Nie lubisz słuchać? Przeczytaj artykuł przygotowany przez gościa dzisiejszego podcastu — Elę Markowską:
Zwiększanie zarobków freelancera – kiedy mniej znaczy więcej
Czy copywriter jest skazany na niskie dochody? Przeglądając licytacje pod ofertami ze zleceniami, można dojść do takiego wniosku. Jak w żadnym innym zawodzie zainteresowani podjęciem współpracy freelancerzy przebijają ceny… w dół. Zamiast zwiększać zarobki, tracą. A to tylko jedna z rzeczy, z których warto zrezygnować już na starcie.
Cześć, nazywam się Ela Markowska. Jestem copywriterką i byłą księgową, czyli osobą, która ogarnia pracę na onlinach i jednocześnie wie, co w finansach piszczy. To właśnie ze mną Ewa rozmawia w podcaście o tym, jak w prosty sposób zwiększyć freelancerskie zarobki nawet o 100%, rezygnując z 5 (często czasochłonnych) rzeczy.
Zapraszam Cię do posłuchania podcastu. Jest w nim szczypta teorii z wyczuciem okraszona przykładami „z życia”. I z podcastu, i z tego artykułu dowiesz się:
- jak z głową podglądać konkurencję,
- po co kontrolować czas pracy,
- jak i kiedy podnosić ceny, również stałym klientom,
- komu i kiedy dawać rabaty,
- czy trzeba bać się wysokich stawek.
Będę z Tobą szczera, pozytywnej energii płynącej z podcastu po prostu nie udało mi się przelać na papier. Umówmy się zatem, że artykuł, który teraz czytasz, jest tylko uzupełnieniem – tak abyś wiedzę miał zawsze pod ręką.
To co, gotowy na konkrety?
Przestań podglądać konkurencję po to, by obniżać cenę
Zaglądanie do konkurencji jest zdrowe. Ba, nawet potrzebne. To bardzo ważny element analizy rynku, bez którego biznesplan po prostu nie zadziała. Ale… zaglądanie do konkurencji po to, aby wiedzieć, o ile obniżyć ceny, to ekonomiczne zło.
Po pierwsze, rywalizując ceną, docierasz do określonej grupy klientów – do tych, którzy chcą płacić jak najmniej. I żeby było jasne, nikt nie lubi przepłacać. Wszyscy patrzą na cenę. Świadomy klient patrzy jednak na stosunek ceny do jakości. Za to klienci pieszczotliwie nazywani „januszami biznesu” chcą dostać dużo za jak najmniejsze pieniądze. I tyle. Nie ma tu żadnej głębszej biznesowej filozofii.
Walcząc ceną o swoje miejsce na rynku, niczego nie zyskujesz, a jedynie tracisz. Doba ma 24 godziny. Jeśli bierzesz dużo zleceń za małe pieniądze, to po prostu brakuje Ci czasu:
- na rozwinięcie oferty,
- na znalezienie lepszych klientów,
- na budowę portfolio.
Kto wie, może nawet brakuje Ci czasu na życie.
Między bajki włóż też pogląd, że dzięki konkurowaniu ceną zarobisz więcej. Niby w tym szaleństwie jest metoda, bo niższa cena to zazwyczaj więcej klientów. A więcej klientów to więcej pracy. Tu pomaga prosta matematyka.
Zastanów się, czy wolisz 10 klientów płacących po 100 zł, czy jednego klienta płacącego 1000 zł za taki sam zakres zamówienia? Widzisz, klient, który zapłaci więcej, również dostanie więcej, bo będziesz mieć czas, by go rozpieszczać. Jak myślisz, czy poleci Cię dalej?
Klienci z polecenia pozwalają zwiększyć dochody i zaoszczędzić sporo czasu. A czas, to pieniądz, jak już zapewne wiesz.
Po co zatem warto zaglądać do konkurencji. Ano po to, by:
- znaleźć swoją niszę, gdzie konkurencja jest mała,
- rozwijać ofertę, tak żeby się różniła od innych ofert dostępnych na rynku,
- dowiedzieć się, jak (i gdzie) konkurencja zdobywa klientów,
- poznać jej mocne i słabe strony, aby zwiększyć swoje szanse w pozyskiwaniu zleceń.
