Jak uwieść klienta? 4 logiczne kroki modelu AIDA

Zaczyna się zawsze tak samo. Pierwsze spojrzenie, pierwsze wrażenie, myśl, że może, kto wie… Czy coś z tego będzie? Połączy ich wielkie „tak” czy może każde pójdzie w swoją stronę?  I w sprzedaży, i w miłości wszystko zależy od tego, jakie będą kolejne kroki.

Zbyszek zobaczył ją pewnego deszczowego dnia na przystanku. Drobna dziewczyna z wielkimi oczami i z milionem rudych loczków. Poczuł, że to ta. Że musi coś zrobić, bo jeśli nie zrobi nic, to będzie żałował do końca życia. 

Cześć. Chętnie zostanę Twoim chłopakiem. Albo nie: chętnie zostanę Twoim mężem. Zastanawiasz się, czy związek ze mną na pewno jest dla Ciebie. Nie ma nad czym!

Do wszystkich moich dziewczyn stosowałem indywidualne podejście. Oferuję Ci stalowe bicepsy, sześciopak na klacie i geny wysokiej jakości. Moje zdrowie potwierdzają liczne badania lekarskie, które wykonuję co pół roku, gdyż pragnę pozostać w dobrej formie. 

Nie jestem wybredny, jem wszystko, co mama podstawi mi pod nos (pokochasz moją mamę – to święta kobieta, będziesz dla niej jak córka!). Ten stosunek do posiłków przygotowywanych przez moją mamę to gwarancja, że zjem także wszystko, co Ty przygotujesz. Jestem w dodatku za równouprawnieniem kobiet, więc pozwolę Ci samodzielnie wybierać menu, a nawet od czasu do czasu spotkać się z koleżankami. 

Zamieszkasz ze mną już dziś czy poczekamy z tym do ślubu, który proponuję wziąć za pół roku?

Ludzie na przystanku nie wiedzieli, co się stało. Widzieli chłopaka, który podchodzi do dziewczyny. A później widzieli, jak dziewczyna ucieka, a chłopak patrzy za nią szeroko otwartymi ze zdumienia oczami.

No co się stało? Przecież mama zawsze mówiła, że dla każdej kobiety będę skarbem!

AIDA, czyli podejdź do sprawy (psycho)logicznie

Być może mama miała rację. Być może Zbyszek faktycznie okazałby się skarbem dla Agnieszki, gdyby dał jej szansę „rozsmakować się” w tym, co ma do zaoferowania.

Co innego mógł zrobić Zbyszek?

Mógł:

• dłuższym spojrzeniem albo uśmiechem pozyskać uwagę swojej wybranki, 
• później błyskotliwą rozmową rozbudzić zainteresowanie, 
• poprzez szereg drobnych gestów, z których ona sama wywnioskuje, że ten facet to skarb, mógł sprawić, że ona zapragnie spotkać się z nim ponownie i dopiero wtedy…
• Mógł zaprosić ją do ciągu dalszego – do kolejnych spotkań, do kolejnych rozmów, a kiedyś może… Kto wie…

Jednym słowem: mógł zastosować model AIDA.

AIDA – od zainteresowania do działania

Spokojnie, nie pomyliłeś się. To nie jest blog o uwodzeniu, a AIDA nie jest techniką podrywu. To model marketingowy (choć i w marketingu sercowym sprawdziłby się idealnie).

Zgodnie z tym modelem proces „uwodzenia” klienta składa się z 4 etapów:

A — attention — przyciągnięcie uwagi.

I — interest — wzbudzenie zainteresowania

D — desire — sprawienie, by klient zapragnął produktu

A — action — wezwanie do działania

Jak to wygląda w praktyce? Zobaczmy.

AIDA w (content) marketingu

Po pierwsze: AIDA to gotowy szablon działań. Sposób na to, żeby pozyskiwać nowych obserwujących i krok po kroku zamieniać ich w klientów.

A odbywa się to tak:

• A — przyciągasz uwagę

Jak? Robisz coś, żeby zauważyły Cię nowe osoby, np. puszczasz reklamę zachęcającą do przeczytania Twojego nowego posta na blogu albo do pobrania gratisu. Znajdą się tacy, z którymi zaiskrzy, i to właśnie do nich będziesz się dalej uśmiechać.

