5 błędów początkujących copywriterów w walce o zlecenia

Co sobie myślisz, kiedy wysyłasz oferty i nic z tego nie wynika? Pewnie wkurzasz się, jacy to ludzie są, nawet nie raczą odpowiedzieć. Narzekasz, że czasy ciężkie, konkurencja duża i trudno się przebić. A czy pomyślałeś, że być może sam sobie jesteś winien?

Jak to z tymi ofertami bywa, każdy wie. Rzeczywiście czasem nawala potencjalny klient — daje ogłoszenie lub przesyła zapytanie o tak sobie, żeby się zorientować. Albo wychodzi z założenia, że „najlepsza oferta to najtańsza oferta”. No niestety, na to nic nie poradzisz. Możesz za to sporo poradzić na to, jak sam podchodzisz do pozyskiwania zleceń.

Zacznij od diagnozy. Zastanów się, czy przypadkiem nie jest tak, że:

Gadasz tylko o sobie

Wyobraź sobie, że idziesz do fryzjera. Chcesz coś zmienić w swoim wyglądzie, stara fryzura już Cię nudzi. Liczysz na fachową poradę i usługę, której efekty dadzą Ci powody do dumy. 

Mówisz fryzjerowi tak z grubsza, jak to widzisz, a on kiwa głową i… zaczyna Ci opowiadać o tym, jakie szkoły skończył, jakie ma zainteresowania, w jakich fryzurach się specjalizuje. Przekonuje, że włosy to jego pasja. Że zaufało mu już ponad 1000 klientów. Na koniec mówi, ile kosztuje jego usługa, po czym siada na fotelu, uśmiecha się i… najwyraźniej czeka na Twój ruch.

Tak oto straciłeś 15 minut, nadal nie wiesz, co masz zrobić z włosami i — co gorsza — nie wiesz, czy na pewno powinieneś zostać w tym salonie na kolejny kwadrans. W końcu od tego, co za chwilę zrobi z Tobą fryzjer, naprawdę dużo zależy.

Od tego, co Ty jako copywriter zrobisz dla klienta, też dużo zależy. Twoje teksty będą świadczyły o firmie. Mają budować zaufanie i sprzedawać. Klient, który prosi Cię o ofertę, chce mieć pewność, że może Ci zaufać. Jeśli dostaje ofertę, w której jest o mnie, moje wykształcenie (czyli znów o mnie), moje doświadczenie (o mnie raz jeszcze), moje usługi (czyli ja w pracy — JA!) itd., no to sytuacja jest taka jak u niefrasobliwego fryzjera: copywriter poględził o sobie, a potem usiadł w swoim ergonomicznym fotelu, założył rączki i czeka, co będzie dalej.

Nie dostosowujesz oferty do zapytania

To właściwie ciąg dalszy poprzedniego punktu — korzeń jest ten sam: zrobiłeś sobie raz piękną ofertę i nie masz zamiaru robić jej od nowa dla każdego klienta. No i dobrze, robić od nowa nie ma co, ale dostosować by się przydało. 

Bo założę się, że nie dostajesz maili z pytaniem „Ile kosztuje copywriting?”. Jeśli już ktoś pyta, to mówi, że chodzi o tekst na stronę, o blog albo o opis produktu, prawda? I za każdym razem powinien dostać ofertę dokładnie na to, czego szuka. A jeśli dostaje w odpowiedzi informację o wszystkich tekstach, jakie piszesz, o wszystkich możliwych pozycjach w cenniku, a jako przykłady swoich dzieł podsyłasz opisy produktów, kiedy klient szuka wsparcia przy blogu, no to wiesz…

To tak, jakbyś tego naszego przykładowego fryzjera zapytał o strzyżenie i w odpowiedzi dostał informacje o wszystkich usługach, ze szczególnym uwzględnieniem… trwałej. Całkiem wyczerpujące, z cennikiem i zdjęciami, ale jednak… Przecież Ty chciałeś tylko podciąć włosy!

Ojjj, kochany! Nie rób bliźniemu, co Tobie niemiłe.

Odpowiadasz na maile, zamiast sprzedawać

Co robisz, kiedy dostajesz maila z zapytaniem „Ile będzie kosztowało?”. Podajesz po prostu cenę? No OK, prawie dobrze. Ale „prawie” robi wielką różnicę. 

Klient chciał poznać cenę i powinien ją poznać, tylko że Twoja w tym głowa, żeby mail nie był po prostu odbiciem piłeczki. To, co w nim wysyłasz, to też oferta!

A zatem wracamy do sytuacji pod tytułem „Przychodzi copywriter do fryzjera”. Co powinien dostać copywriter, który pyta o cenę strzyżenia? 

Może dostać krótką odpowiedź, pewnie. Ale może też dostać 5 minut czasu fryzjera — pytanie, co konkretnie potrzeba, jakąś małą podpowiedź albo propozycję. Kiedy klient poczuje się „zaopiekowany” — uuu… to już się robi zupeeeełnie inna rozmowa. No i cena zupełnie inaczej „smakuje”.

