mi na myśl. Albo właśnie przy nowym roku, bo na nowy rok wiele osób podnosi swoje ceny, prawda? Można już pod koniec roku, w listopadzie, w grudniu, wspominać o tym, że za chwilę te ceny się zmienią, więc warto się zapisać już teraz. Albo można dać tę możliwość tak jak u mnie, że np. będzie można pracować jeszcze po cenach z roku 2022 w 2023, pod warunkiem, że zgłosisz się do końca roku. Albo pod warunkiem, że współpracowałaś ze mną w 2022.

 

Ewa: Rozumiem, że również ktoś, kto np. chciałby współpracować z tobą dopiero w czerwcu, może sobie teraz zabukować termin?

 

Sylwia: Tak.

 

Ewa: Myślę, że to jest też bardzo fajny pomysł, żeby sobie już zapełniać grafik na kolejny miesiące, a nie martwić się z miesiąca na miesiąc. Wiadomo, że pewnie część klientów się potem wykruszy, ale też na bieżąco będą dochodzili nowi. Będą też takie osoby, które ładnie, grzecznie się ustawią w kolejeczce.

 

Sylwia: Dokładnie tak. I właśnie o to chodzi, żeby po prostu móc pewne rzeczy zakolejkować, zwłaszcza takie większe.

Niedawno miałam taką sytuację, że klientka się zgłosiła, chciała coś tam świątecznego, a napisała do mnie bodajże 14 grudnia. No tak się nie robi. Pewne rzeczy, większe tematy związane ze świętami, kampaniami sprzedażowymi trzeba planować wcześniej i zgłaszać się do copywritera wcześniej, żeby on też mógł zarezerwować termin. Kiedy ta klientka przyszła, to ja już miałam po prostu zakolejkowane inne rzeczy — klientów, którzy zgłosili się do mnie we wrześniu czy nawet w sierpniu, a ja z nimi dopiero teraz współpracowałam, bo chcieli jakieś tematy świąteczne — np. landingi na święta. Z drugiej strony jeszcze chciałam iść na urlop od połowy grudnia.

Trzeba to brać po prostu pod uwagę, że copywriter nie zawsze ma czas. To nie jest tak, że napiszesz i  jutro będziecie współpracować. Zazwyczaj ci dobrzy copywriterzy muszą jednak z wyprzedzeniem kolejkować współpracę.

 

Ewa: Kiedy powiedziałaś, że tak się nie robi, to poczułam się troszeczkę zrugana, bo sama mam problem z takimi rzeczami — z planowaniem wcześniej i ustawianiem się grzecznie w kolejce. Niestety, ale rozumiem tą panią, która się zgłosiła późno. Na usprawiedliwienie tego typu osób powiem, że niektórzy po prostu tak mają, że nie potrafią wcześniej zaplanować i dopiero w ostatniej chwili wpadają na pomysł, że można by coś tam zrobić.

 

Sylwia: Wiesz co, ja też to rozumiem, bo trochę też tak mam, ale wszystko zależy od sposobu komunikacji. Jeżeli ktoś się do mnie zgłasza i pyta, a kiedy słyszy, że chciałabym pomóc, ale pierwszy wolny termin mam na styczeń czy luty, to ten klient mówi „Rozumiem”, to jest wszystko OK. Ale jeżeli ktoś ma do mnie jakieś pretensje — a tu trochę takich pretensji było — to to już jest inna sytuacja. Bo nie jest to moja wina, tak po prostu to wygląda.

 

Ewa: Nie no, żadnych pretensji. Takie rzeczy zdarzają się w każdej branży. Ja np. nie dopchałam się do fryzjera na święta, bo za późno poszłam się umówić. I cóż, biorę to na klatę. Co zrobić. Nie będę przecież robiła pretensji, że fyzjerka ma wyrzucić kogoś z kolejki, bo ja tak chcę. Pretensji akurat tutaj nie rozumiem.

Myślę, że jak klient ma na dzień dobry już pretensje, że termin nie jest taki, jakby on chciał, to też jest do przemyślenia, czy my chcemy tak naprawdę współpracować. Właśnie: być może to jest kolejna rzecz, której copywriterzy nie robią, a powinni — większe prawo do tego, że mogę nie chcieć z kimś współpracować. 

