...

Jak słowa ustawiają Ci sprzedaż?

Wiesz, jak dużo zależy od słów? Jeśli masz produkt i próbujesz go sprzedać, to słowa, jakimi o tej sprzedaży myślisz, nie są jedynie słowami. Są impulsem, który wpływa na to, jak prezentujesz swoją ofertę, a tym samym decyduje o Twoim sukcesie. Przejrzyj ten tekst, a zobaczysz, jak od stylu myślenia o sprzedaży zależą jej efekty. Przeczytaj go do końca, a dowiesz się, jak możesz sobie pomóc.

Słowa kreują rzeczywistość wcale nie dlatego, że uruchamiają jakieś prawo przyciągania, poruszają wszechświat i tajemne siły. Słowa kreują rzeczywistość, bo uruchamiają coś w naszych głowach. Bo za słowami stoją inne słowa i skojarzenia, które tworzą pewien obraz. Dalej to już działa czysta psychologia: obraz świata zarysowany przez słowa wpływa na nasze emocje, a emocje na działanie.

Kiedy coś sprzedajesz, wygląda to tak:

Jeśli myślisz, że wciskasz…

…stawiasz w nie najlepszym świetle nie tylko samą aktywność, którą przyszło Ci się zająć, ale także siebie, swoją pracę i swojego klienta. Pomyśl:

Co się wciska? Coś zrobionego najmniejszym kosztem, byle tylko się trzymało do chwili przypieczętowania transakcji. Wciska się kit. Wciska się chińszczyznę, tandetę, podróbki – wciska się szajs.

Po co się komuś coś wciska? Dla kasy. Po to, żeby się wzbogacić cudzym kosztem (albo wręcz: na cudzym nieszczęściu).

Komu się wciska? Frajerom.

Kto wciska? Naciągacz. Cynik. Cwaniak.

Czy muszę Ci mówić, że tak wykreowany podświadomie negatywny obraz świata mocno podcina Ci skrzydła?

Jeśli masz poczucie, że wciskasz:
  • nie bardzo wiesz, co masz napisać, bo każde słowo wydaje Ci się na wyrost;
  • nie składasz obietnic i nie pokazujesz realnych korzyści – bo kto wie? Może tylko 98% osób osiągnie efekt, a pozostali potwierdzą to, co sama podświadomie o sobie myślisz?;
  • unikasz hiperboli i obrazowych słów;
  • wkradają się do Twojego tekstu sformułowania z języka urzędowego albo inne dowody językowego tchórzostwa.

Wszystko to sprawia, żeTwój klient czyta i widzi mdłą ofertę, nijaki produkt i eksperta, który sam nie jest przekonany o swojej ekspertyzie.

Jak myślisz, kupi?

Jeśli po prostu sprzedajesz…

Uff, to już lepiej. „Sprzedaż” to słowo neutralne, niby bez konotacji. No właśnie: niby… Bo popatrz, z czym zazwyczaj kojarzy nam się sprzedawanie. Z oczekiwaniem zapłaty. I ta zapłata jest widoczna bardziej niż cokolwiek innego.

Kim jest sprzedawca? To ktoś, kto siedzi i czeka, aż klienci przyjdą i będzie im mógł podać to, o co poproszą. To czasem także ktoś, kto zachwala, niekiedy dość nachalnie, swoje produkty.

Co się sprzedaje? Towar – chyba taka będzie najprostsza i najbardziej naturalna odpowiedź. A zatem na pierwszym miejscu jest produkt.

Komu się  sprzedaje? Klientowi rozumianemu jako ktoś, kto zapłaci za towar.

Jak widzisz, i w tym przypadku językowy obraz świata prezentuje się niezbyt altruistycznie.

Jeśli sprzedajesz, to (z dużym prawdopodobieństwem):
  • skupiasz się na produkcie – zachwalasz go i stawiasz w centrum tekstu (błąd!);
  • mylisz cechy i zalety z korzyściami;
  • częściej używasz 1 os. lp. (lub lm., jeśli wypowiadasz się w imieniu firmy) niż 2 os. lp., czyli zwrotu do klienta;
  • stwarzasz atmosferę podobną do tej, jaka panuje w sklepie. Albo chłód i dystans („Możesz się zdecydować albo nie – Twoja sprawa. Ja tu tylko sprzątam [czyt. sprzedaję, podaję, obsługuję]”), albo wręcz przeciwnie: potok słów, którego nikt nie bierze na poważnie.

Prezentując się tak, dotrzesz najwyżej do osób, które wiedzą już, że chcą czegoś takiego jak Twój produkt, ale nie wiedzą, czy mają kupić u Ciebie, czy u konkurencji. Nie przekonasz natomiast tych, które wahają się jeszcze, czy Twoja oferta jest dla nich.

Jak w takim razie powinnaś (albo inaczej: jak możesz, bo niczego nie mam zamiaru Ci narzucać) myśleć o tym, co oferujesz i o samym fakcie, że w ogóle śmiesz cokolwiek komukolwiek proponować w zamian za pieniądze?

Pomyśl, że pomagasz. Rozwiązujesz problemy. Spełniasz marzenia. Pokazujesz drogę do lepszej rzeczywistości albo i gwarantujesz sukces w tej drodze. Zobacz, jak w takim podejściu zmienia się… wszystko!

Jeśli rozwiązujesz problemy i spełniasz marzenia…

…to mogę Ci tylko pogratulować 😀 . Rozwiązanie problemu to coś, za co ludzie są  gotowi zapłacić, i to nierzadko niemałe (żeby nie powiedzieć: każde!) pieniądze.

Jeśli rozwiązujesz problemy, Twój produkt to coś, czego ludzie potrzebują i na co czekają. Coś, co – nie waham się użyć dużego słowa – przynosi im wybawienie. Ty jawisz się jako dobroczyńca, altruista – ktoś, kto myśli o dobru innych.

Jak w takim obrazie świata wypada klient? To ktoś, o kogo się troszczysz. Ktoś, nad kim się pochylasz. Ktoś ważny, wart uwagi.

Jeśli opisujesz swój produkt z przekonaniem, że oferujesz pomoc, to:
  • nie masz problemu „co napisać” – walczysz raczej o to, żeby nie przesadzić z długością tekstu;
  • nie boisz się obietnic, konkretów i dużych słów;
  • chętnie używasz 2 os. lp.;
  • piszesz o rzeczywistych korzyściach – tych, na których klientowi zależy;
  • udowadniasz, że znasz klienta i jego sprawy, a tym samym wydajesz się osobą godną zaufania.

***

Jeśli czujesz, że poziom 3 to jest to, do czego dążysz, ale mentalnie wciąż nie możesz się wydostać z poziomu 1, mam dla Ciebie propozycję. 14 maja rusza druga edycja mojego bezpłatnego wyzwania o języku korzyści. Gwarantuję, że pomoże Ci ono inaczej spojrzeć na to, co sprzedajesz. Przekonasz się, że dajesz nie produkt, a zmianę. Z takim myśleniem głębokie przekonanie o tym, że pomagasz, przyjdzie samo. Zapraszam!

 

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: