Wysyłasz oferty do potencjalnych klientów? Świetnie, proaktywność to dobra cecha. Ale uważaj, bo dobrymi chęciami jest piekło wybrukowane, to marketingowe również. Przekonałam się o tym kilka razy, czytając oferty, które trafiły do mojej skrzynki. O jednej z nich chcę Ci dziś opowiedzieć. Ku przestrodze.
Parę miesięcy temu znalazłam w swojej skrzynce wiadomość od pewnego pana — nazwijmy go panem Waldemarem.
Nieopatrznie kliknęłam i moim oczom ukazał się napisany wielkimi, kolorowymi literami mail zachęcający do udziału w szkoleniu z SEO prowadzonym przez pana Waldemara. Zaczynał się mniej więcej tak (publikuję z drobnymi zmianami, tak żeby pan Waldemar pozostał [mimo wszystko] anonimowy):
Witam!
To będzie chyba najdłuższe zaproszenie, jakie kiedykolwiek powstało, więc zanim je przeczytasz, powiem Ci w skrócie, o co chodzi.
Tu następowała tabelka z konkretami: data, godzina, cena, nazwisko prowadzącego i nazwa szkolenia. Aby dodać sobie prestiżu, pan Waldemar już w tej wstępnej prezentacji przykleił sobie do nazwiska znane serwisy.
Dalej było Obiecane TL;DR — opis osiągnięć pana Waldemara, doświadczonego trenera, który zęby zjadł na marketingu i naucza go z pasją. Pan Waldemar zaprezentował też historię szkolenia. Napisał, jak wpadł na pomysł, żeby zachęcać do udziału nie tylko starych wyjadaczy marketingowych z serwisów, których nazwy miały mnie rzucić na kolana, lecz także takich zwykłych ludzi jak ja.
Z perspektywy czasu — dziś, kiedy na potrzeby tego posta przeczytałam ponownie wiadomość od pana Waldemara — mogę Ci powiedzieć, że w sumie był to mail dość sympatyczny w tonie, napisany konwersacyjnie, prosto. Ale w tamtej chwili nawet nie przeczytałam go do końca. Wystarczyło mi wielkie Witam i zapowiedź najdłuższego zaproszenia.
Wkurzyłam się
Wkurzyłam się strasznie. Po pierwsze dlatego, że nie mogłam sobie jakoś przypomnieć, żebym — jak to mawia mój ulubiony kandydat na prezydenta — ciągała z tym gościem patelnie po bruku. No jaka „ty”?! W sieci owszem, ale żeby tak wpadać do skrzynki nieznajomego z zaproszeniem do wydania pieniędzy i walić mu per „ty”, a w dodatku już w pierwszym zdaniu zapowiadać, że jeszcze duuużo czasu za chwilę straci? No sorry!
Naprawdę się wkurzyłam. I to wkurzyłam się tak strasznie, że aż… odpisałam. Zapytałam pana Waldemara, czy nie słyszał o tym, że przesyłanie niezamawianych ofert jest niezgodne z prawem.
Co się okazało?
Ano to, że pan Waldemar słyszał, jak najbardziej. Ale jakiś prawnik podsunął mu sprytny sposób na gwałcenie skrzynek pocztowych. Otóż wystarczy wyszukać takich odbiorców, którzy w adresie maila mają „kontakt”, „biuro” lub inne ogólne, niewskazujące na konkretną osobę słowo. Takim można wysyłać, co się chce.
I tak oto pan Waldemar z głębokim uszanowaniem podszedł do praw przysługujących mi jako właścicielce skrzynki ewa@tekstowni.pl. Jednocześnie w równie głębokim poważaniu miał to, że mogę nie życzyć sobie niechcianych ofert w skrzynce kontakt@tekstowni.pl. No bo skoro prawo (podobno) dopuszcza…
Właśnie nie! Nie tędy droga.
Wymieniłam jeszcze kilka maili z panem Waldemarem, przemyślałam sytuację i stwierdziłam, że płyną z niej 3 cenne lekcje, którymi chcę się z Tobą podzielić.
Lekcja 1: Spam niejedno ma imię
Do tej pory nie wiem, czy prawnik pana Waldemara powiedział mu prawdę, jeśli chodzi o pisanie do „kontaktów”, „biur” i innych, którzy w naiwności swojej zbyt ogólnie nazwali swoje skrzynki. Ale wiesz co?
Jeśli ta sprawa kiedykolwiek mnie zainteresuje, to najwyżej po to, żeby kiedyś w końcu dochodzić konsekwencji prawnych od kogoś, kto nie reaguje na upomnienia i wciąż zaśmieca mi skrzynkę. Nie obchodzi mnie natomiast, czy ja mogę wysyłać niechciane oferty „kontaktom”, „biurom” i innym „ogólnym”.
Nie obchodzi mnie, jak to wygląda z punktu widzenia kodeksów wszelakich, bo nie mam zamiaru tego robić. Zdrowy (mam nadzieję!) rozsądek podpowiada mi prostą rzecz: No i co ci po tym, dziewczyno, że formalnie możesz, skoro wkurzysz klienta i sprawisz, że poczuje się zgwałcony? Co z tego, że mu wytłumaczysz, na jakiej to zasadzie, skoro on już od pierwszego wejrzenia na myśl o Tobie toczy pianę?