 

Sylwia: Ja to właśnie polecam. Czasami pewne rzeczy widać bardzo już na dzień dobry. W sposobie komunikacji, w tym, że klient wpada z jakimiś pretensjami.

Po to prowadzimy swoje działalności, po to pracujemy u siebie, żeby po prostu pracować na swoich warunkach. Jeśli jakiś klient narusza granice, to może nie powinniśmy z nim współpracować. Może powinniśmy to potraktować jako taki sygnał ostrzegawczy. Przyjdzie lepszy. Zazwyczaj tak to jest, że jak  zrezygnujemy z czegoś, to przychodzi coś lepszego.

 

Ewa: To jest kwestia względna. Coś, co dla jednego jest lepsze, dla drugiego wcale lepsze nie jest. Ale chodzi nam tutaj o to, że przyjdzie ktoś, z kim będzie nam się lepiej współpracowało. Będziemy bardziej sparowani, pasujący do siebie osobowościowo.

 

Sylwia: Dokładnie o to chodzi, żeby po prostu nadawać na podobnych falach, bo będzie łatwiej się dogadać i ta współpraca będzie dla obu stron przyjemna. 

 

Ewa: O właśnie. To też jest ważne, żeby współpraca była nie tylko korzystna w sensie finansowym i dla jednej, i dla drugiej strony — bo po to piszemy, żeby ktoś miał z tego korzyść. Dobrze, żeby była też po prostu przyjemna dla obu stron. Wszyscy jesteśmy ludźmi i zawsze można się jakoś dogadać.

Dobrze, mamy zasadę nr 4: ograniczaj swoje oferty. Pokaż klientom, że stracą, jeżeli nie skorzystają teraz. Chciałabyś coś jeszcze dodać? 

 

Sylwia: To wszystko.

 

Ewa: Przechodzimy do ostatniego punktu.

 

Sylwia: Lecimy dalej.

 

5. błąd copywriterów: brak follow upu

 

Ewa: Napięcie sięga zenitu, bo przechodzimy do punktu piątego, a punkt 5. w naszej hierarchii to  najstraszniejsza rzecz, której copywriterzy nie robią, na której tracą najwięcej. Ta rzecz to…

 

Sylwia: Nie stosujesz follow up’u, czyli nie przypominasz się klientowi.

 

Ewa: Nie przypominasz się klientowi — w jakim sensie? 

 

Sylwia: W takim sensie, że np. wysyłasz wycenę, zapada cisza i ty sobie myślisz, że pewnie klient nie chce współpracować, bo jest za drogo i nie przypominasz się klientowi. Wspominałam o tym niedawno u siebie na Instagramie, że między mailem z wyceną a odpowiedzią klienta stoi bardzo wiele przeszkód. To może być folder spam, do którego ta oferta trafiła, to może być bardzo dużo innych maili, wśród których twoja oferta gdzieś tam się schowała klientowi. Abo po prostu brak czasu, nadmiar zadań. Klient nie ma czasu zajrzeć do maila i twoja oferta wisi bez odpowiedzi.

Dlatego warto się przypomnieć — wspomnieć, że niedawno wysłaliśmy ofertę i co? Działamy? Nie działamy? Coś w ten sposób.

 

Ewa: Tak, pisałaś ostatnio w grupie Tekstowni, że są nawet jakieś badania dotyczące skuteczności tej metody.

 

Sylwia: Tak, niedawno znalazłam: najlepsi handlowcy dopinają 75% umów dzięki temu, że przypominają się klientom. Bo handlowcy bardzo namiętnie tę taktykę stosują. Spróbuj sobie zamówić coś u dealera samochodowego czy u jakiegoś innego handlowca w jakiejś tam firmie. Masz pewność, że on się do ciebie odezwie, zadzwoni, napisze maila i będzie pilnował, żebyście byli stale w kontakcie, żeby nie zapadła cisza z twojej strony. 

