Jak przyciągnąć klientów na stronę firmową? Wielka piątka metody TAYA

Myślisz, że trudno się przebić w sieci w czasach, kiedy wszyscy już prowadzą blogi? Może i masz rację, ale… Wyobraź sobie, że trafiasz na żyłę złota. Na listę tematów, o których Twoja konkurencja nie mówi zbyt chętnie, a o które ludzie chętnie pytają. Jeśli Ty zaczniesz o nich mówić, zgarniesz pulę. Byłoby super? W takim razie poznaj metodę TAYA.

TAYA — metoda opisana przez Marcusa Sheridana w książce Czego chce klient (MTBiznes 2021)

przede wszystkim jest filozofią prowadzenia biznesu. To podejście do komunikacji, kultury organizacyjnej oraz sposobem, w jaki sprzedajemy. Punktem wyjścia jest tu obsesja na temat tego, co myśli mój klient.

Schodząc na poziom konkretów i praktyki interesującej dla przedsiębiorcy i/lub copywritera, można powiedzieć, że jest to takie podejście do tworzenia treści, w którym planujesz i tworzysz content pod konkretne pytania klientów, nie unikając również drażliwych kwestii (ba, drażliwe kwestie mogą być wręcz Twoim wyróżnikiem!)

They Ask You Answer = TAYA

I wszystko jasne, prawda? 

O czym klienci chcą czytać, a firmy nie chcą pisać?

Co tu dużo mówić: każda branża ma jakiś tabu. Ba! W wielu branżach tabu jest wspólne. Ceny, obiekcje klientów, słabe strony produktów — to zdaniem wielu coś, o czym mówić nie należy. A  nuż klient się nie domyśli. Nie ma co podsuwać mu takich rzeczy, żeby go nie zniechęcać.

Błąd!

Marcus Sheridan przekonuje, że nie warto być biznesowym strusiem. Kawa na ławę — oto strategia zwycięzców. Chcesz przyciągnąć ludzi? Daj im odpowiedzi na pytania palące i piekące konkurencję — weź na tapet wielką piątkę metody TAYA. Oto ona:

Ceny i koszty

Brzydkie słowo internetu. Coś, o czym się nie mówi — a przynajmniej dżentelmeni nie za bardzo powinni o tym rozmawiać. Coś, co należy ukrywać przed konkurencją, a nawet przed klientami, którzy wciąż nie rozumieją, że liczy się przede wszystkim jakość.

Co to takiego?

Cena oczywiście! 

Problem w tym, że choć firmy często o cenie za bardzo nie chcą mówić głośno, wolą ją podać cichaczem w mailu lub w rozmowie telefonicznej, o tyle klienci…

Co ja Ci zresztą będę mówić. Niech pierwszy rzuci kamieniem, kto nigdy nie wpisał w wyszukiwarkę [nazwa przedmiotu/usługi] cena. 

Copywriting cena. Budowa domu cena. Strzyżenie psów cena. Itd. 

Mam uzasadnione podejrzenie, że algorytmom Google’a zbiera się już na mdłości, kiedy ktoś po raz kolejny wpisuje to zdarte słowo na c…

Czy jednak pytanie o cenę to coś złego? Oczywiście, że nie.

Normalne, że ludzie chcą wiedzieć, z jakim kosztem powinni się liczyć. Normalne, że każdy chce mieć wybór. Normalne, że nikt nie chce się znaleźć w sytuacji, kiedy post factum dostaje rachunek, na widok którego blednie. 

A zatem: klienci chcą znać ceny, bo kiedy tych cen nie znają, mają poczucie, że firma coś przed nimi ukrywa, a to nie wpływa bynajmniej zbyt dobrze na poziom zaufania. (I tu mamy chyba odpowiedź na odwieczne pytanie, czy podawać ceny na stronie).

Wydaje się to proste — trzeba podać cenę na stronie z ofertą i załatwione. Ale co zrobić w przypadkach, kiedy najprostsza odpowiedź na pytanie o cenę brzmi „to zależy”?

Ano wtedy — radzi Sheridan — wejdź w buty klienta. Spójrz na to tak, jak patrzysz, kiedy sam jesteś klientem:

Rozumiesz, że ceny mogą nie być dokładne, ale z pewnością masz poczucie, że powinni przynajmniej wskazać, czego możesz się spodziewać, i podać Ci jakieś orientacyjne kwoty czy możliwe widełki cenowe.

Na tym jeszcze nie koniec.

Niewygodny dla innych temat cen i kosztów może być dla Ciebie szansą na to, żeby znudzone słowem na c… algorytmy wyszukiwarki zadziałały na Twoją korzyść. Możesz stworzyć treści rozkładające temat ceny na drobne. Zobaczmy na przykładzie.

