Jesteś freelancerem? Marzy Ci się napięty grafik i lista klientów oczekujących grzecznie w kolejce na współpracę Tobą? Zostań copywriterem! Nie, nie, nie chodzi o kolejną specjalizację ani o wypracowywanie warsztatu na nowo, jeśli już copywriterem jesteś. Zostań… WŁASNYM copywriterem. Zacznij tak myśleć o swojej ofercie i tak ją prezentować, jak to robi copywriter projektujący tekst sprzedażowy dla klienta.
Zrozum, czym jest oferta
Gdyby tak stworzyć ranking najczęściej nadużywanych słów okołomarketingowych, „oferta” byłaby z pewnością w TOP3. Ofertą nazywa się jednozdaniowe odpowiedzi na pytanie „ile?” i listę usług umieszczoną w specjalnej zakładce na stronie WWW.
Może i w potocznym znaczeniu ma to jakiś sensu cień, ale gdyby się tak zastanowić, to… No hej, przecież to po prostu informacja, a my chcemy więcej. Chcemy sprzedać. Skoro tak, to oferta nie może być jedynie mniej lub bardziej rozbudowanym menu (przepraszam, nie mogę się oprzeć temu skojarzeniu). Powinna być czymś, na widok czego oczy się świecą i ślinka cieknie, a przed oczyma duszy przesuwają się wizje raju.
No dobrze, ale jak coś takiego napisać?
Przemyśl, co właściwie sprzedajesz
Co sprzedajesz?
Teksty – odpowie zapewne copywriter. Usługi asystenckie – odpowie wirtualna asystentka.
I świetnie. Dobre odpowiedzi, ale nieprawidłowe. Albo przynajmniej niepełne.
Raz jeszcze: zastanów się, co sprzedajesz. Zastanów się tak, jak zastanawia się rasowy copywriter biegły w języku korzyści. Pomyśl, co klient będzie z tego miał.
Zastanów się po pierwsze, jaki problem klienta rozwiązuje Twoja usługa. Odpowiedź powinna być nie pochwałą Twojej pracy, a sednem raju, który zamajaczy przed klientem. Ale uwaga, niech to będzie coś konkretnego i – bardzo, bardzo ważne! – coś realnego. Nie po prostu „napiszę tekst, dzięki któremu zwiększy się sprzedaż”, jeśli dotąd nie masz dowodów, że potrafisz cokolwiek sprzedać. Pamiętaj, że klient ma prawo rozliczyć Cię z obietnic!
Po drugie: nie poprzestawaj na tej ogólnej korzyści. Jesteś copywriterem, który chce wycisnąć z oferty maks. Wykorzystaj każdą okazję. Opisując cechy swojej usługi, mów od razu, co każda z nich da spragnionemu korzyści klientowi.
Znajdź powód, dla którego właśnie Ty jesteś najlepszym wyborem
Teraz, kiedy już wiesz, co tak naprawdę oferujesz, popatrz na swoją ofertę tak, jak być może spojrzy na nią klient. A jak spojrzy?
Jeśli Twoja oferta będzie jedyna, być może powie „Wow, chcę!”. Jeśli będzie jedną z dwóch, jakie dostanie, prawdopodobnie będzie się zastanawiał. Masz 50% szansy.
Jeżeli się okaże, że rywalizujesz z kimś, kto do oferty podszedł na zasadzie menu – Twoje jest na wierzchu. Jeśli jednak także autor drugiej oferty uruchomił copywriterski mental – na dwoje babka wróżyła.
Ale co, jeśli jesteś jedną z ośmiu, piętnastu albo siedemdziesięciu osób, które odpowiedziały na ogłoszenie, i w dodatku ponad połowa zainteresowanych okazała się biegła w języku korzyści?
Jest sposób i na to. Udowodnij klientowi, że współpraca z Tobą to najlepszy wybór:
- pokaż, co Cię wyróżnia (może np. dorzucasz coś ekstra, czego klientom przy tego typu usługach zazwyczaj brakuje?),
- podziel się opiniami z dotychczasowych współprac – tzw. społeczny dowód słuszności, zwłaszcza podkreślający efekty, potrafi być decydujący,
- daj wartość za free – zainteresuj się, doradź. Niech klient widzi, że będzie miał w Tobie zaangażowaną pomoc, a nie kogoś, kto daje z siebie minimum i patrzy tylko, żeby kasa się zgadzała.
Opisz to wszystko perswazyjnie, ale autentycznie
Nikogo nie przekona coś, czego nie rozumie. Albo co wzbudza w nim nieprzyjemne skojarzenia. Albo coś, czego nie przeczyta, bo jest napisane jak flaki z olejem. A zatem: postaraj się (zwłaszcza jeśli jesteś copywriterem – pokazujesz przecież swój warsztat).