 

Ewa: Rzeczywiście handlowcy stosują to masowo, ale też często przesadzają, i tego akurat chyba bym nie radziła. Nie radziłabym bombardować potem klienta mailami albo telefonami z pytaniem, czy on już przeczytał, co on na to, a może już się zdecydował po miesiącu, a może za dwa miesiące się zdecydował. Mój Mąż ostatnio odbiera raz czy kilka razy w tygodniu telefon od firmy, z którą kiedyś rozmawialiśmy w pewnej sprawie i nie zdecydowaliśmy się na usługę. Ta firma już któryś miesiąc do niego wydzwania. Mój Mąż, który jest bardzo cierpliwym człowiekiem, już ostatnio rzucił telefonem. Wyłączył go. Powiedział, że nie chce mieć z tą firmą nic wspólnego. Zablokował numer itd. Takich rzeczy też nie robimy.

 

Sylwia: Tak, myślę, że tutaj trzeba mieć jakiś zdrowy rozsądek. Czyli np. 3 dni czekasz na wiadomość, to przypominasz się: „Dzień dobry, 3 dni temu wysłałam Pani ofertę. Jak tam działamy? Widziała Pani tę ofertę? Dotarło wszystko?” i tyle. Poczekać chwilę, żeby klient miał szansę zareagować.

 

Ewa: Ja swego czasu dostawałam takie właśnie zapytania od firmy, która zajmuje się podcastami. Nie odpisałam, bo nie miałam czasu ani ochoty. Mój Mąż obrabia podcasty, więc nie jestem zainteresowana Ale dobrze, pan się przypomina, przypomina się drugi raz. No to sobie pomyślałam, że skoro mu tak zależy, to ja mu odpiszę. „Panie Mateuszu, dziękuję bardzo za ofertę. Widzę, że jest Pan uparty, ale nie jestem zainteresowana”. Dostał odpowiedź właśnie dlatego, że się przypomniał. Tylko ciekawe było to, że parę dni później znowu dostałam pytanie, dlaczego nie odpisuję na maila, bo pan wysłał ofertę. Wniosek?

Jak już wysyłamy coś do klienta, to sprawdzamy dokładnie skrzynkę, czy ta odpowiedź na pewno nie przyszła.

Jeszcze sobie myślę, że z drugiej strony trochę się nie dziwię copywriterom, którzy się nie przypominają, bo myślę, że to jest takie ludzkie. To wypływa może trochę z jakichś kompleksów czy — przepraszam, że tak powiem — z takiego „niedokochania”, które wszyscy bardziej lub mniej mamy. Wydaje nam się, że jak ktoś tam nie odpisuje, to pewnie jesteśmy jacyś be, ten ktoś nas nie lubi, ma już kogoś lepszego. Wiadomo, że my jesteśmy tymi gorszymi.

Niektórzy mają takie skrajności, że jak ktoś krzywo na nich spojrzał — albo mi się tak wydaje — to już mu w ogóle schodzą z pola widzenia. Psychologia nazywa się projekcjami.

I my właśnie w korespondencji z klientem tak samo sobie projektujemy, co ten klient sobie myśli. Wolimy się do niego nie odzywać, ponieważ mamy głowę pełną negatywnych rzeczy na swój temat i wydaje się nam, że klient też ma o nas takie zdanie. Zgadzasz się ze mną?

 

Sylwia: Zgadzam się. Myślę, że po prostu trzeba w sobie przepracować różne braki, bo potem to się odbija we współpracach, w tym, co robimy — czy się przypominamy klientowi, czy nie, czy wyceniamy się w taki czy w inny sposób. Trzeba to sobie przepracować, bo to przeszkadza w sensownej pracy.

Jeśli masz takie normalne, zdrowe podejście, to po prostu widzisz, że klient nie odpisał, więc normalnie się do niego odzywasz. Nie zastanawiasz się nad tym, co on może sobie myśleć, tylko zakładasz, że najwyraźniej nie dotarł do twojej wiadomości. Najnormalniej w świecie się przypominasz. Najczęściej jest wtedy tak, że — tak jak mówisz — klient w końcu odpisze na tę wiadomość i albo ci napisze, że niestety jednak nie, bo coś tam, albo napisze ci być może, jaką ma obiekcję i da ci szansę, żeby z tą obiekcją jeszcze powalczyć. Np. uważa, że jest za drogo.

