...

Jak pokonać obiekcje klienta? Poznaj 10 prostych sposobów

Gdyby ludzie kupowali wszystko, co zapewnia im jakiekolwiek korzyści, zawód sprzedawcy (i copywritera, którego zadaniem jest sprzedawanie słowem) byłby najłatwiejszym zawodem na świecie. Sęk w tym, że przemawianie językiem korzyści – choć jest bardzo ważne – jeszcze nie zapewnia sukcesu. Jeśli chcesz swoim tekstem przekonać kogoś do zakupu produktu, musisz też rozwiać jego obiekcje. Podpowiadamy, jak to zrobić.

jak pokonać obiekcje klienta

Skąd mam wiedzieć, jakie obiekcje mają klienci?

Aby móc się rozprawić z wątpliwościami potencjalnych klientów, musisz je najpierw poznać. Jak? Jeśli piszesz tekst na potrzeby swojego biznesu, po prostu przypomnij sobie rozmowy z ludźmi. O co pytają? Może podważają jakąś cechę produktu? Może jest jakiś etap prezentacji oferty (np. cennik 😉 ), na którym większość chętnych odpada?

Jeśli natomiast jesteś copywriterem, o najczęstsze obiekcje klientów musisz zapytać swojego zleceniodawcę. My np. pytamy o to w briefie, i to już w pierwszym punkcie. Prosząc o scharakteryzowanie grupy docelowej, zadajemy następujące pytania pomocnicze:

  • Kim są klienci, do których przekaz ma dotrzeć?
  • Co ich motywuje do podejmowania współpracy z firmą?
  • Na czym im zależy?
  • Jakie ich wątpliwości powinniśmy rozwiać?

Ludzie na ogół znają swoich klientów i odpowiadają na takie pytanie. Niestety, zdarza sie i tak, że brief wraca w połowie pusty. Co wtedy? Można spróbować dopytać zleceniodawcę w mailu lub rozpocząć śledztwo – popytać na forach, na FB, we własnym środowisku (oczywiście o ile mamy w naszym otoczeniu reprezentantów grupy docelowej dla produktu lub usługi, które mamy opisywać).

Proste sposoby na 3 najczęstsze obiekcje

Podobno istnieją 3 najczęstsze blokady powstrzymujące ludzi przed podjęciem decyzji o zakupie. Są to: wątpliwości co do ceny; wątpliwości co do przydatności produktu; wątpliwości co do wiarygodności oferty. Zobaczmy, jak można sobie z każdą z nich poradzić.

Obiekcja 1: Za drogo

Jak powiedział Claude Hopkins, wydawanie pieniędzy to poważna sprawa. Każdy z nas chciałby mieć ich jak najwięcej, więc zanim zdecydujemy się na wyłożenie ciężko zarobionego grosza, musimy mieć pewność, że: a.) sprawa jest tego warta; b.) nie wyrzucimy pieniędzy w błoto. Odpowiedzią na punkt a.) będą korzyści. A jeśli chodzi o punkt b.)…

Co możesz zrobić?

1. Pokaż, ile klient zaoszczędzi dzięki produktowi/usłudze – np. nie będzie musiał kupować nowego sprzętu, nie będzie musiał inwestować w konserwacje i naprawy, sam będzie robił coś, za co normalnie musiałby płacić innym itp.; jednym słowem: na dłuższą metę zakup mu się rzeczywiście opłaci.

2. Pokaż, ile klient zarobi dzięki produktowi lub usłudze – np. na szkoleniu zdobędzie wiedzę, którą później wykorzysta przy realizacji dobrze płatnych zleceń. Już za dwa zlecenia zarobi X razy więcej niż wydał.

3. Rozmień cenę na drobne – łatwiej jest się zdecydować na wydanie 2 zł niż 730, prawda? Zamiast więc pisać, że roczna opłata za opiekę zdrowotną w prywatnej przychodni X wynosi 730 zł, możesz zachęcić: Płacąc zaledwie 2 zł za dzień, zapewnisz kompleksową ochronę zdrowia sobie i swojej rodzinie.

Obiekcja 2: To nie dla mnie. Dobrze jest, jak jest

Oczywiście, że nie wszystko jest dla wszystkich. Ale zdarza się i tak, że klient nie wie jeszcze, jak wspaniale mogłoby wyglądać jego życie dzięki drobnej zmianie, albo boi się nowości.

Co możesz zrobić?

4. Pokaż możliwości, jakie daje produkt/usługa – nakreśl plastycznie piękną wizję zmian, jakie zajdą po skorzystaniu z oferty. Świetny przykład tego mamy w 24 odcinku 6 serii znanego serialu Przyjaciele, kiedy to Rachel po tym, jak Joe wylicytował jacht, na który go nie stać, oferuje zakup jachtu innej osobie, niejakiemu panu Bowmontowi. Wygląda to mniej więcej tak:

Rachel: Uruchamiamy wyobraźnię… Płynie pan w górę rzeki Hudson! Wiatr rozwiewa panu… ramiona! [pan Bowmont jest łysy – dop. E.] W końcu ma pan ciszę i spokój i jest pan na łonie natury! Może pan łowić ryby, nosić kapitańską czapkę, a ludzie zwracają się do pana „panie kapitanie”. A kiedy się pan zestarzeje, to „kapitanciu”.

