...

Jak dopasować tekst do klienta? Cz. 1: model DISC

Każdy rzetelnie podchodzący do swojej pracy copywriter zaczyna pracę nad tekstem od… refleksji. Rozmyśla m.in. nad tym, kto będzie czytał jego dzieło i jaki efekt ma ono wywrzeć na odbiorcy. Od grupy docelowej (targetu) i celu zależy dopiero dobór formy, środków i argumentów. Jako że sama wielokrotnie przekonywałam na naszym blogu do dokładnego przemyślenia sprawy i głęboko wierzę w sens tego rodzaju przygotowań, postanowiłam przybliżyć nieco temat w kilku kolejnych artykułach. Dziś typologia klientów oparta na modelu DISC.

Model DISC został opracowany w 1928 roku przez W.M. Marstona, który scharakteryzował w ten sposób 4 typy osobowości, różniące się między sobą stopniem aktywności i reakcji uczuciowej. W marketingu funkcjonują one jako typy reprezentowane przez cztery zwierzęce symbole:

DISC2

Żaden z wyróżnionych tu typów nie jest lepszy ani gorszy. Najważniejsze, by zrozumieć specyfikę konkretnej postawy i sposób, w jaki wpływa ona na decyzje zakupowe, a następnie dostosować do niej typ argumentacji. Podobno w każdym człowieku przeważa tylko jeden z podanych typów (co nie oznacza braku obecności cech innych typów!) i z każdym – dzięki odpowiedniemu podejściu – można osiągnąć sukces.

Przyjrzyjmy się bliżej poszczególnym typom klientów.

Lew

introwertyczny i aktywny klient z ćwiartki D

 

Cechy:lion-29714_960_720

– konkretny, rzeczowy;

– pewny siebie;

– zorientowany na cel;

– aktywny, zajmuje się wieloma sprawami na raz;

– jest władczy, niezależny;

– lubi swobodę w działaniu;

– odważny, lubi ryzyko;

– obce są mu łzy i silne emocje;

– autorytet sam dla siebie (nie interesują go opinie innych);

– motywuje go sukces.

 

Jak przekonać lwa?

– pisz konkretnie i na temat – żadnego lania wody i owijania w bawełnę;

– wskazuj korzyści i możliwości prowadzące do konkretnego celu;

– przedstawiaj fakty, dowody;

– podkreślaj, że Twój produkt jest dla ludzi wyjątkowych, odważnych itp.;

– używaj wyrażeń „Jak sam widzisz”, „Sam najlepiej wiesz” itp.;

– używaj trybu przypuszczającego zamiast czasu przyszłego (np. „mogę dać” zamiast „dam” – tak aby miał poczucie, że sam decyduje);

– eksponuj wysoką jakość;

– okazuj szacunek.

Wydra

ekstrawertyczny i aktywny klient z ćwiartki I 

 

Cechy:

– rozmowny, mówi dużo, szybko i chaotycznie;

– radosny, optymistycznie nastawiony;otter-153486_960_720

– działa spontanicznie;

– nielojalny i zapominalski;

– pełen entuzjazmu, ekspresyjny;

– kreatywny;

– niecierpliwy;

– niepoukładany;

– humorzasty;

– ciągle coś planuje i rozpoczyna różne działalności;

– lubi proste i szybkie rozwiązania;

– nie potrafi się skupić;

– ignoruje (ważne niekiedy) szczegóły;

– zdarza mu się postępować pochopnie.

 

Jak przekonać wydrę?

– doceniaj, chwal, praw komplementy;

– używaj wyrażeń typu „Jak sam widzisz”, „Sam najlepiej wiesz”;

– pozwól sobie na odrobinę humoru;

– pisz entuzjastycznie i ekspresyjnie;

– postaw na obrazowość;

– postaw na konwersacyjność – zadawaj pytania i nie narzucaj odpowiedzi.