To jeszcze nie znaczy, że klient już jest stracony. Wcale nie. Jest jeszcze szansa, żeby tego klienta przekonać. Możesz np. zapytać go, z jakiej części oferty chciałby zrezygnować, jeśli chciałby mieć inną cenę. Można z tym powalczyć spokojnie i ustalić takie warunki, które obu stronom będą odpowiadały.

Fajny trik na follow up, taki właśnie bardzo sprytny, trochę uniemożliwiający klientowi pozostawienie bez odpowiedzi, znalazłam w książce Marcusa Sheridana Co chce wiedzieć klient?. Nie zdradzę szczegółów, trzeba po prostu sobie tę książkę przeczytać. Ale trik jest bardzo dobry, polecam. 

 

Ewa: Ja jeszcze powiem dla nieśmiałych osób: my się tak strasznie boimy pytać i się tak strasznie boimy, co ci klienci tam mają w głowie na nasz temat, a paradoks jest taki, że często właśnie przełamanie tego oporu sprawia, że potem boimy się mniej. Bo okazuje się, że dostajemy bardzo dobrą informację zwrotną albo właśnie udaje nam się jednak współpracę nawiązać. Właśnie dzięki temu, że przełamaliśmy opór. Następny raz już jest prostszy.

 

Sylwia: Dokładnie tak, dlatego warto powalczyć ze sobą troszeczkę. Przełamać ten opór za pierwszym razem i zobaczyć, jakie to efekty przynosi. Bo zazwyczaj te efekty są pozytywne. 

 

Ewa: Tak, czyli przypominać się, oczywiście nie do przesady, ale przypominać się. Wszyscy jesteśmy ludźmi i często nie jest prawdą to, że klient sobie pomyślał strasznie źle na nasz temat i w ogóle nie chce nas znać, tylko po prostu dziecko mu zachorowało, ma remont w domu, mail mu wpadł do spamu, w firmie mu się coś wali, ma jakiś kryzys, sam choruje. Różne rzeczy mogą się zdarzyć. Kto nie wie, co to zawalona skrzynka, niech mi wierzy, to jest nie fajne: otwieramy skrzynkę, a tam mamy 25 maili, jak odpiszemy na 5, to się okazuje, że mamy jeszcze 30. Czasem tak jest. Klient może tak mieć.

 

Sylwia: Dokładnie tak. Klient też jest człowiekiem i też różne rzeczy przeżywa. Zdarzają mu się jakieś katastrofy, a może też się zdarzyć, że po prostu np. jest na urlopie, bo tak sobie poszedł na dzień czy dwa. Nie ma żadnego autorespondera i trzeba dać mu chwilkę, żeby coś nam wysłał. A jeśli nie wyśle, to przypomnieć się raz, może dwa. Myślę, że nie więcej, bo to byłaby już przesada.

 

Ewa: Tak. Nie przesadzamy zdecydowanie. Sylwia, podsumujmy. 5 takich rzeczy, które warto robić. Pierwsza?

 

Sylwia: Nie odpowiadasz szybko na zapytania od klientów.

 

Ewa: Czyli to, co warto robić, odpowiadać szybko. 24 godziny, a jak Ci się uda szybciej, to tym lepiej. Druga rzecz, którą warto robić?

 

Sylwia: Nie wyróżniasz się, czyli robisz wszystko to, co inni copywriterzy.

 

Ewa: A zatem na opak: wyróżniaj się. Chcesz mieć zlecenia, klientów? Wyróżnij się. Nie pisz „priv”, nie pisz „copywriter współpraca”, tylko zrób coś, żeby pokazać, że jesteś tą właściwą osobą — kimś, kto zwraca na siebie uwagę kompetencją.

Trzecia rzecz, którą warto robić?

 

Sylwia: Nie wysyłasz ładnej, profesjonalnej wyceny w pliku PDF. 

 

Ewa: A zatem zacznij wysyłać profesjonalną piękną wycenę — taką, z którą się już mniej chce dyskutować albo wręcz w ogóle się nie dyskutuje, bo czarno na białym widać, że ma się do czynienia z profesjonalistą.

Czwarta rzecz, o której warto pamiętać, którą warto robić?

 

Sylwia: Nie ograniczasz swojej oferty, nie limitujesz jej czasu trwania. 