Zrezygnuj z mierzenia czasu pracy „na oko”
Co ma mierzenie czasu pracy do zwiększania zarobków? I po co w ogóle zawracać sobie tym głowę, jeśli rozlicza się za tekst? Cóż, warto wiedzieć, ile czasu zajmuje napisanie tego tekstu. Bez tego nie sposób określić tzw. zdolności usługowej.
Zdolność usługowa to – w dużym uproszczeniu – liczba zadań, które możesz wykonać w określonym czasie. Możesz ją ocenić dopiero na podstawie danych historycznych. To znaczy, że aby wiedzieć, ile czasu zajmie Ci np. napisanie artykułu blogowego z określonej branży, musisz wcześniej napisać kilka takich artykułów. Kiedy dokładnie wiesz, ile poszczególne zadania zajęły Ci czasu, rzadziej popełniasz błędy przy wycenie tego typu zleceń.
Między pracą nad zleceniem spotykasz się z klientami, wymieniasz z nimi maile i wystawiasz faktury. Wykonujesz sporo różnych czynności administracyjnych, aby zrealizować zlecenie. Zastanów się, czy uwzględniasz te godziny w swojej stawce. Jeśli nie, to wykonujesz je za darmo kosztem swojego prywatnego czasu.
Mierzenie czasu pracy ma również tę zaletę, że dowiadujesz się, ile czasu zajęły Ci wszystkie dodatkowe czynności. Dzięki temu ustalając ceny, bierzesz pod uwagę również wartość tych godzin.
Dokładne mierzenie czasu pracy pozwala Ci też znaleźć momenty w ciągu dnia, gdzie czas ucieka Ci przez palce. Z pewnością znasz sytuację, gdy siedzisz cały dzień przed komputerem, a robota wcale nie posuwa się naprzód. A może tylko wydaje Ci się, że tak ciężko pracujesz?
Wyłączaj licznik zawsze, gdy idziesz zajrzeć do lodówki, albo sprawdzasz na Facebooku, co słychać u znajomych. Dowiesz się wtedy, ile czasu w pracy… pracowałeś.
Zapomnij o obawach przed podnoszeniem stawek stałym klientom
Niestety, inflacja nas nie rozpieszcza. Nawet najlepiej skalkulowana stawka z czasem okazuje się zbyt niska.
Z nowymi klientami zazwyczaj nie ma problemu. Podnosisz stawkę i każdej kolejnej osobie wyliczasz cenę już „po nowemu”. A co ze stałymi klientami? Może im lepiej nie podnosić cen?
Chciałabym, żeby Biedronka miała takie nastawienie do handlu. Mój domowy budżet z pewnością by na tym skorzystał. Pytanie brzmi, czy nawet tak duża firma zdołałaby się utrzymać na rynku, mrożąc ceny z obawy przed utratą klientów. Mało prawdopodobne.
Pytanie zatem nie powinno brzmieć „czy” podnosić stałym klientom ceny, a „jak” to zrobić. I kiedy. Powodem do podniesienia ceny, który powinieneś przedstawić klientowi może być:
- inflacja i wzrost kosztów prowadzenia firmy,
- rozwój oferty i podnoszenie swoich kwalifikacji,
- dodatkowe rzeczy, które „wyszły w praniu” i które robisz dla klienta, a które nie zostały wycenione (tylko zapytaj klienta, czy on w ogóle ich potrzebuje; nikt nie lubi być uszczęśliwiany na siłę).
Warto, aby klient o planowanej podwyżce wiedział wcześniej. Nie stawiaj go w sytuacji, że jest przyparty do muru. To nie jest fair, sam też nie chcesz, aby tak z Tobą postępowano. Poza tym negocjacje z poziomu siły mają krótkie nogi.