A wiesz, co w tym wszystkim jest najlepsze?

Że publikując takie treści, pan Sławek nie tylko podbije sobie statystyki.

Z dużym prawdopodobieństwem ci, którzy właśnie u pana Sławka znajdą odpowiedź na swoje pytanie o koszt budowy domu szkieletowego, właśnie od firmy pana Sławka zaczną rozsyłanie zapytań o cenę budowy wg konkretnego projektu. Pewnie, że nie wszyscy podejmą współpracę, ale część na pewno. 

Kto wie, może będą i tacy, którzy dostaną od innych niższe wyceny, ale będą chcieli pracować właśnie z panem Sławkiem, bo przekonała ich transparentność firmy, życzliwość, klarowne informacje. Wszystko dlatego, że

W informowaniu o kosztach o cenach nie chodzi o finansową dostępność, ale o psychologię. Chodzi o zaufanie.

Problemy

Kiedy brzydkie słowo internetu mamy już za sobą, czas na… trupa w szafie. Tak Marcus Sheridan nazywa kolejne zagadnienie wielkiej piątki.

Czym jest trup w szafie? To coś, co ma chyba każda oferta — wady, niedoskonałości, problemy. Można o nich nie mówić, naiwnie przekonywać o najlepszości i modlić się, żeby ludzie w tę najlepszość uwierzyli. Ale Marcus Sheridan tłumaczy:

Jeśli na rynku panuje przekonanie (słuszne bądź nie), że z produktem, usługą, marką lub czymś innym wiążą się problemy, to najprawdopodobniej klienci się o nich dowiedzą.

Jako firma masz więc wybór:

• Możesz pozwolić konsumentowi samodzielnie odkryć trupa w szafie, a tym samym utracić jego zaufanie.
• Albo już od chwili, gdy przekroczy Twój próg (lub przejdzie przez wirtualne wrota), możesz powiedzieć „Oto nasz trup. Masz z nim jakiś problem?”

Jak z klasą pokazać klientowi swojego „trupa”, by go nie przestraszyć, ale zachęcić do współpracy z Tobą? Zobaczmy raz jeszcze na przykładzie pana Sławka.

Brzmi jak przemyślana kampania odstraszania klienta? Może tak, ale wróć do tego, co napisał Marcus Sheridan. Klient i tak się o tych wszystkich rzeczach dowie. Jeśli opowie mu o nich konkurencja stawiająca domy w technologii tradycyjnej — może się przestraszyć. 

Jeśli opowie mu o nich sam pan Sławek, zyska szansę na to, aby wady na zalety (bo przecież to, co dla jednego jest usterką, dla innego może być plusem), a przynajmniej pokazać, że wprawdzie wady są, ale cóż to znaczy przy niekończącej się liczbie zalet 😉

Porównania i zestawienia

Ludzie chcą mieć wybór, pamiętasz? I wybór ten dotyczy nie tylko wyższej lub niższej ceny, lecz także parametrów, potencjalnych zysków i problemów, sposobu użytkowania itd. 

Żeby mieć ten wybór, co robią? A jakże, pytają! 

Pytają znajomych, o których wiedzą, że coś tam już doświadczyli w danym zakresie, ale pytają również wujka Google. O to, jaki produkt lepszy (albo NAJlepszy) w swojej klasie, jaki produkt do określonej kwoty jest wart uwagi, czym się różni produkt X jednej marki od produktu Y tej samej marki.

I tu masz szansę wkroczyć cały na biało TY.

Zapisz każde pytanie, jakie kiedykolwiek usłyszałeś od klienta, który prosił, abyś porównał ze sobą dwie czy więcej opcji. Mogą to być produkty, marki, metody, firmy czy inne tematy. Może to dotyczyć także twoich produktów czy usług lub takich, których nie masz w swojej ofercie. 

Kluczem jest jednak to, abyś wziął pod uwagę pytanie o porównania, jakie obecnie stawiają (również w internecie) potencjalni nabywcy i klienci w twojej branży.

Kiedy już będziesz miał gotową listę, odpowiadaj na te pytania rzetelnie i klarownie we wszystkich swoich działaniach, jakie prowadzisz w internecie — czy to na blogu, w materiałach wideo, poradnikach dla kupujących, webinarach itp.

Przykład? Proszę bardzo.

Ale uwaga! Wiadomo, że jeśli pan Sławek jako żywo zainteresowany przekonaniem klienta do technologii szkieletowej może być posądzony o stronniczość, gdy zacznie porównywać tę technologię z innymi. Zdaniem Marcusa Sheridana sposobem na to jest rozbrojenie.

Na czym polega rozbrojenie? 