To samo potencjalny klient powinien dostać od Ciebie w mailu. To prawda, że napisanie takiej odpowiedzi zajmie Ci trochę więcej czasu niż proste podanie ceny, ale pomyśl: od tego, jak sprzedajesz swoją usługę i siebie jako jej wykonawcę, zależą losy potencjalnej współpracy. Naprawdę nie warto się postarać?

Robisz łaskę 

Kolejna okazja do popełnienia ofertowego faux pas: odpowiedź na ogłoszenie w mediach społecznościowych. Co się dzieje, kiedy ktoś ogłasza, że szuka copy?

Tak jeeeest! Sypią się privy i linki do stron, na które klient koniecznie powinien zerknąć, żeby poznać ofertę swoich marzeń.

Privy — no OK, jeśli coś sensownego szepniesz klientowi w tym Messengerze, to niech będzie. Ale wklejanie adresu swojej strony z jakże zachęcającym słowem „Zapraszam”? No proszę Cię!

Pomyśl: w sieci pełno jest stron copywriterów. Jeśli ktoś miałby czas na to, żeby te strony przeglądać, nie dawałby ogłoszenia. Skoro je daje, to pewnie nie ma czasu ani ochoty przedzierać się przez witryny, szukać informacji. Chce, żeby osoby, które znają się na rzeczy, same napisały, co (jemu konkretnie, temu jednemu klientowi — znaczący szczegół!) mają do zaoferowania.

Muszę Ci się przyznać, że aż w duchu biłam brawo ogłoszeniodawcy, który na takie „Zapraszam” wpisane pod ogłoszeniem w pewnej grupie na FB, odpisał: „Nie, proszę Pani. To ja zapraszam”.

Czy może być coś piękniejszego niż klient, który sam Cię zaprasza do współpracy? Teraz Twój ruch. Pokaż, że chcesz z tego zaproszenia skorzystać.

Piszesz maile, w których czuć przerost formy nad treścią

Czasem wygląda to tak: chcesz, żeby było superprofesjonalnie i superelegancko, więc silisz się na język, w jakim w życiu nie rozmawiałeś z żadnym normalnym człowiekiem. Efekt? 

Co ja Ci będę mówić. Zamiast tego zacytuję Jacka Kłosińskiego, który swego czasu szukał redaktora i swoje poszukiwania podsumował w taki oto sposób:

Nie piszę słabo, ale chciałbym pisać znacznie lepiej. Kiedy zacząłem szukać redaktora, pomyślałem, że to genialna okazja, żeby nauczyć się czegoś od zawodowców. Przeczytałem około stu wiadomości i zanotowałem kilka lekcji:

– Maila koniecznie zacznij od słowa „szanowny”. Jeśli napiszesz samo „panie”, ktoś przecież może uznać, że to niegrzeczne.

– Przepraszając za to, że nie udało Ci się szybko odpisać, nazwij to „niewczesną” odpowiedzią. Słowo „późna” jest plebejskie.

– Koniecznie przypomnij odbiorcy o istnieniu średnika i używaj;go;jak;najczęściej;zamiast;kropki.

– 38 to minimalna liczba słów w poprawnie napisanym zdaniu.

– Od samego początku staraj się budować dystans, najlepiej poprzez upodobnienie swojego tekstu do aktów prawnych.

Kiedy opanujesz już te umiejętności, koniecznie udowadniaj to w każdym zdaniu. Przecież tekst musi brzmieć jak tekst, a nie słowo mówione. Niech każde słowo wydaje się przemyślane. Im rzadziej jest stosowane, tym lepiej zabrzmi.

Niestety, nie wszystkie wiadomości były napisane w ten sposób. Kilka z nich zaczynało się od „cześć”, zdania były krótkie, a czasami nawet zakończone emotikonami. Okazywało się jednak, że ich autorzy mają świetne doświadczenie, dziesiątki projektów za sobą i masę pozytywnych referencji. Jak to możliwe, że osiągnęli tak wiele, bez stylizowania swoich maili na XIX-wieczne podania o pracę w niemieckim urzędzie patentowym?

Po ludzku pisz! Po ludzku! Jak widzisz, zwykła ludzka mowa może okazać się czymś, co wyróżni Cię na tle wszystkich tych, którzy postanowili zaszpanować swoim arcyprofesjonalizmem.

Można by wymieniać dalej: że jakiś nieśmiały jesteś, że łatwo odpuszczasz, że timing masz poniżej średniej. I na wszystkie te błędy są sposoby. Zamiast je tu opisywać, powiem wprost: mam krótki i bardzo konkretny kurs na ten temat. No, tak naprawdę to na temat pisania ofert, ale uczulam również na różne kwestie okołoofertowe.

Chodź. Przepracujesz sobie swoją ofertę od A do Z, spojrzysz na nią oczami klienta i zrozumiesz, co i jak mu powiedzieć, żeby poczuł, że bez Ciebie nie da rady :). 

***