• I — rozbudzasz zainteresowanie

OK, masz już osoby potencjalnie zainteresowane tematem — przyszły na Twój blog albo skusiły się na Twój gratis. Czas podsycić ich zainteresowanie i sprawić, żeby ciekawość zaspokajały właśnie u Ciebie. Jak?

Kolejne artykuły na blogu, posty w social mediach, newsletter — apetyt rośnie w miarę jedzenia. Aż pewnego dnia oferujesz im swój produkt.

• D — desire

Musisz sprawić, żeby obserwatorzy nie tylko wiedzieli o tym, że coś sprzedajesz, ale żeby tego czegoś zapragnęli. Żeby o tym marzyli, mówili i chcieli to dostać w prezencie na urodziny.

Co możesz zrobić?

Opowiadać im bardziej i mniej bezpośrednio o tym, jakie wspaniałe efekty osiągną, pokazywać case studies tych, którym już się udało.

• A — action

Wzywasz do działania — do zakupu. Pewnie w wielu przypadkach będziesz wzywać niejeden raz. Nie szkodzi. Co się odwlecze, to tylko lepiej smakuje.

Proste? Niby tak, ale…

Łeeee, przecież trwa 100 lat i w ogóle nie jest działką copywritera. Ano właśnie nic bardziej mylnego.

AIDA w copywritingu

Dobra wiadomość jest taka, że AIDA to także formuła copywriterska do zastosowania w tekstach sprzedażowych. Jak?

Tekst to ostatnia prosta. Klient już Cię zna, już zna Twój produkt, już jest na stronie sprzedażowej i co? Tu znów AIDA!

• A

Nagłówek to coś na pierwsze spojrzenie. Ma sprawić, że spojrzeń będzie więcej. Niech klient już na pierwszy rzut oka zobaczy coś, co mu powie „To do Ciebie!”.

I tu uwaga! Nagłówek wcale nie musi by zwrotem wprost do klienta. Czasem wystarczy wspomnieć problem albo marzenie, z którym klient się utożsamia, a nawet wymienić grupę, z którą się identyfikuje. No wiesz: uderz w stół, a nożyce się odezwą.

• I

Co najlepiej rozbudzi ciekawość klienta? Jego własne sprawy!

Pokaż, że wiesz, co boli klienta. Pokaż, jak bardzo go rozumiesz. Pokaż, że masz coś, co może mu pomóc.

• D 

Wreszcie czas opowiedzieć o produkcie. Pamiętaj tylko, że klient nie kupuje młotka. Kupuje możliwość wbicia gwoździ w ścianę.

Nie opowiadaj wyłącznie o cechach produktu. Pokaż, co każda z tych cech da klientowi, jak wpłynie na jego doświadczenia z produktem i finalnie na jakość jego życia.

• A

Wreszcie można. Cennik, porządna zachęta i niech się dzieje wola nieba. Przyznasz jednak, że przy tak logicznym procesie — w sytuacji, kiedy prowadzimy klienta za rękę i krok po kroku przygotowujemy go na wielkie „tak” — są duże szanse, że będzie nam sprzyjała. A już na pewno większe niż gdybyśmy — niczym Zbyszek na przystanku — wyskoczyli z ofertą nie do odrzucenia już w pierwszych słowach.

***

Czy te 4 kroki zawsze wystarczą? Czasem tak, czasem nie. Są tacy, którzy twierdzą, że AIDA nieco się przeżyła. Inni tworzą jej modyfikacje — AIDCA, AICA, AIDACS, IDCA — i dopiero te wersje uważają za godne uwagi. Jeszcze inni uważają, że w copy lepiej sprawdzają się inne formuły.

Tak czy siak: im dłużej się temu przyglądam, tym bardziej jestem przekonana, że AIDĘ warto znać. Choćby po to, żeby zrozumieć, że w sprzedawaniu i w sprzedażowym pisaniu nic nie jest ot tak, bo tajny kodeks albo nieznany guru nakazuje. To tak jak w miłości — jeśli podejdziesz do sprawy logicznie, psychologicznie, z empatią — będziesz na najlepszej drodze do sukcesu.