Daj klientowi czas, aby się przygotował do zmiany i nie gniewaj się, jeśli jednak zrezygnuje z Twoich usług. Być może też akurat tnie koszty.
Unikaj podnoszenia ceny w trakcie trwania umowy (chyba że masz umowę na czas nieokreślony). Najlepiej dokończ zlecenie i dopiero podnieś cenę przed rozpoczęciem nowego.
Chcesz podnieść stawkę, bo potrzebujesz (lub chcesz) więcej pieniędzy? Dla klienta to nie jest argument. Klient prowadzi swój biznes i dba o finanse własnej firmy. Nie dziw się, że nie chce przepalać budżetu. Każda skrajna postawa (typu „Chcę zarabiać więcej, bo tak!”, a u klienta: „Chcę zapłacić jak najmniej, bo tak!”) jest krótkowzroczna. Biznes powinien opierać się na zdrowych relacjach. Dopiero gdy obie strony korzystają, mogą zbudować długotrwałą i owocną współpracę.
Nie dawaj rabatów „bo klient chce”
Rabat? OK, ale za co? Jeśli dajesz rabat za to, że klient chce skorzystać z Twojej usługi, to logicznym byłoby dać rabat również wszystkim innym klientom. Tyle że rabat dla wszystkich, zawsze i wszędzie świadczy o złej wycenie. Możesz dać rabat każdemu, kto do Ciebie przyjdzie, tylko wtedy, gdy zawyżysz cenę na starcie. Oczywiście o ile chcesz zarobić na swojej pracy.
Zawyżanie cen po to, by rozdawać rabaty? Ja mówię: nie. dzięki. Brakuje mi zaufania do firm, które działają w ten sposób, więc sama również tak nie robię.
To może chociaż „rabacik za duże zlecenie”? Duże zlecenie oznacza dużo pracy. Jeśli chcesz zarobić mniej, pracując więcej, to oczywiście rabat w tym pomoże. Zanim jednak ochoczo się na niego zgodzisz, zastanów się, czy warto. Być może w tym samym czasie zrealizujesz inne „normalnie” płatne zlecenie. Czas i tak upłynie, za to stan konta będzie wyglądać znacznie lepiej.
Rabat dla klienta, bo „zamierza” zlecać Ci „dużo i stale”, tyle że na razie, jeszcze nie zapłacił Ci ani złotówki? Żadna strona nie wie, jak będzie się układać współpraca. A już na pewno nie wiesz, jaki przychód Ci zagwarantuje klient swoimi deklarowanymi zleceniami.
Czy w takiej sytuacji opłaca się dać rabat? Obiecanki-cacanki, a od szczegółów współpracy jest umowa. Pamiętaj przy tym, że czasem opłaca się nawet wykonać bezpłatne zlecenie, jeśli praca dla takiego klienta da efekt WOW w portfolio i przyniesie inne, dobrze płatne współprace. Tylko oceniaj potencjał krytycznie, by dając klientowi więcej, nie zabierać sobie.
Bonusy to nieco inna kategoria, którą osobiście bardzo lubię. Możesz dorzucić je klientowi do oferty. Jest to też dobry sposób, aby odróżnić Twoją ofertę od innych. Dla klienta to jest dodatkowa wartość i coś, o czym nawet mógł nie pomyśleć, że tego potrzebuje.
Bonus nie może być dla Ciebie bardzo czasochłonny, a jednocześnie musi być naprawdę wartościowy dla klienta, np. stworzenie metaopisu, podpowiedzi odnośnie do planu publikacji czy dorzucenie fraz kluczowych z długiego ogona.
Wyrzuć z głowy obawę „Czy ta cena, jest zbyt wysoka?”