Pan Bowmont: Dobra, co mi tam! Pieniądze idą na zbożny cel…

Joe: Nie ma mowy! Jacht jest mój. Chcę tego wszystkiego, o czym mówiłaś!!!

Tutaj można obejrzeć tę scenę (w oryginale).

5. Pokaż, jak będzie wyglądało życie klienta, jeśli zrezygnuje z możliwości, jakie mu oferujesz – np.:

Nie musisz prowadzić bloga firmowego. Możesz dalej siedzieć i zastanawiać się, dlaczego klienci trafiają do konkurencji, a nie do Ciebie. Możesz patrzeć, jak spada pozycja Twojej strony w Google i – coraz bardziej zgorzkniały – obwiniać za ten stan rzeczy rząd i zastanawiać się nad zamknięciem biznesu.

Możesz dać sobie spokój z blogiem firmowym. Ale dlaczego miałbyś to sobie zrobić?

6. Wskaż wartości ważne dla klienta, którym skorzystanie z oferty będzie sprzyjać – np. czas, który klient zyska i który będzie mógł spędzić z rodziną lub zainwestować w rozwijanie swoich pasji czy w rozwój swojego biznesu.

Obiekcja 3: Nie wierzę w te obietnice

Podając w wątpliwość zapewnienia, klient tak naprawdę podaje w wątpliwość wiarygodność osoby, która te obietnice serwuje. I nie ma się co dziwić. Człowiek jest ostrożny, bo nie zna nadawcy komunikatu, a zna miliony przykładów małych i większych oszustw, które udowadniają, że jeśli coś jest zbyt piękne, to na pewno nie jest prawdziwe.

Co możesz zrobić?

7. Pokaż tzw. społeczny dowód słuszności w postaci referencji wystawionych przez innych klientów. Im bardziej szczegółowe, podkreślające konkretne aspekty realizacji, tym lepiej. Każda opinia powinna być podpisana imieniem i nazwiskiem, stanowiskiem osoby wystawiającej. Super, jeśli możesz dodać zdjęcie i dane kontaktowe.

8. Zaprezentuj tzw. case studies – opisz, jak realizowałeś zlecenia dla innych klientów – jakie problemy mieli i jakie rezultaty przyniosła Twoja interwencja. Jeśli nie masz się jeszcze czym pochwalić, po prostu opowiedz, jakie rozwiązania konkretnych problemów proponujesz.

9. Wytłumacz, w jaki sposób to, co obiecujesz, jest możliwe – przywołaj cechy i zalety, z których wynika dana korzyść – więcej o tym pisałam poprzednim razem.

10. Pokaż efekty dotychczasowych zleceń, portfolio – niech klient sam oceni, na co Cię stać.

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

14 thoughts on “Jak pokonać obiekcje klienta? Poznaj 10 prostych sposobów

  1. Bardzo cenne informacje! Nawet jesli nie prowadzimy biznesu i nie sprzedajemy czegos fizycznie, kontakt z klientem to wazna sprawa i trzeba wiedziec jak ‚sprzedac’ nawet swoje darmowe uslugi, jak zachecic do przeczytania artykulu czy przyjscia na darmowy koncert!

  2. Ciekawa lista obiekcji klienta. A być przygotowanym na obiekcje to podstawa! W obiekcji dotyczącej ceny dodałabym jeszcze pytanie odpowiadające na obiekcje: „Ta cena jest wysoka” – „W porównaniu z czym”. Wówczas możemy skłonić klienta do porównania naszego produktu/usługi z inną, którą rozważa. Przy obiekcjach cenowych warto też pokazać klientowi koszt jaki będzie musiał ponieść, gdy nie skorzysta z naszego produktu/usługi. To dla odważniejszych 😉

    1. Masz rację, Joanna. Co do drugiego – mieści się w p. 5. Jeśli natomiast chodzi o „pociągnięcie za język” – zawsze warto. Tyle że w naszej branży najczęściej konkurencją są amatorzy z Oferii. Dopóki ktoś się nie sparzy na takich usługach, nie zrozumie.

  3. W mojej branży (tłumaczenia) najlepiej działają chyba pisemne referencje – widząc innych zadowolonych klientów, nowi chętniej powierzają swoje prace. Dodatkowo świetnie działają rekomendacje ustne – zadowolony klient poleca nas swoim podwykonawcom, klientom itp. Jednym słowem – warto dbać o kontakty z innymi klientami i dawać im wysoka jakość usług 🙂

    1. Tak, poczta pantoflowa działa najlepiej. Można dojść do stanu, kiedy człowiek nie robi nic, żeby się zareklamować, a i tak nie wyrabia z pracą :). Gratuluję, Marta, oddanych klientów i jakości, jaką im dajesz.

    1. Magda, ja mam wrażenie, że właśnie w dzisiejszych czasach jest to bardziej popularne niż kiedykolwiek. Owoce królowania content marketingu, ot co!

  4. Od razu mi sie przypomina scena z Wilka z Wall street pt. Sprzedaj mi ten długopis. otóż jest podaż jest popyt. gadanie o zaletach gówno daje, trzeba udowodnić że długopis jest niezbedny. A jesli nie da rady to powiedzmy klientowi ile straci pieniedzy/klientów nie inwestujac w nasz produkt czy usługę. I bardzo wazne, zanim cos sprzedamy zbudujmy więź z klientem i jak najszybciej przejdźmy na TY. Pozdro

Dodaj komentarz