Seter

ekstrawertyczny i pasywny klient z ćwiartki S

 

Cechy:

– dobry, ciepły, empatyczny;

– zgodny, spokojny;dog-48321_960_720

– konserwatysta, boi się zmian;

– mówi spokojnie i monotonnie;

– trudno go zmotywować;

– lojalny;

– chętnie pomaga i doradza innym;

– opanowany, cierpliwy;

– bardzo wrażliwy na krytykę;

– lubi to, co wypróbowane; nie chce być prekursorem;

– uprzejmy, ale ma swoje zdanie;

– lubi poczucie bezpieczeństwa;

– trudno mu określić priorytety;

– trudno mu podjąć decyzję, woli, kiedy ktoś mu podsunie rozwiązanie;

– bywa uparty.

 

Jak przekonać setera?

– nie strasz, używaj pozytywnych argumentów;

– powołuj się na autorytety i badania;

– bądź bezpośredni, zwracaj się per „Ty”;

– wskazuj konkretne rozwiązania do konkretnych problemów („jeżeli…, to…”), żeby ułatwić mu podjęcie decyzji;

– używaj porównań, szczególnie podkreślają podobieństwo do tego, co jest już znane;

– podkreślaj jakość i niezawodność;

– pokaż, że jesteś ekspertem;

– dawaj gwarancje.

Bóbr

introwertyczny i pasywny klient z ćwiartki C

 

Cechy:

– poukładany perfekcjonista;beaver-147073_960_720

– analityk;

– systematyczny i sumienny;

– nie lubi chaosu;

– logiczny i racjonalny;

– formalista, kieruje się zasadami;

– ostrożny, obawia się problemów i komplikacji;

– trudno go zadowolić;

– musi rozważyć „za” i „przeciw”;

– precyzyjny, oczekuje szczegółów;

– sprawdza wiarygodność sprzedawcy – opinie, referencje itp.;

– musi mieć jasno określony cel;

– lubi tabelki, wykresy, porównania;

– nie okazuje emocji;

– bywa nieśmiały, niepewnie się czuje w towarzystwie.

 

Jak przekonać bobra?

– podawaj jak najwięcej szczegółów i wypływających z nich wniosków;

– zadbaj o uporządkowaną i logiczną strukturę tekstu;

– przedstawiaj dowody, tabele, porównania;

– w nagłówkach stosuj wyrażenie „Czy wiesz, że” – z pewnością przyciągnie jego uwagę;

– na wstępie tekstu zaznacz, czego będzie się mógł dowiedzieć z dalszej części;

– wspieraj argumenty dowodami (np. wskazuj cechy produktu potwierdzające wymienianą korzyść);

– pokaż najlepsze rozwiązanie i przekonuj do niego;

– nie bądź agresywny, nie popędzaj do podjęcia decyzji.

***

Nie zawsze wiesz, kto będzie czytał Twój tekst, to prawda. Trzeba jednak przyznać, że pewne funkcje czy zawody są w znacznej części obsadzone przez określone typy osobowości – np. jeśli Twoją grupą docelową są ludzie na wysokich stanowiskach, prezesi, właściciele dużych biznesów, z dużym prawdopodobieństwem możesz założyć, że piszesz dla klienta-lwa.

 

A co jeśli nie kierujesz swojego tekstu do grupy zawodowej? Najbezpieczniej (zawsze, nie tylko w razie wątpliwości) łączyć różne sposoby argumentowania – tak, aby każdy bez problemu odnalazł interesujące go informacje i bez straty dla całości przekazu mógł pominąć to, co nie wydaje mu się interesujące.

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

4 thoughts on “Jak dopasować tekst do klienta? Cz. 1: model DISC

  1. No właśnie 🙂 Ostatnie zdanie jest dla mnie 😉 I dlatego właśnie czytając tekst pomyślałam sobie, że w moim przypadku trzeba połączyć (i tak właśnie robiłam)różne style argumentowania 🙂

  2. Fajne. Dziękuję. Będąc wydrą mam – jak się okazało – okazjonalne trudności ze współpracownikiem – seterem. Będzie mi teraz dużo łatwiej!

Dodaj komentarz