Co to w ogóle znaczy, że cena jest zbyt wysoka? Zróbmy mały ekspetyment myślowy…
Ile jesteś w stanie zapłacić za np. butelkę wody? W moim osiedlowym sklepie 250 ml kosztuje 0,97 zł. Nie kupuję, bo mam w domu dzbanek filtrujący i piję kranówkę. Cena za niepotrzebny plastik wydaje mi się wygórowana. Ale zdarza mi się wyjść do kawiarni, gdzie kupuję tę samą wodę już za kilka złotych. Sytuacja jest inna i moje potrzeby również, a cena za wodę w kawiarni wcale nie uważam za wysoką. Mało tego, jestem przekonana, że gdybym wylądowała na pustyni, to cena za butelkę wody mogłaby być wielokrotnie wyższa niż ta w kawiarni, a ja wydałabym na nią ostanie pieniądze. Ba! Jeszcze uznałabym to za świetny interes.
Z usługami jest podobnie. To wcale nie jest tak, że klient zawsze szuka najtańszych rozwiązań. Najczęściej klient szuka najlepszych dla siebie rozwiązań. Zamiast zamartwiać się zbyt wysoką stawką, poświęć czas i energię na dowiedzenie się, czego potrzebuje Twój klient. Ale tak naprawdę potrzebuje! Przecież nikt nie kupuje młotka po to, by cieszyć się dodatkowym narzędziem w domu. Zazwyczaj chodzi o wbicie gwoździa, a i to nie jest celem samym w sobie, prawda?
Obawa przed zbyt wysoką stawką powoduje, że stawki są często zaniżane. To takie błędne koło. Musisz pracować więcej, żeby zarobić na utrzymanie. Zaniżając stawki, pokazujesz też klientom, że Twoja praca jest tak naprawdę niewiele warta. Bo jeśli coś jest tanie (a w dodatku każdy umie pisać, więc konkurencja jest spora) no to może rzeczywiście nie ma w tym większej wartości.
Richard Branson, angielski biznesmen, powiedział:
Okazje biznesowe są, jak autobusy. Zawsze przyjedzie następny.
Naprawdę tak jest. Jeśli nie to zlecenie, to następne. Zadbaj o poduszkę finansową, która pozwoli Ci „wypuszczać” słabo płacących klientów i docierać do tych dobrze płacących. Zwiększyć zarobki możesz też, naprawiając banalne błędy.
Najtrudniejszy pierwszy krok. Warto go jednak zrobić, jeśli chcesz pracować na swoim.
Pracując dużo i za małe pieniądze prosisz się o szybkie wypalenie zawodowe. A przecież
większość osób w branży wchodzi w pisanie, bo sprawia im to przyjemność. Przyjemnością
niestety nie opłacisz rachunków. Pamiętaj o tym!
Jeśli uważasz, że temat finansów na freelansie jest ważny i palący, mam świetną wiadomość.
Już 15 maja o godz. 19.00 poprowadzę webinar. Tym razem opowiem o tym, przez co freelancerzy tracą pieniądze. Będzie o błędach i o tym, jak w prosty sposób je naprawić.
Psst! Podczas webinaru będzie miał premierę e-book Freelancer i pieniądze. To praktyczny przewodnik po wycenach, rozliczeniach, składkach i podatkach przygotowany specjalnie dla copywriterów, korektorów i wirtualnych asystentek. Do e-booka przygotowałam też narzędzia, z którymi można sobie wyliczyć stawki i sprawdzić opłacalność zleceń. Nie mogę się doczekać, kiedy Ci o tym wszystkim opowiem!
To co, widzimy się w poniedziałek, 15 V, o godz. 19?
Ekonomistka, która została copywriterką. Absolwentka studiów wyższych w zakresie finansów i rachunkowości. Ma kwalifikacje księgowej oraz kwalifikacje specjalisty ds. rachunkowości według wymagań określonych przez Stowarzyszenie Księgowych w Polsce. Przez lata pracowała w księgowości.
Choć porzuciła cyferki dla literek, jest na bieżąco z przepisami — pisze o nich dla biura rachunkowego. Dodatkowo testuje „finansowe mądrości” w swoim copywriterskim biznesie. Analizuje, prognozuje, na własnych błędach szlifuje kalkulowanie stawek i planowanie kosztów.
Freelancer i pieniądze
Świetny artykuł i rozmowa też Zapisałam się na webinar. Mam nadzieję, że uda mi się uczestniczyć😉