 

Ewa: To zacznij ograniczać swoją ofertę, to klient będzie miał większą motywację, żeby szybko, czyli jeszcze w czasie, kiedy ma motywację, z tej oferty skorzystać.

I najważniejsza rzecz, o której pamiętamy, której się nie boimy?

 

Sylwia: Nie przypominasz się klientowi.

 

Ewa: A zatem: przypominaj się klientowi. Nie bój się. Po drugiej stronie też jest człowiek, któremu po prostu mogło coś wypaść i naprawdę, pewnie w 9 przypadkach na 10, to wcale nie jest tak, że on po prostu nie chce z Tobą współpracować.

 

Sylwia: To jeszcze tak bonusowo dodam 6. rzecz, żeby po prostu właśnie myśleć, że ten klient jest podobnym człowiekiem jak my, zazwyczaj normalnym człowiekiem. Rzadko się zdarzają tacy naprawdę straszni klienci — trudni i roszczeniowi. Trzeba po prostu wierzyć, że tam po drugiej stronie jest fajna, normalna osoba, z którą być może się dogadamy i będzie bardzo fajna współpraca. Może się nawet nie dogadamy, ale nadal ta relacja będzie przyjemna.

Trzeba pamiętać, że klient też człowiek i zazwyczaj to, w jaki sposób do niego podchodzimy, wraca. Klienci naprawdę są fajni.

Ewa: Tak i to jest też coś, co mówię moim kursantom w piątym module. Rozmawiaj z klientem jak człowiek z człowiekiem. Nie spinaj się, nie pisz do klienta czegoś w stylu pisma do ZUS-u, tylko jak człowiek z człowiekiem. Będzie milej i wcale na tym nie tracimy jako profesjonaliści, wręcz przeciwnie.

 

Sylwia: Dokładnie.

 

Ewa: Dobrze. Myślę, że mamy 5 naprawdę bardzo dobrych zasad. Jestem przekonana, że osoba, która to zastosuje w 2023 roku, nie będzie narzekała na brak klientów.

Sylwia, bardzo, bardzo Ci dziękuję, że się podzieliłaś swoim doświadczeniem. MegaPcenna wiedza. To powiedz jeszcze, gdzie można Cię znaleźć? Gdzie można Cię obserwować, żeby czerpać od Ciebie jeszcze więcej.

 

Sylwia: Tak jak wspomniałaś na początku, czaruję słowami, więc najłatwiej znaleźć mnie na mojej stronie czarujesłowami.pl. Najwięcej ostatnio działam na Instagramie, więc myślę, że tam warto sobie zajrzeć —  @czarujeslowami. Jak ktoś wpisze Sylwia Rospondek, to też raczej powinien mnie znaleźć, chociaż chyba nazwiska nie mam na tym głównym koncie. Tam jest najłatwiej mnie znaleźć i sobie zobaczyć, o czym wspominam. Ewentualnie można jeszcze też wpaść do mojego podcastu „Tysiąc znaków”. To też można znaleźć na mojej stronie albo po prostu tysiacznakow.pl.

 

Ewa: Ja te wszystkie namiary oczywiście zostawię pod tym odcinkiem i bardzo zachęcam do obserwowania Sylwii. Myślę, że można się wiele nauczyć.

Sylwia, bardzo, bardzo jeszcze raz dziękuję Ci za rozmowę.

 

Sylwia: Ja również dziękuję za zaproszenie. Bardzo było mi miło z Tobą porozmawiać. 

 

Ewa: I vice versa. Do następnego.

 

Sylwia: Do następnego.

I to już wszystko w tym odcinku podcastu. Zachęcam Cię do obserwowania miejsc Sylwii, do słuchania jej podcastu — wszystkie namiary masz w opisie tego odcinka.

Zapraszam Cię też do społeczności tekstownych — do grupy Tekstowni na Facebooku i na naszą stronę Tekstowni.pl, gdzie znajdziesz bogatą bazę wiedzy o copywritingu i o zawodzie copywritera. O sprzedawaniu usług też jest parę tekstów, mamy nawet kurs z tego zakresu — na pewno znajdziesz coś dla siebie. Miłego szperania!

Do usłyszenia!