Ano na tym, żeby pan Sławek pokornie się przyznał, że „jest stroną w sprawie”, a później sięgnął po trupa stwierdzeniem, że to, co robi, może nie być dla każdego. 

Czujesz to? Uwaga czytelnika rośnie z każdą minutą, bo facet, który zajmuje się szkieleciakami, ma zamiar sam je skrytykować! 

Teraz pan Sławek może zapowiedzieć, że przedstawi wady i zalety każdego rozwiązania, żeby czytelnik mógł ocenić sam, co dla niego lepsze.

Bez grama cynizmu: myślę, że to doprawdy rozbrajająca troska o klienta.

Recenzje

Idziemy krok dalej. Skoro klient lubi wybór, to dlaczego by nie dać mu tego wyboru jeszcze więcej. Tak żeby mógł wybrać nie tylko pomiędzy różnymi klasami produktów, lecz także pomiędzy różnymi wariantami w danej klasie. W tym też możesz mu pomóc — z korzyścią dla niego i dla siebie.

Jak? Poprzez recenzje konkretnych produktów.

Raz jeszcze zajrzyjmy do firmy pana Sławka.

Jeśli pan Sławek nie przegapi przy tym okazji do sprawnej współpracy z wyszukiwarką (czyt. SEO) ma szansę przyciągnąć w ten sposób nie tylko ładną rzeszę osób potencjalnie zainteresowanych budową domu. Prawdopodobnie wcześniej czy później zaczną się zgłaszać także producenci. Bo skoro jest w sieci takie miejsce, gdzie inwestorzy szukają informacji o materiałach budowlanych, to któż nie chciałby w nim zaistnieć?

(Uwaga! Przyznaję, że korzyść polegająca na przyciągnięciu firm zainteresowanych współpracą to już mój pomysł. Nie wiem, co powiedziałby na ten temat Marcus Sheridan, który zaklina się, że recenzował produkty raczej wbrew groźbom i prośbom producentów niż we współpracy z nimi).

Najlepsze w klasie

Recenzji i porównań ciąg dalszy, ale skoro Marcus Sheridan tę kategorię treści oddziela od porównań i recenzji, to ja rozdzielam za nim. Autor jednak o recenzjach i najlepszych w klasie prześlizguje się w jednym wspólnym rozdziale, więc krótko:  zobaczmy, o co chodzi, na przykładzie pana Sławka.

Kategorie może pan Sławek mnożyć w nieskończoność, a tym samym może w nieskończoność tworzyć sobie kolejne okazje do użycia fraz kluczowych, a przede wszystkim do pokazania klientom: „Zobaczcie, znam tę branżę. Będziecie mieli we mnie nie tylko wykonawcę, ale też doradcę, przewodnika, mentora. Jednym słowem: będę Waszym budowlanym aniołem stróżem”.

Metoda TAYA — czy warto sięgnąć po książkę Marcusa Sheridana?

Metoda TAYA nie kończy się oczywiście na wielkiej piątce — i choćby z tego powodu warto sprawdzić, co radzi autor, który metodę tę z sukcesem stosuje w swoich firmach i w firmach, którym doradza. Być może jednak nie dla każdego lektura książki Marcusa Sheridana będzie miała jednakową wartość.

Dla właściciela lub managera firmy, w której pracuje kilka-kilkanaście osób — must have, zwłaszcza jeśli głównym sposobem docierania do klienta jest wciąż płatna reklama. TAYA — albo szerzej: content marketing — będzie dla takiego zespołu objawieniem. Pozwoli odczuwalnie przyciąć koszt pozyskania tzw. Leadów, a zarazem zbudować społeczność lojalnych klientów.

Dla jednoosobowej działaności wiele rad z tej książki będzie bezużytecznych (zatrudnianie content managera, kamerzysty, angażowanie zespołu), ale core — bezcenny, szczególnie dla przedsiębiorcy, który nie zna jeszcze content marketingu. Ten, który zna, Ameryki nie odkryje, ale może porządnie ukierunkować sobie myślenie.

Copywriter — podobnie jak działający solo przedsiębiorca — raczej nie skorzysta na radach dotyczących pracy zespołowej nad treściami. Może jednak zainspirować się na tyle, żeby inaczej spojrzeć na własny content i żeby jeszcze lepiej, bardziej kompleksowo, pomagać swoim klientom.

Dla mnie lektura książki Marcusa Sheridana była przede wszystkim małym rachunkiem sumienia i okazją do refleksji nad własnym biznesem. Przekonała mnie, że zmiany, które planuję wprowadzić na stronie, to strzał w 10. Podsunęła też kilka dodatkowych pomysłów. 

Nie mogę się doczekać, kiedy to wszystko wcielę w czyn!