„A nie mówiłem!”, „Wiedziałem, że tak będzie!”. Znasz to? Ja też znam. I znają to ludzie, dla których piszemy i których przekonujemy, że powinni skorzystać z tej czy innej oferty. To błąd poznawczy, który nazywa się to efektem „wiedziałem to od początku” lub – mówiąc bardziej naukowo – efekt pewności wstecznej. Chcesz wiedzieć, jak go (etycznie i z ogromną życzliwością dla klienta) wykorzystać w copy sprzedażowym?
Co tak naprawdę kryje się za efektem „wiedziałem to od początku”. To psychologiczny mechanizm, który wpływa na to, jak postrzegamy przeszłość oraz jak przewidujemy przyszłość. Ale dlaczego właściwie nasz mózg tak chętnie ulega temu złudzeniu?
Po pierwsze, potrzebujemy przewidywalności. Nasz umysł nie przepada za niespodziankami. Nieoczekiwane wydarzenia wywołują stres i zmuszają nas do ciągłego dostosowywania planów. Kiedy coś się wydarzy, nasz mózg usiłuje przekonać nas, że w jakiś sposób przewidzieliśmy ten obrót spraw, aby poczuć się bezpieczniej i bardziej komfortowo z naszymi wcześniejszymi decyzjami.
Po drugie, chodzi o ochronę naszego ego. Kiedy podejmujemy decyzje, które okazują się trafione, nasze przekonanie o własnej przenikliwości rośnie. W przypadku sukcesów chętnie przyznajemy sobie zasługi, mówiąc „wiedziałem, że to dobry pomysł”. Jednak gdy wyniki są negatywne, nasz mózg wykonuje gimnastykę myślową, by uniknąć przyznania sobie błędu.
Jak możemy użyć tej wiedzy do tworzenia bardziej angażujących i efektywnych komunikatów? Najkrócej mówiąc: tak, żeby wszystko było możliwie najbardziej przewidywalne. I żeby klient miał podstawy przewidywać pewny sukces. Konkrety:
Edukuj
Wyobraź sobie, że sprzedajesz zaawansowany aparat fotograficzny. Zamiast po prostu chwalić jego funkcje, możesz zaoferować poradniki, kursy online oraz webinary, które pomogą klientom maksymalnie wykorzystać zakupiony sprzęt.
Np.
Czy wiesz, że w tym aparacie zaledwie jednym kliknięciem zrobisz artystyczne zdjęcia nawet bez wiedzy fotograficznej? Zapraszamy Cię na bezpłatny kurs fotograficzny, w którym wszystko wyjaśnimy. Pokażemy Ci, co i jak ustawić, żeby osiągnąć profesjonalne rezultaty. Gdy spojrzysz na swoje pierwsze zdjęcia, powiesz: „Wiedziałem, że ten aparat to będzie świetny wybór!”
Sformułuj wyraźną obietnicę
Dawaj odważne, łatwe do sprawdzenia obietnice odnośnie do tego, co produkt może zdziałać. Pamiętaj jednak, że to nie mogą być słowa rzucane na wiatr. Po zakupie i użyciu produktu klient powinien poczuć, że jego oczekiwania zostały nie tylko spełnione, ale nawet przekroczone.
Np.
Wyobraź sobie, że każdego ranka witasz dzień kawą równą tej z najlepszej kawiarni. Bez wychodzenia z domu. W ulubionym dresie, na ulubionym fotelu. Z naszym ekspresem do kawy masz kawiarniane doświadczenie w domowym zaciszu.
Sprawdź. Już od pierwszej filiżanki będziesz wiedział, że nie mogłeś wybrać lepiej.
Pokaż historie klientów
Wykorzystaj historie i opinie zadowolonych klientów, którzy podzielą się, jak produkt zmienił ich życie na lepsze. Niech ich historie świadczą o pozytywnych zmianach, które przekonają nowych klientów do podjęcia podobnych decyzji.
Np.
Poznaj Anię, która dzięki naszemu kursowi językowemu nauczyła się hiszpańskiego w zaledwie trzy miesiące. „Gdyby ktoś powiedział mi to przed rokiem, nie uwierzyłabym. Ale teraz, patrząc wstecz, wiem, że decyzja o udziale w kursie odmieniła moje życie”.
Wykorzystaj efekt „wiedziałem to od początku” w copywritingu, a zobaczysz: Twoje teksty staną się przekonujące i zyskasz zaufanie klientów. Stąd już tylko krok do zakupów, powrotów i poleceń. Tak to działa!
Ewa Szczepaniak