No fakt. Ja nie chciałabym współpracować z osobą, która wywołuje we mnie takie uczucia, nawet gdyby mi za to zapłaciła.
Lekcja 2: Jak już się do kogoś odzywasz, to daj mu powód, żeby chciał Cię słuchać/czytać
Pan Waldemar chyba nie ma ambicji literackich ani copywriterskich. Gdyby miał, to pewnie wiedziałby, że od pierwszego zdania naprawdę dużo zależy. A on to pierwsze zdanie zawalił. No bo jakim cudem w mailu, który wkurza już od powitania, miała mnie skusić obietnica lektury najdłuższego wypracowania w historii polskiej epistolografii elektronicznej?
OK, był uśmieszek i chodziło o usprawiedliwienie tego, że za chwilę dostanę po oczach suchymi faktami, no ale jednak. Miewałam już w skrzynce maile od np. firm pozycjonujących, które zadawały sobie przynajmniej tyle trudu, żeby w pierwszym zdaniu wstawić nazwę mojej firmy. Czytałam dalej, choć wiedziałam, że podobne maile trafiły do dziesiątek innych osób. Ten miły krok w kierunku personalizacji, zahaczenie o moje sprawy zrobiło na mnie wrażenie.
Pan Waldemar na mnie wrażenia nie zrobił. Nie zrobił go na mnie (paradoksalnie!) tym bardziej, im bardziej ględził później o własnej wspaniałości i wspaniałości swojego szkolenia.
No niestety, smutna prawda jest taka: Twoja czy moja wspaniałość ludzi nie obchodzi. Obchodzi ich najwyżej to, jak wspaniali sami mogą się stać z naszą pomocą.
Lekcja 3: Jeśli strzelasz ślepakami, to trafisz najwyżej we własną stopę
Last but not least: wysyłanie jednej oferty do wszystkich to naprawdę kiepski pomysł.
Po pierwsze dlatego, że różni odbiorcy mogą potrzebować Twoich usług z różnych powodów. Ja np. mogłam teoretycznie potrzebować szkolenia pana Waldemara po to, żeby odtąd dyktować warunki algorytmom Google i sprawić, że będę na usługach klientów, dla których coś napiszę. Ale już np. szef serwisu informacyjnego będzie miał inne powody. Będzie chciał zwiększyć ruch w serwisie po to, żeby później pozyskać lepiej płacących reklamodawców. No i cóż: inne cele — inne argumentacja.
Po drugie, innym językiem przekonuje się stażystę, że powinien się podszkolić, a innym przedsiębiorcę, który ma w metryce urodzenia późne lata siedemdziesiąte. Innym językiem przekonuje się też właściciela mikrobiznesu, a innym managera z korporacji (który notabene na takie szkolenie i tak nie pójdzie sam — wyśle kogoś z zespołu).
Pan Waldemar poszedł na linii najmniejszego oporu — wysłał wszystkim to samo. A mógł przecież pokusić się przynajmniej o przygotowanie 2-3 wersji. Tym bardziej że dobrze kombinował! Kiedy zaczęliśmy powkurzeniową wymianę maili, wytłumaczył mi, jak znalazłam się w gronie wytypowanych przez niego szczęśliwców. Napisał tak (cytuję w oryginalnym brzmieniu i z oryginalną interpunkcją):
Szkolenie w sporej części, poświęcone jest właśnie tematowi pisania treści. Pisania tak, aby adresować potrzeby ludzi, do których chcemy dotrzeć za pośrednictwem wyszukiwarek internetowych. Stąd naturalnym dla mnie wyborem, gdy poszukuję potencjalnych uczestników szkolenia są firmy i osoby, dla których wiedza o SEO może poprawić profesjonalny warsztat.
Może gdyby ta informacja znalazła się na początku maila, to nie zdenerwowałabym się tak bardzo? Może nawet przeczytałabym do końca i pomyślała „Czemu nie?”. Może.
[Zastanawiasz się, co by mu to dało, że zaczął od tego, co ważne dla odbiorcy, skoro sam mail był wkurzający? Słusznie! Ale wszystko jest do zrobienia. Wystarczy zacząć od maila z prośbą o możliwość przesłania oferty i tenże mail zacząć właśnie od rzeczy ważnej dla klienta. Voila!]
Epilog
Cała historia z panem Waldemarem miała jeden pozytywny akcent. Taki mianowicie, że pan Waldemar wszedł ze mną w dialog. Nie obraził się, nie atakował, nie zignorował mojego maila, tylko grzecznie odpowiedział mi na niewygodne pytania, a nawet ostatecznie przyznał mi rację. Udało mu się w ten sposób zatrzeć negatywne wrażenie.
Niestety, najczęściej drugiej szansy już nie będzie. W najlepszym razie ktoś Ci nie odpowie, w najgorszym — ech, po co snuć czarne scenariusze.
Przygotuj się po prostu do pisania ofert. Przygotuj się tak, żeby nie było się do czego przyczepić. Żeby klient już od pierwszego Twojego zdania czuł, że współpraca z Tobą to najlepsze, co mogłoby mu się przydarzyć. Jeśli chcesz, chętnie Ci w tych przygotowaniach pomogę.
Ewa Szczepaniak