Postaraj się i zaoferuj swoje usługi:
- perswazyjnie – czyli co najmniej z zastosowaniem języka korzyści, o którym już mówiliśmy; jeśli znasz inne techniki – tym lepiej (a jeśli nie znasz, w mojej najnowszej książce masz ich aż 101);
- czytelnie – wypracowania były w szkole, z całym urokiem lania wody. Teraz ma być konkretnie i na temat. No i oczywiście w takim układzie, żeby w kilka sekund dało się ocenić Twój profesjonalizm. Zastosuj więc zasady webwritingu, które sprawiają, że tekst sam się czyta;
- autentycznie i po ludzku – tak, wiem, że „Szanowny Panie, w niniejszym mailu pragnę zaoferować itd.” brzmi poważnie i dystyngowanie, ale… Serio? Ton pisma z ZUS-u to naprawdę Ty? Napisz to tak, jak mówisz. Tak jak mówisz na żywo do osoby, której chcesz okazać szacunek, ale której chcesz się dać polubić.
I w sumie na tym moglibyśmy skończyć ten ogólny przegląd okołoofertowych rad. Ale jest coś jeszcze. Coś bardzo ważnego. Bo widzisz…
To wszystko zadziała pod jednym warunkiem:
Chcesz przekonać klientów? Przekonaj najpierw siebie
Jeśli jesteś osobą, która wierzy w siebie zawsze i wszędzie i nie ma problemu z wchodzeniem w nowe sytuacje, pomiń tę część. Po prostu idź, pokaż się klientom i przebieraj w zleceniach.
Ale wiesz co? Doświadczenie z kursantami mi podpowiada, że najczęściej we freelancerskich głowach – zwłaszcza w głowach początkujących freelancerów – tkwią spore pokłady myśli gaszących zapał i odwagę.
„Nie dam rady”. „Jeszcze za mało umiem”. „Inni są lepsi”. „Klient się zorientuje, że jestem żółtodziobem”. Znasz to?
Jeśli tak, mam dla Ciebie dwie wiadomości: złą i dobrą.
Zła jest taka, że – jak to mawiał Henry Ford:
Jeśli myślisz, że możesz, to masz rację. Jeśli myślisz, że nie możesz – również masz rację.
I wcale nie jest to frazes wymyślony przez domorosłych coachów. To psychologiczna prawda przebadana przez naukowców.
I tak na przykład polska badaczka, z KUL-u, Mariola Łaguna, zauważyła, że osoby, które mają pozytywne przekonania na własny temat:
– lepiej odnajdują się na rynku pracy, czyli po prostu łatwiej tę pracę znajdują, są bardziej przekonujące jako specjaliści,
– mają do siebie zaufanie i dzięki temu chętniej sięgają po ambitniejsze zadania, a tym samym i ambitniejsze zlecenia czy stanowiska. Co więcej: potrafią się bardziej tym zadaniom poświęcić, zainwestować w nie więcej sił, a jednocześnie są przy tym spokojniejsze (to mówię ja, która w każdy kurs i w każdą książkę wkładam maks, ale panikuję przy tym niesamowicie),
– jeśli już czują lęk, nie poddają się, bo w trudnym zadaniu widzą nie zagrożenie, a wyzwanie.
W psychologii jest coś takiego jak efekt Golema polegający na tym, że ludzie dostosowują się do niskich oczekiwań otoczenia. Kiedy wmawiasz sobie, że inni to tak, ale Ty nie dorastasz, fundujesz ten efekt Golema samemu sobie. Jeśli nisko oceniasz swoje kompetencje, będziesz sabotować własne działania. Będziesz podejmować mniej pewne decyzje, nie uwierzysz w sukces i w efekcie gorsze rezultaty masz niemal jak w banku, a to tylko utwierdzi Cię w i tak już nie najwyższej samoocenie.
Innymi słowy: jak myślisz, tak się zachowujesz. Jak się zachowujesz, tak Cię widzą. A jak Cię widzą, tak Cię zatrudniają (lub nie).
Jeśli myślisz, że konkurencji nie dorastasz do pięt, nic nie umiesz, to klient to wyczuje. Wyczuje to albo w braku entuzjazmu, albo w niepewnym tonie maila, nie mówiąc już o mowie ciała i drżeniu głosu podczas rozmowy. No i cóż… Nikt nie chce kupować u kogoś, kto sam nie jest przekonany do wartości swojej oferty.
Na szczęście jest jeszcze ta zapowiedziana dobra wiadomość.
Efekt Golema można przełamać, pracując nad głową i małymi krokami budując pewność siebie. W najbliższym #COPYtime (w sobotę 19 X) podeślę kilka ćwiczeń, które Ci w tym pomogą. Jeśli nie jesteś jeszcze w gronie czytelników, możesz to bezpłatnie nadrobić.
A jeśli chcesz mieć ofertowe turbodoładowanie – do pracy nad głową chcesz dodać profesjonalne ofertowe know-how, chodź na szybki kurs, który zmienił losy niejednego freelancera. Do poniedziałku 21 X możesz go mieć w promocyjnej cenie. Nie ma na co czekać!
Ewa Szczepaniak